有效面谈，让主管主动参与衔训辅导

1

一、成长展示

二、工作思路

三、关键动作

四、工作感悟

目  录

2

人力与业绩同步成长

一、成长展示（1/2）

项目

时间

XX中支本部业务数据

3

一、成长展示（2/2）

项目

时间

各项指标逐年提高，均高于系统平均值

XX中支本部新人KPI数据

4

     新人指标的提升—通过有效面谈使主管高度重视并主动参与衔训辅导

5

二、工作思路（1/7)

发现问题，深入分析，寻找对策

    2012年2-4月本部新进36人，脱落61人。集中脱落表明某个环节出了问题

6

二、工作思路（2/7) 

从数据中找答案：脱落的都是什么人？

脱落的基本是入司六个月特别是三个月内的新人！

2012年2-4月离职人员情况分析（时间与职级）

7

二、工作思路（3/7) 

新人为什么脱落？——“二没二不”

观念没形成  目标不坚定

习惯没养成  技能不熟练

8

二、工作思路（4/7) 

为什么“二没二不”？

公司层面：经过新人入司、 135基础培训后尚未形成后续的制式化新人养成体系

主管层面：辅导能力不强，没有全身心参与新人辅导，主管的“四个基本”没有落实

9

二、工作思路（5/7) 

怎样解决“二没二不”？

答案：固化135新人培训效果

怎样固化135新人培训效果？

公司:设计符合营业单位需求的衔训流程和模式

主管：主动参与衔训辅导，提升新人留存

10

当前主管不重视辅导的主要原因：

经验主义：认为没用、市场出真知、我当初…

空白主义：没有概念、公司都教过、做就行…

怀疑主义：我也辅导、费力不讨好、效果差… 

二、工作思路（6/7) 

11

二、工作思路（7/7) 

解决方法：

     通过有效面谈，深刻剖析阻碍主管未来成长的关键因素，用梦想引导其主动参与衔训辅导

12

三、关键动作

1、资料准备

2、高经面谈

13

1、资料准备（1/7）

理性资料：营业部数据

责任人：中支人管

资料用途：数据说话，让高经信服

14

1、资料准备（2/7）

理性资料内容：

组织架构图—通过晋升分析，引发人力思考

增员率—展示新增人数，引导发现问题     

三/六/十三个月脱落率—找出问题答案，指出脱落重点

脱落人员职级分布—强化脱落重点，明确关注目标

脱落人员基本信息—寻找脱落原因，落脚衔接训练

15

孙XX晋升区域总监

孙XX部

XX部

XX部

XX部

XX部

XX部

XX部

理性展示:营业部辖下组织架构

展示其营业部与育成部架构

明确晋升总监标准

结论:架构上满足晋升需求

16

22240101

孙XX06

11人

22240123

XX03

6人

22240119

XX04

6人

22240126

XX03

2人

22240127

XX03

2人

李XX03

5人

孙XX部

1-3月合计佣金124571元

前3月月均人力30人，月均佣金：41523元，人均月佣金1384元，

我们要达到72万佣金，需（720000-124571）/9/1384=48人

展示营业部架构

分析1-3月份人力与佣金

结论：只要人力稳定在50人 

       直辖部佣金就可以晋升达标

17

孙XX晋升区域总监

分析1-3月份各部人力与佣金

得出营业部人力佣金相对平均

结论：只要直辖部人力稳定在50人以上，就可以晋升总监

孙XX部

30人

人均首佣1384

XX部

30人

人均首佣1105

XX部

18人

人均首佣947

XX部

3人

人均首佣1186

XX部

36人

人均首佣1079

XX部

8人

人均首佣1661

XX部

73人

人均首佣1059

责任人：面谈人

资料用途：真情表达，让高经感动

22

1、资料准备（4/7）

感性资料内容：

梦想展示：下一个外职涯目标—直击对方心灵，燃起对目标的渴望

照片：对方喜欢的艺术照—使其心情愉悦

23

1、资料准备（5/7）

基本情况：年龄、职级、入行、入司时间等—回顾从业经历，展示发展空间

过往荣誉：所有荣誉按时间排序，重点强调总、分公司荣誉—使对方感受到公司的肯定，增强在公司发展信心

24

1、资料准备（6/7）

成长经历：从入行到现在，感性描述从平凡一员到职业经理人的过程—使对方珍惜今天，憧憬未来

性格特点：以优点为主，突出性格特点—使对方感到自信、客观真实

25

1、资料准备（7/7）

音乐：催人奋进—让对方感受梦想与责任，激发使命感，坚持奋斗

激励语言：强调目标，把握机会—让对方感受到奋斗的力量源泉，对未来充满信心

26

献给XX总监

感性展示1：梦想展示

27

所获得荣誉：

1999年 进入保险行业

2005年 加盟XX人寿

2008年10月晋升高级经理二级

05-07年度连续三年获得“XX保险明星”称号

05-08年度连续四年获得中支” 十大风云人物”

08年度获得中支“五佳营业组”

05年、08年分别入围全国第一期和第五期TOP2000铂金班

2006年荣获XX中支英雄父亲称号

2006年入围分公司三星会高级会员

2007年荣获分公司聚龙工程“天龙”奖

08、09年连续三次入围分公司“星光论坛” 05-09年度连续四年荣获分公司”优秀兼职讲师”称号

XX 即将告别：高经二级

感性展示2:照片、自然情况、过往荣誉

28

     作为XXXX的第一个的团队长，从2005至2012整整5年，我们的XX经理从一个人已经蜚声XX辽分，是整个辽宁分公司09年十大收入达人之一。目前下辖营业部已经达到6个，2012年，XX历史的舞台留给你足够施展的空间，你有能力也必须实现你的使命，同时公司会不遗余力的支持你达成你的愿望，那就是：

区域总监

感性展示3:成长经历

29

      从一个人离开政府部门到靠自己进入保险行业，这十二年风风雨雨，不停打拼，善待老人，给孩子提供良好教育，买房买车，是家里的名符其实的顶梁柱，在这个行业也占有一席之地。

      作为公司的一名团队长，你拥有很好的团队经营意识，有想法有方法，在和公司配合方面非常默契。有点倔脾气但具有全局观……

XX眼中的孙总监个什么样的人

感性展示4:性格特点

30

那一天 
我不得已上路 
为不安分的心 
为自尊的生存 
为自我的证明 
路上的辛酸已融进我的眼睛 
心灵的困境已化作我的坚定 

在路上 用我心灵的呼声 
在路上 只为伴着我的人 
在路上 是我生命的远行 
在路上 只为温暖我的人 
温暖我的人 

那一天 
我不得已上路 
为不安分的心 
为自尊的生存