网点经营实务

每天坐公交车上下班，车站总有一个卖报纸的阿姨。她每天穿着整洁，精神矍铄。看起来每天的生意不错。

    有一天我与她聊起来。她说干这差事养家和供孩子读书没问题！而且她很自豪地告诉我：“小伙子，别看我普普通通，我家儿子在南开大学读研究生哩！”

   “哟，阿姨，你真不错啊！看样子小生意挺好的吧！

   “呵呵，还行吧，平均一个月4000块是没有问题的！

阿姨打开了话匣子，和我聊了起来：两年前，她和老伴在工厂下岗了。下岗工资就那么少一点，儿子还在上大学，生活的压力，使得她准备找一个自己能适应又能赚钱的工作，她考虑过很多，最终决定卖报纸。

这是她在为了满足基本的生活制定工作目标。

 

阿姨的第一步计划：  

   几经挑选，发现22路车站有独特的优势，因为这里人流量大，车次多，而且在此侯车的很多是上班族，于是她选定在22路车站卖报。但是，经过几天蹲点发现：车站固定的卖报人已经有了两个，其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。

第一步：摸底－－对销售环境的分析

1、选择适宜销售的网点

2、该网点在自己营销上的定位（重点与非重点）

3、网点现有竞争对手的分析公司产品经营导向、与网点关系的

   亲密度、个人的优缺点

4、网点人员分析：主任的掌控力度、柜员销售的技能与特点

 

开始，阿姨每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟她不熟，不要她的报纸。她就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。

    阿姨这时就开始大倒苦水，说现在夫妻全下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而且儿子还在读大学，学费实在是无力负担，儿子学习成绩那么好，如果让他不读了真的对不起他了……

记住：不盲目闯入市场！同时兼顾策略、战术。

结果：阿姨光明正大可以进站卖报了。

阿姨的第二步计划：

1、制定公关策略，维护网点关系

2、找准关键网点、关键人物

3、找准自身特点，充分借力

4、多渠道多方式的沟通

5、良好的渠道关系是成功的前提

第二步：建立良好公共关系

 

这场是进了，可一共三个卖报人，卖得可是同样的报纸。阿姨冥思苦想一番。有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。于是她决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。

阿姨的第三步计划：

1、经过一段时间后，阿姨还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看。

阿姨进行消费者分析

2、有重大新闻时报纸卖得特别多。

 

3、于是，她又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再吆喝：扬子报，法制报，五毛一份，九毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。

    什么“不要相信男人的誓言、女人的谎言——”啦、“中国沪深股市周五早盘大跌近3% 金融股领跌”啦、“一日夫妻百日恩，百日夫妻忙离婚——中国婚姻面面观”什么的。

阿姨对产品进行仔细分析，然后放大产品的特色和卖点。要学会去粗取精，提炼要点，展示特色，迅速抓住客户的眼球，激发购买力.

4、果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，阿姨发现，每天卖得报纸居然比平时多了一半！同时，她还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老伴在车站摆个小摊，卖早点。但是旁边卖早点的摊点已经有十来个了，竞争激烈可想而知。

    但是阿姨经过考察决定独树一帜，就卖一样——杂粮粥，同时用封口机封装，这样客人拿在手上不会洒出去。她比人家多花了500多块买了一台封口机，杂粮粥价格比豆浆贵两毛钱。但是经过阿姨的关于杂粮有益健康知识的宣传，很多人喜欢上了杂粮粥。

 

营销五步曲：分析、计划、执行、激励、评估

 

       不断的根据对市场、渠道、客户的分析，制定多种营销策略

第三步：进驻网点，不断推动绩效增长

1、大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是阿姨就接下这个地方支起了自己的报摊。但阿姨又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。

阿姨的第四步计划：

2、阿姨的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志。销量更上一层楼了，她还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚得比较多。

 

就这样一直做了两年，阿姨的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4千元。现在，她又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。她打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭，争取更多的收益。

 

成功的网点经营步骤：

故事讲完了，从中给我们的启示：

第一步：摸底－－对销售环境的分析

1、选择适宜销售的网点

2、该网点在自己经营上的定位（重点与非重点）

3、网点现有竞争对手的分析

 公司产品经营导向、与网点关系的亲密度、个人的优缺点

4、网点人员分析：

 主任的掌控力度、柜员销售的技能与特点           

问题1:

 

网点的不信任、不认同，与主任沟通不到位，有些主任不配合我们工作

办法

1、需求分析，对症下药，同时做好上层领导的沟通，取得支持；

2、加强保险专业知识、推销技巧等方面的学习，结合自身特长，树立个人魅力，树立自己的品牌(说到做到），转而建立权威；

3.注重沟通的技巧

4. 多参加业务培训（银行的，证券的）；更多地进行自我的学习，通过《理财》、《销售与市场》等书刊杂志的学习，加强在这些方面的知识。同时，多与其它优秀BRC交流以便寻求更多突破。

第二步：建立良好公关关系

1、制定公关策略，维护网点关系

2、找准关键网点、关键人物

3、找准自身特点，充分借力

4、多渠道多方式的沟通

5、良好的渠道关系是成功的前提

第三步：进驻网点，不断推动绩效增长　　

做好基础工作的同时根据网点情况不断：分析、计划、

执行、激励、评估

不断的根据对市场、渠道、客户的分析，制定多种

 营销策略