2013年上半年总结暨下半年工作思路

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XX经代2013上半年小结

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XX经代市场

目前经代市场中经营长期寿险的中介公司逐步萎缩至15家以内；

排名前三家仍是：华康代理、泛华代理、大童保销，其余公司业务规模甚小无法无法从官方获得统计，且华康业务队伍继续流失至泛华、名阳、神华及泰和等公司；

2013年根据市场上收集的信息XX截止目前统计长期寿险保费不到900万；

供应商中1-5月得到的统计排名：XX300余万（主打华康、大童）、长城200万（主打泛华）、泰康40万左右（主打泛华、大童）、海康80万左右（华康、XX鑫）、中英90万左右（大童、泛华）、国华60万左右（本地小型代理公司）、信泰50万左右（泛华、小型代理公司），民生40万左右，幸福不足20万；

落户XX的全国性经代公司中，神华、泰合及正隆已经获批，蓝海正在批复中；

近期中新大东方人寿和瑞泰人寿正在XX筹备，两家公司的经代渠道也正在筹建中，XX市场下半年将呈现12家供应商的竞争格局。

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已签约公司——

大有旭东：总部设在随州，有大批华康业务人员加入，已启动随州和溪水市场；

万合长青：目前开展多元化经营开始涉足电销、车险、产险，但寿险产能较若；

标准经纪：标准随州现存少量业务员，XX与XX业务队伍全部脱落导致取消；

泛化代理：内部管理出现问题，产能下滑至40万/月，主做长城、中英和泰康；

易通天下：唯一一家以网销为主的中介公司，并铺设社区服务中心开拓保险业务

华康代理：因业务品质问题过多过严重，目前暂时停止与其首期业务合作；

大童代理：月平台10万，主做中英及泰康的产品。

神华代理：筹建期业务队伍100余人，已完成培训4场，目前已获批7月正式开业；

待签约公司——

正隆经纪：有证券销售资源，总对总待签，目前正在申报分对分合作协议。

泰和保销：其XX分公司本月获批，XX、XX、XX及XX同期筹备；

蓝海经纪：（筹）业务架构组建中，目前主做XX，月平台10万；

名阳代理： 总对总签署后签署分对分，目前只有下属两个机构，月平台15万；

经代公司情况分析

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 单位：万元

2013年经代业务目标达成分析（截止06.30日）

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1-6月份KIP及综合数据分析

 单位：万元

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XX经代2013下半年规划

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2013下半年经代任务目标阶段分解520

单位：万元

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市场策略

重整思路，增加可控，有效经营

绩效导向，优胜劣汰，提升品质

协助绩优，重点追踪，定点督导

产品策略

利用富贵年年、金富年年为主打抵御通胀

理财分红、返还高：白领理财的最优选择

教育分红、管婚嫁：成长规划的最佳方式

养老分红、计复利：老龄生活的最好保障

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门槛式经营

      根据XX经代长远的经营思路以及对合作公司业务发展水平的要求，按总经理室要求，XX经代将于下半年开始推行门槛式经营模式：

凡于8月份未，XX经代产品未达到相应产能的合作公司，我们根据综合条件进行评估，经营能力与业务品质不符合标准的经代公司将暂时终止合作；

9月份起，根据总部任务额度调整最终数据，针对剩下的经销商进行目标份额分配，并将门槛式经营模式长期延续下去，以提升XX高效的经营品质。

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1、重整思路：

        通过门槛式经营筛选有效合作商，将有限精力投入到有效经营中，并在下半年以任务分配制度进行优胜劣汰。

2、推新产品：

       以新产品富贵年年上市为契机渗透其业务队伍，树立标杆业务员并扩大产品在其公司内部影响力，以提升对XX品牌的信任与依赖。

2、加强服务：

       协助解决有效经代公司核心的需求，培训重点倾向于销售队伍的建设，从增员方面提升其业务规模。

3、协助营销：

       加强终端产说会运作的频次，直接针对客户进行XX产品的促成以提升我们的绩效。

2013下半年四大核心动作

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目   录

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XX银保全国市场份额、市场排名

 2013年上半年新单规模市场排名同比去年上升1位；

 前九大保险公司新单规模市场份额上升到4.0%，期交规模市场份额上升到3.3%；

银保业务数据分析

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 2013年上半年，全省银保实现总保费（含续期）收入119亿5634万元，同比减少18亿0013，降幅13.09%；二季度33亿0591万元环比一季度86亿5043万元下滑61.78%。 

XX市场历年总保费对比

银保业务数据分析

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XX市场各主体情况分析

2013年上半年XX银保市场排名前十五家主体中，新单同比下滑25.72%，前十五名的银保主体中，除嘉禾、民生和国华呈正增外，另外十二家主体均呈下滑趋势。

XX累计市场排名下滑5位，市场占比减少2.43%，总保费收入下滑71.89%。

银保业务数据分析

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XX市场各渠道保费分类占比

 1-6月XX银保各渠道保费占比中，趸交前三渠道邮政、农行和工行占比高达84%；期交前三渠道建行、农行和工行占比高达62%。 

银保业务数据分析

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XXXX各渠道保费分类占比

 1-6月XXXX在各渠道保费占比中均权重不大、排名靠后，渠道策略没有能够较好体现。 

银保业务数据分析

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XXXX主要渠道晋级差距

各机构保费、市场占比及排名

  2013年上半年，已设立XX银保作业单位的地区，XX人寿银保市场占比为1.8%，目前排名市场第七的太平人寿上半年累计新单17517.5万元，XXXX银保要进入市场第七，各个机构市场占有确保不少于2.3%。 

银保业务数据分析

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目   录

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进入2013年，受市场和公司内部调整的影响，各渠道的合作关系均受到了不同程度的破坏，为了逐步扭转被动局面，通过各种关系和渠道加强联系、建立信任，并通过外训、演讲比赛、银保联合启动等多种形式的活动，逐步恢复了渠道关系，深化了与渠道的合作。

现有渠道合作基本形成以农建工为主、招中及中小为辅助的业务格局；

重点工作开展回顾

夯实渠道沟通基础

强化渠道差异服务

努力实现渠道工作专业化、系统化

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初步建立制式化培训体系，新人班以新人应知+保代辅导为模式、主管培训班以现场培训+周视频例会为模式、电教班以总公司DVD播放+研发资料学习为模式。培训有效地提升现有业务队伍的基本技能。

为了突出A类产品的销售，改变销售观念和习惯，通过意愿启动（成功客户经理应具备哪些要素的研讨）、利益引导（针对A类制定专项方案）、荣誉凝聚（成立A类之星俱乐部）及A类产说会专项费用和人力支持，在团队中树立A类销售导向。

为有效提升A类产品销售技能，通过开展XX夜校、A类产品技能提升班、A类产品全省大通关等培训形式，为业务转型奠定了一定基础。

深化观念强化培训

重点工作开展回顾

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强化合规经营提升业务品质

重点工作开展回顾

分公司银保营销部于3月以来逐步建立了以下制度：

1、《银保渠道外勤人员差勤管理办法》     

2、《银行保险销售团队活动量管理暂行办法》

3、《银行保险渠道业务品质管理办法（2013版）》

4、《银保渠道售后服务人员管理办法》

5、 《XX分公司银保渠道退保风险管控办法》

成立银保渠道销售误导综合治理工作组，明确职责，按时间进度完成了自查自纠工作，整改改善了：

 1、合作银行资质资料的留存

 2、完善客户经理全员持证及《劳动合同》签订

 3、培训档案的保存

 4、建立专门的售后服务体系

 5、加强对涉及违规行为相关责任人处理追究

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目   录

因上半年分公司银保部的部门建设正处于调整阶段，人员异动较大，对机构的业务指导和后援服务的衔接上出现断档，造成日常工作的滞缓。部门日常基础管理存在较多问题，不能有效形成工作合力及对全省管理的有效指导。

部分核心管理干部职责不明、思路不清，工作责任心及专业能力均待提升。

部分机构对分公司的制度、政策、经营思想贯彻落实不到位，执行力不强，特别是在产说会推动、公司的重要经营举措等重要项目推动上，有畏难情绪，执行力有偏差，导致的直接结果是业务发展没有突破、业务绩效不明显。

业务发展与管理不足

渠道策略有待强化、部门管理有待加强

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XXXX上半年银保业务同比下滑幅度较大，与同业及系统内的优秀公司(前五名)相比，主要存在以下差距：

     优秀公司管理到位、执行有力，各岗位权责利清晰

     优秀公司渠道策略明确、销售时机把握准确

     优秀公司业务队伍基础较好、队伍管理到位

     优秀公司培训及产说会组织产生较好效果

     优秀公司充分投入带来有效产出

与优秀公司（机构）存在较大差距

业务发展与管理不足

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全省费用执行超支严重

业务发展与管理不足

截止5月30日，银保渠道费用执情况如上图（不含应付未付）

1、银保渠道超支161.95万元；

2、全省银保10家机构共超支228万元，执行较好的有XX、XX、XX，较差的有本部、XX、XX。

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人力成本管控不到位

业务发展与管理不足

如图所示，人力费用超支占整体费用的58%，经营费用为42%;

下半年应降低人力成本，各机构做好人力成本控制，即为规保人力成本费用率=底薪福利/规模保费；严格执行考核制度，加强考核数据督导追踪。将节余出来的费用有效投入渠道经