确认需求研讨

描述确认需求的精神

说出确认需求的POS

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FCTC

确认需求 研讨流程

确认需求在实务上的意义

确认需求的目的与工具

隐藏需求与明确需求

确认需求的POS运用解析

确认需求Video研讨

演练话术稿习作

演练话术互动研讨

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FCTC

确认需求在实务上的意义

您是否有看「周末剧场」的经验？

在每周戏剧开始，是什么内容？

「前情提要」对观众的意义是什么？

确认需求的意义：

需要先「前情提要」，才能贯戏

展现「需求销售」的精神

避免会错意，而表错情

提供解决方案的基础

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对上次见面、交谈内容的印象；内容的分析、结论（解决方案）

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FCTC

专业化需求销售流程（NPSS）

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FCTC

确认需求目的与工具

简称：PⅠ

目的：

确认准客户明确需求与解决额度

工具：

需求分析图表

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FCTC

隐藏需求与明确需求

从字面上来看，您对「隐藏需求」与「明确需求」的理解是……

隐藏需求

目前潜在的问题或困难

已「意识」到的「目标达成障碍」

明确需求

具体陈述「想要」什么……

How Much、How Urgent、How Sure

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FCTC

确认需求的POS

寒暄并回顾上次拜访资讯

解说需求分析图表

取得认同需求分析结果

确认需求顺位与解决额度

 

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FCTC

需求分析图表解说与确认

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FCTC

影片观摩与研讨

模拟实务「确认需求」的销售场景演出

影片剧情简介：

准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理

妻子小马28岁，某公司会计

女儿童童，3岁，上幼儿园小班

推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事

影片观摩与笔记：

如果您是客户，对FC的感受为何？

片中有那些对话，触动了您？

片中FC如何进行确认需求？

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FCTC

确认需求影片

 

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FCTC

影片观摩分享

若您是片中客户，对FC的感受为何？

片中有那些对话，触动了您？

您观察到片中FC是如何进行确认需求？

如何回顾上次拜访资讯？

在需求分析图表说了那些话？

如何取得认同需求分析结果？

如何收尾结语？

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FCTC

演练话术稿习作

确认「准客户」的背景信息：(演练案例)

个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标

人生问题：困难或不满有那些？

商品诉求点为何？

依演练主题，写下POS与提问话术：

演练主题：确认需求

在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词

 

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FCTC

演练话术互动研讨

确认需求POS，您会如何说？

寒暄并回顾上次拜访资讯

解说需求分析图表

取得认同需求分析结果

确认需求顺位与解决额度

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FCTC

休息一下

10分钟回来。

 

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确认需求演练

模拟实务场景进行演练

体验确认需求技巧的掌握

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FCTC

确认需求演练 流程

2人话术对练及修订

3人演练规则说明与准备

第1轮演练进行与回馈

第1轮演练分享与提醒

PⅠ_POS话术稿修订

第2~3轮演练进行与回馈

第2~3轮演练分享与总结 

 

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FCTC

2人话术对练及修订

2人话术对练流程

2人一组，轮流依所写话术稿进行「对话」

1人先练，另1人扮演准客户简单回应

1人练完，简要研讨进行话术修订

修订后再轮另1伙伴，进行「对话」与修订

话术修订注意事项：

口语化

「对话」的应变

 

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FCTC

3人小组演练规则说明

演练角色：FC、准客户、观察员

演练主题：

确认需求

演练进行流程：

演练准备→进行／观察→回馈分享

演练时间8分钟：

充分运用时间，时间到，演到那里算到那里

进行分组与角色分配

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FCTC

演练彩排准备

依扮演角色准备与彩排对话

扮演FC者，依POS话术稿彩排

扮演准客户者，扮演真实的准客户

扮演观察员者，思考观察的项目与重点

彩排对话注意事项：

扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排

扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏)

扮演观察员者，从旁适时提醒

 

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