新兵 战 斗 营

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新兵战斗营是新人育成体系的重要一环，旨在通过对上岗后新员工的集中训练，提升开单率、留存率，以快速帮助其新人提升高推销、产品等基本技能和专业素质，并养成良好的工作习惯提升开单率、留存率，提高业务员的专业素质，是培养健康人力的最有效途径。

 新兵战斗营主要以操作为核心，借用营业部运作的形式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“营业部”的“部经理”，同时又是优秀的训练师。

新兵战斗营运作过程中营业部经理、主管、推荐人的高度参与至关重要，这是培训班效果的必要保证，同时也能够带动并培养老团队。

前  言

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目  录

一、整体描述

 

二、具体操作

          

           班主任篇

           主管篇

 

三、常见问题处理

 

四、工具包

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整体描述

一、清楚培训安排

训练目的：

训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员

训练时间：15天

训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识

训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）

训练资料：操作手册、讲师手册、教学投影片和配套工具

训  练  师：熟知新兵战斗营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师

开单率90%，每日有效4访

第一阶段（1-5天）：开单率40%

第二阶段（6-10天）：开单率70%

第三阶段（11-15天）：开单率90%

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课程表

课程设计思路：
    满足新人的销售心理，快速切入产品学习
    借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步
    保证知识的针对性补充，提高学员基本能力

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二、掌握班级操作

       通过团队建设和班级氛围的营造，以扎实有效的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任、推荐人沟通、追踪为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。

操作思路

操作方法

见具体操作之班主任篇和主管篇

以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现新人的技能成长。新兵营期间件数高，基本上意味着新人客户选择正确、拜访量大、技能应用相对熟练，这正是新兵营所应倡导的内容。

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1、以训练为主：“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。

2、以养成习惯为主：新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，

3、以外勤参与为主：外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。

操作关键点：

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具体操作

之

班主任篇

 

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工作职责

为新兵战斗营的开单率负直接责任

掌握训练要求，结合实际制定训练计划

做好教学保障，协助训练师安排教学

及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结

以身作则，严于律己，为营员做表率

教育营员遵守公司规章制度和管理规定

做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌

及时公布、宣传营员在营情况

适时激励，帮助营员解决实际问题

关心和爱护营员，活跃班级氛围

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汇报培训整体安排，取得领导认同；

告知开训和领导讲话时间；

建议领导讲话的内容，并提供开训投影片；

2、邀约领导

（一）事前

与营销节奏相结合，尤其与产品运作相结合；

推荐以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣

   誉体系相辅相成；

取得费用支持，并完成相应的签报等手续。

3、制定激励方案

保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练

每个班人数以30-50为宜

根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）

1、训练计划拟定

一、班级运营

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4、主管会议流程                              内容

情况介绍

介绍班级基本情况，包括学员情况、班级操作思路、激励方案等

说明主管工作和义务

根据《新兵营操作手册主管篇》要求做好

协调授课讲师、通关关主、面试关

做好学员沟通，上报面试名单

讲解师徒协议内容，有新人的主管参加开训

明确需对学员进行三次陪访和每日追踪

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根据课程内容和要求，确定授课的讲师；

讲师选择以兼职讲师为主，专职讲师和组训为辅；

选择业绩优良、训练能力强的讲师；

递送讲师邀请函；

5、训练师选拔

6、训练师训前会

情况介绍（学员情况、培训班基本运作思路）；

确认讲师授课时间和内容；

授课资料下发；

对讲师的要求（基本要求、授课方式、备课）；

确认试讲时间；

 

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安排面试时间和地点，大早会通知团队；

选定面试关并提出面试要求和标准；

做好面试组织工作；

下发参训名单，并通知培训时间；

7、学员面试

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布置要能体现氛围；

提前对相关的视听、音响设备进行调试；

座椅摆放，建议为岛屿型，每组人数建议为3的倍数，方便演练；

展板海报横幅标语张贴；

根据激励方案等列出物品清单；

指定责任人负责物品准备；

规定物品准备的时间；

8、物品准备

9、职场布置

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1、开训流程

开训注意事项

见《新兵战斗营讲师手册》

开训前再次确认领导是否出席；

开训当天做好参加师徒协议主管的督促；

注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主；

（二）事中

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2、早会流程                           内容

晨迎

每天每个小组轮流进行。晨迎组应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。晨迎人员应做到大声问好、握手、拥抱

班务时间

班主任时间

昨日业绩通报（小组对抗赛结果、激励方案兑现）

对昨日课程进行回顾，多采取提问问答的形式

各小组组长填写本小组的业绩榜

班主任收集工作日志和昨日家庭作业

考勤时间，可由每小组每天轮流进行。对不遵守战斗营纪律的人员应予以处罚甚至退训

唱营歌，诵读司训、动感晨操

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昨日明星分享

昨日明星分享：班主任可从昨日开单、拜访量、作业完成情况，学习态度、遵守纪律等方面寻找典范学员

专题时间

读书时间

读书时间，全体朗读激励性的短文、警句、案例等

专题时间：班主任可根据昨日学习的内容、营业区营销节奏等确定，由班主任亲自操作

早会流程                           内容

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与讲师沟通

包装推出讲师

应对突发事件，营造积极的学习气氛

参与训练与通关

感谢并欢送讲师

对当日内容进行课程回顾和明日课程预告

布置家庭作业，要求下午进行市场实践

班主任督课

个别辅导

课前与讲师沟通，并明确严格按照三三法进行授课

根据发现的问题进行个别辅导

3、常规训练流程                      内容

与讲师反馈

及时向授课讲师反馈授课情况

 

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4、主任陪展

其间安排三次陪展，其中两次为固定陪展日，另一次可自由选择培展时间

做好对主任的陪展追踪，并严格要求

提前要求学员做好客户邀约，并安排相关训练

安排在主管会议中对陪展技能进行培训

如何陪展见《新兵战斗营操作手册——主管篇》

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