我的保险时代之"三讲"：新人破冰信任必修课

课程导言

无论从事哪个行业，我们都离不开向别人介绍自己、介绍所在行业以及介绍具体工作。对于保险从业者而言，与客户沟通时同样绕不开这三个维度——讲自己、讲行业、讲公司。这就是保险业经典传承的"三讲"。

 

"三讲"不仅是新人的入门第一课，更是贯穿整个保险职业生涯的永恒课题。它是我们与客户沟通时最核心、最有效的信任建立三部曲，是保险服务的起点，更是长久合作的基石。

 

第一章 三讲的认知：理解信任建立的根本逻辑

一、什么是三讲？

"三讲"是指保险从业者在与客户沟通时，通过"个人+行业+公司"的三维支撑，完成从陌生到信任的关键转化。

 

讲自己——分享个人经历与入行初心，用真诚建立信任。客户买不买保险，往往先看站在面前的人是否值得信赖。当一个陌生人突然转变为保险销售角色，客户最自然的反应就是打量和审视。通过讲述自己的故事，拉近与客户的距离，消除陌生感，搭建人与人之间最基本的沟通桥梁。

 

讲行业——讲清保险行业的价值与前景，让客户理解行业机会和长期意义。很多人对保险存在偏见或误解，通过讲解行业的发展趋势和社会价值，帮助客户建立正确的认知，理解为什么这是一份值得尊重的事业，也让客户明白：选择通过你来配置保障，是理性的、有远见的选择。

 

讲公司——介绍新华保险的实力与优势，让客户看到平台保障和托付价值。客户最终购买的是保险产品背后的承诺，而这个承诺能否兑现，很大程度上取决于保险公司的实力和信誉。通过展示公司的背景、规模和口碑，让客户安心托付。

 

二、三讲的重要意义

三讲的意义，不是为了自卖自夸，而是为了让客户真正理解这份保障背后的价值与承诺。

 

拉近彼此距离——分享个人故事，消除陌生感，搭建人与人沟通的基础。客户面对的是一个有温度、有故事的真实的人，而非一个冷冰冰的销售机器。

 

坚定选择信心——讲解行业前景与公司实力，帮助客户看清选择背后的底气。当客户了解了行业的广阔前景和公司的雄厚实力，对配置保障的决策会更加笃定。

 

促成长期托付——个人、行业、平台三位一体，建立综合信任，促成长久合作。三讲做好了，客户信任的不只是你个人，更是你背后的整个体系，这样的信任才能经得起时间的考验。

 

三、哪些场景会用到三讲？

在实际的客户经营中，三讲几乎贯穿所有沟通场景：

 

"你怎么想到来做保险的？"——需要用"讲自己"来回应

 

"在新华做这么久，感觉怎么样？"——需要综合运用三讲

 

"你打算在保险这行一直干下去吗？"——需要用"讲行业"来坚定信心

 

"现在保险好不好做？"——需要用"讲行业"来回应疑虑

 

"保险行业的前景如何？"——需要深入"讲行业"

 

"很多人对保险行业有偏见。"——需要用"讲行业"来化解偏见

 

"新华保险这家公司靠谱吗？"——需要全面"讲公司"

 

"新华保险有哪些优势？"——需要深入"讲公司"的实力

 

"新华保险能给到哪些服务？"——需要用"讲公司"的生态服务来解答

 

第二章 三讲的运用：方法论与步骤拆解

一、讲自己：从过往经历到未来展望

讲自己的核心逻辑是"过往的经历 → 现在的选择 → 未来的展望"，用真诚的故事打动人心。

 

第一步：过往的经历

 

每个人在进入保险行业之前，都有自己的职业背景和人生故事。这些经历中沉淀下来的优秀品质和习惯，恰恰可以平移到保险服务中，让客户相信"你靠谱"。

 

不同的职业背景对应不同的亮点转化：

 

宝妈——常年照料家庭，细心共情，懂家庭对安稳的需求。顾家却缺少收入与成长空间，想要改变，选择新华后收获了收入与自信。

 

教师——善于耐心沟通、通俗讲解，帮客户看懂方案。原有职业存在发展天花板，寻求更大平台，在新华发挥沟通优势，拥有更多机遇。

 

医护工作者——亲眼见识疾病带来的崩塌，明白保险的价值。只能事后救助，希望提前抵御家庭风险，在新华主动规划保障，换一种方式守护他人。

 

体制内从业者——做事稳重守信，讲解条款客观公正。晋升与收入增长受限，想挑战新事业，在新华发展不受束缚，付出自有回报。

 

企业行政/文员——做事严谨细心，能够持续做好保单服务。工作单调重复，不愿一眼望到头，在新华持续学习，全方位提升自我。

 

实体店经营者——为人诚信，重视口碑，做事务实。实体经营风险高，想要长期事业，在新华轻资产发展，资源持续积累。

 

销售/业务人员——善于倾听需求，精准匹配保障方案。原有行业资源难以沉淀，想做长久事业，在新华人脉不断积累，事业越做越稳。

 

工程/技术人员——理性务实，客观分析方案，不夸大宣传。社交圈子封闭，希望拓宽边界，在新华结识各界人士，拓宽视野格局。

 

第二步：现在的选择

 

每个人选择新华都有各自的原因，但核心都是"想要改变"。可以是厌倦了单调重复的工作，可以是希望突破职业天花板，也可以是渴望拥有一份属于自己的事业。关键在于真诚地分享自己做出选择的思考过程，让客户感受到这是经过深思熟虑的决定。

 

第三步：未来的展望

 

将个人的成长愿望升华为对客户的大爱。从"守护自家"延伸到"守护大家"，表达持续精进专业、长久用心服务的决心。让客户感受到：你不是来做一锤子买卖的，而是要做值得长期托付的保障规划者、家庭守护者。

 

实用话术示例（宝妈版） ：

 

"我常年照顾孩子、打理家庭，让我格外理解普通人对安稳日子的期盼。我也不想一直依靠家人，渴望拥有一份属于自己的事业，深思熟虑后加入了新华保险。进入平台之后，我跳出家庭的小圈子，视野开阔了很多。未来我会持续精进专业，在守护好自家的同时，帮更多家庭提前抵御风险，长久用心服务每一位信任我的朋友。"

 

实用话术示例（白领版） ：

 

"之前做行政，天天处理繁杂事务，养成了细心踏实、做事负责的工作习惯。但是薪资增长有限，再努力也很难靠近理想生活，看不到未来。我想跳出舒适圈寻找新机会，于是来到了新华。现在收入和成长都掌握在自己手里，成就感特别足。今后我会不断夯实专业，用心给每个家庭规划合适的保障，脚踏实地做大家长期可以信任的顾问。"

 

二、讲行业：从国家政策到市场趋势

讲行业的逻辑是"国家层面 → 社会需求 → 行业趋势"，用宏观视野和客观数据建立行业信心。

 

第一步：国家层面——法律托底，政策扶持

 

国家始终高度重视保险行业的发展。"十五五"规划（2026-2030年）锚定民生保障新高度，将"加大保障和改善民生力度"单独成篇，"健全社会保障体系"单独成章。20项主要指标中民生福祉类指标占7个，意味着民生保障将从"有"向"优"不断升级。规划中27次提及"保险"二字，35次提及"保障"二字，14处提出要发挥保险的力量。

 

《保险法》与《保险保障基金管理办法》全方位保障保单权益。国家于2013年设立每年的7月8日为保险公众宣传日。保险与银行、证券并称三大金融支柱，是稳定家庭、维系社会平稳运行的风险压舱石。监管持续强化，行业回归保障本源，市场发展更加规范透明。

 

实用话术：

 

"国家一直都很支持保险行业，我选择保险行业，也不是一时冲动，而是看懂了大方向。十五五规划里面，国家十分看重民生保障，不断提及保险二字。咱们都清楚，社保只能解决基础保障，想要晚年安心、看病不愁，还需要商业保险来补足。保险是跟银行和证券并列的三大金融支柱之一，帮很多家庭扛住风险，社会离不开它。而且现在监管越来越严了，很多不合规的做法都被清理了，整个行业越来越正规。往后人人都会需要保障，我认为这是一条能够长久走下去的路。"

 

第二步：社会需求——老龄化、少子化、重疾年轻化

 

国家卫健委数据显示，我国人均预期寿命到2025年已提升至79.25岁。长寿时代来临，退休生活不再只是一小段岁月，而是一个漫长的人生阶段。国际劳工组织认为养老金替代率达到55%才能基本维持生活，世界银行建议70%才能较好地维持原有生活品质，而目前我国城镇企业职工的养老金替代率约为43%，存在明显缺口。

 

与此同时，老龄化、少子化叠加，重疾越来越年轻化。存款利率持续下行，各类投资波动加剧，大众急需稳健安全的工具守护家庭资产。大众观念也在升级，从"被动应对"转向"主动谋划"，更加看重资金安全与风险兜底，主动配置保险提前规划养老和健康。

 

实用话术：

 

"现在存款利息越来越低，投资理财风险也高，大家都想找个稳妥渠道把钱守住。老百姓想法也变了，不再一味追求高收益，更看重资金安全，主动买保险提前规划的人越来越多。再看大家身边实实在在的现状，现在老龄化、少子化叠加在一起，大病还越来越年轻化，以后养老压力不小，一旦生病需要专人护理，花销很大，只靠基础保障根本不够。"

 

第三步：行业趋势——精英化、专业化、前景广阔

 

保险行业早已不是靠盲目招人扩张的时代了。模式更新，摒弃人海战术，转向依靠专业方案竞争，深耕精英发展路线。角色升级，以客户为中心，一站式提供保障、就医、养老、财富规划，成为客户长期家庭风险管家。前景广阔，保险深度方面，2025年我国为4.37%，而全球平均为7.8%，发达国家为10-12%，国民保障需求缺口庞大，市场存有长期红利。

 

实用话术：

 

"最后聊聊行业之后的发展。保险行业早就不靠盲目招人扩张了，想要长久做下去，一定要靠专业能力服务客户。以后不单单只是卖保单，还能给客户对接保障、就医、养老、财富规划等各类服务。普通人的保障缺口还有很多，市场远远没有做透，养老和健康的需求只会越来越大，是一条能够长期坚持的赛道。"

 

三、讲公司：从公司概况到生态服务

讲公司的逻辑是"公司概况 → 实力背景 → 产品领先 → 生态服务"，用事实和实力建立客户托付的信心。

 

第一步：公司概况——三十年老牌险企

 

新华保险1996年于北京成立，是国内首批创立的寿险公司，走到今天整整三十年。2011年在上海和香港同步上市，是国内五大上市险企之一（A股代码：601336，H股代码：01336）。全国布局近1700家分支机构，城乡网点全域覆盖，客户办事咨询都非常方便。

 

实用话术：

 

"跟您简单聊聊新华这家公司，我们1996年在北京成立，走到现在整整三十年，属于国内起步很早的寿险企业。2011年在上海和香港同步上市，是国内五大上市险企之一。而且全国有近1700家分支机构，城乡基本都覆盖，咱们以后办事、咨询都很方便。"

 

第二步：实力背景——国有控股，世界500强

 

新华保险拥有国有控股央企背景，中央汇金为第一大股东（直接持股31.34%），中国宝武钢铁为第二大股东，均为中央直管国有核心企业。

 

中央汇金的背后是中投公司（中国投资有限责任公司），由国务院全额出资，管理国家外汇，全资控股中央汇金。全国仅三家正部级央企，中投公司为其中唯一金融类正部级央企（其他两家为中信集团、国铁集团）。绝大多数银行、保险、普通央企均为副部级。

 

新华保险和工农中建四大行同属国家队。中央汇金同时是四大行的第一大股东。2025年新华保险入围《财富》世界500强，荣登福布斯全球上市公司2000强，惠誉保险公司财务实力评级（IFS）为"A"（强劲）。2025年年末，公司投资资产达1.84万亿元，总投资收益率6.6%，领跑五大上市险企，投资收益能力行业第一。

 

实用话术：

 

"咱们平时都认可工农中建四大银行，觉得安心对吧？很多人不知道，新华保险和四大行，最大股东是同一个：中央汇金。中央汇金背后就是中投公司，全国总共就三家正部级央企，中投是金融行业独一份，由国务院全额出资，属于国家级的金融大平台，所以咱们新华妥妥的国家队背景。新华不光后台硬，自身也有实力。2025年新华入选了世界500强，手里还管理1.84万亿的投资资产，去年投资收益率6.6%，在国内五大上市保险公司里面排第一名。咱们买保险看重长久安全，选择这样的平台，心里更踏实。"

 

第三步：产品领先——覆盖全生命周期，屡获行业大奖

 

新华产品种类齐全，覆盖人的生、老、病、死、残各阶段，满足不同年龄段家庭保障需求。公司坚持产品创新，开创行业先河：国内首创保额分红型健康险"健乐增额"，国内首创多次赔付重疾险"多倍保"系列。多款产品荣获行业"金口碑"大奖，产品设计和性价比都得到了市场的高度认可。

 

实用话术：

 

"新华产品种类很齐全，人生不同阶段的保障需求，在这里都能一站式配置。这么多年新华一直坚持产品创新，出过不少行业标杆产品，带动整个行业跟风学习。多款产品荣获行业金口碑大奖，经过长年市场检验，客户认可度很高。"

 

第四步：生态服务——全生命周期一站式保障

 

理赔高效省心，平均结案仅需0.72天，多地开通医保商保直连直付，实现一站式结算。服务贴心实在，看病不愁钱，提供特色医疗垫付服务解决燃眉之急；就医少操心，打通重疾就医通道，提供专业诊疗协助。公司致力于打造全生命周期服务生态，为客户提供健康、养老、财富管理和子女教育的全生命周期服务。

 

实用话术：

 

"咱们买保险最怕理赔麻烦，在新华完全不用担心。我们理赔效率很高，不少地方医保和商业保险可以直接一站式结算。万一遇上大病，还有医疗垫付、重疾绿色通道，看病不用到处筹钱、不用自己排队折腾，实实在在解决看病难题。我们不单单只是销售保单，后续健康管理、养老规划、财富安排全都能覆盖，帮您把家庭长远规划安排妥当。"

 

第三章 三讲的演练：从掌握到熟练

理论学习是基础，但三讲的真正功力在于实战中的灵活运用。培训课程设计了三个层次的演练环节：

 

第一步：编写自己的三讲话术（10分钟）

 

每位学员根据自身经历背景，结合"讲自己、讲行业、讲公司"的逻辑框架，编写属于自己的三讲文稿。关键是真情实感，而非华丽辞藻。假设今日约访一位好久没见面的朋友，朋友听说你做保险了，于是问："你怎么突然去做保险了？保险这行业怎么样？没听说过新华保险呢？"你将如何回应？

 

第二步：分组演练（20分钟）

 

两两一组，一个扮演业务员，一个扮演客户，角色互换。要求完整流畅演示三讲内容，贴近真实面谈场景；扮演客户一方主动提出疑问、真实表达感受；演练结束双向交流反馈，根据意见优化表达。

 

第三步：上台展示（10分钟）

 

随机抽取学员上台实景演练，全体学员针对性点评优点与不足，从旁观摩中取长补短。

 

课后作业：完善专属三讲文稿，由主管或推荐人一对一打磨，直至形成自然流畅、富有个人特色的专属三讲话术。

 

课程结语

属于自己的三讲，不靠华丽话术，贵在真情实感。客户听的不是标准答案，而是一个真实的人对这份事业的理解和热爱。

 

用心讲好三讲，让保险沟通简单、从容、有力量。三讲不仅是话术，更是一种思维方式——它教会我们如何站在客户的角度，用客户能理解的语言，建立起人与人之间最宝贵的信任。