如何帮助新人开第一单

问题在哪里？

帮助新人开单是主管的基本职责！

可是，新人不开单却让我们感到迷茫？

如何帮助新人第一单？

借助专业化推销开单——陪同辅导

借助产酒会平台开单——规划训练

怎么做“三陪”？

我做你看

一起做

你做我看

基本式：陪访

陪同展业的误区

一定要做出业绩；

陪同展业变成一次过场；

主管自身恐惧，怕出洋相；

第1陪：我做你看

特点：

主管拜访自己的客户，新人观察

目标：

让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信

提示：

1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；

2.不要新人插言

3. 新人需仔细对照销售流程的每一个细节

“我做你看”总结

请新人回馈主管的拜访表现

主管自我评价

主管评价新人的回馈

请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访

与新人一同解决客户提出的问题

    “做保险没有什么深奥的东西，就这么简单也没什么，放宽心，明天下午我陪你！”

第2陪：一起做

特点：

    新人拜访自己的客户，主管帮忙

目标：

    了解新人技巧掌握情况，协助销售

提示：

１、不要让新人公开主管的身份

２、原则上主管不轻易协助

３、预告新人不要有依赖心理

４、主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表

准备工作：

1.新人计划100的引导填写;

2.锁定客户;

3.客户详细信息的收集及需求分析;

4.产品选择及计划书的设计;

5.新人产品知识及话术的训练.

“一起做”辅导话术

主管：请先将你的准客户情况介绍一下。

主管：下面我给你说明一下今天拜访的分工以及要求，首先不要向客户介绍我是你的主管，只介绍是同事就可以。今天的拜访由你对客户进行寒暄、赞美，并导入保险话题，由我来解说建议书，当客户出现拒绝时，你先处理，我来协助，同时希望你能够象上次一样注意观察我是怎么做的，拜访结束后你再给我讲一遍，你觉得可以吗？

组员：好的，没问题

主管：最后，我要再说明一点，我陪同你的目的不是为了签单，而是为了让你掌握拜访客户的技巧并养成良好的习惯，你认为有没有道理？

陪同前预演话术

主管：小张，根据我们对客户资料的了解，

      下面来做一下拜访前的预演，首先检

      查一下所带的资料和物品是否带齐  

     （主管和组员一起检查，并做好提示）。

主管检查新人物品准备：

建议书、费率手册、信息剪报、

公司介绍、投保书、理赔案例、

邀请函、签字笔、计算器、小礼品

对于可能出现的问题进行话术训练！

主管：（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你来

       回顾一下自己哪些地方做的不错？哪些地方  

       还需要改进？我有哪些地方做的让你印象深

       刻？同时我是怎么处理客户的拒绝问题？   

      （主管需要逐个问题引导组员回顾）

主管： 还有吗？（组员回答完毕后，主管要不断引

       导组员继续总结，并及时给予肯定）其实今

       天还有一些地方可以做的更好，比如……下

       面让我们一起来商量下次拜访的思路。

陪同后总结

第3陪：你做我看

特点：

新人拜访自己的客户，主管观察

目标：

考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点

提示：

１.不要让新人公开主管的身份。

２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到。

３.主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表。

总结的技巧

业务员自评

主管点评

采用提问形式

先赞美、再指正

有耐心

说明原因

解答问题

让业务员感觉不错

与新人一同制订下一阶段计划

工具使用

除了陪访，还有什么平台可以借助？

产说会标准邀约流程

短信邀约

电话约访