TS工程操作要点

 

TS工程--XX专属的TS含义

“TS工程”--是以打造“Top sales”即顶级销售，共分三个阶段持续性操作的项目。

    项目通过起步阶段、成长阶段、卓越阶段，将共建营销、技能提升、顾问营销的模式有机结合，对理财经理进行综合技能培训，提升对客户分类管理、深度经营的能力，目的是实现理财经理自主式专业化经营。

“共建营销”321

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每天记录工作日志，交由主管批示。

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每周每人目标＞2件；

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每周每人保费目标＞ 3万。

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柜面每日收集流量客户10个，整理为存量客户理财需求；

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理财经理每日面谈3位客户，收集并整理所以客户名单，为批量销售做准备；

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研究客户信息，组织约访面谈，定期定时举办一场如财富论坛产说会、小型理财沙龙，建立中高端客户的常态管理。

 

期缴：福惠盈盈保障计划

趸缴：稳赢优势累积式分红

期缴： 福惠满堂两全保险

趸缴：稳赢优势累积式分红

期缴：福惠年年

趸缴：金福利、金福缘

产品支持—开发包装中高端产品

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调研客户—分类表

银行客户类型细分

工商银行（按贡献度分）

招商银行（按资产量分）

1）签订私人银行服务协议，服务星级为七星。
2）开立工银财富理财金账户卡、白金信用卡，服务星级为六星。
3）开立理财金账户、信用卡金卡，服务星级为五星。
4）开立信用卡普卡，调整服务星级为四星。

5）一般客户为三星。

1）普卡客户：1-5万

2）金卡客户：5-50万

3）金葵花客户：50-300万

4）钻石客户：300-800万（500万算达标）

5）私人银行客户：800万以上（1000万达标）

25%

银行不同类型资产客户分布情况

46%

22%

19%

100~500万高端客户

20~50万中端客户

50~100万中高端客户

5~20万潜力客户

7%

6%

500万以上私人银行客户

75%

客户数量占比

客户资产占比

 

银行存量客户的可挖掘资源巨大

银行对存量客户的重视程度不够

电话约访是目前开发存量客户最佳的方式

调研结果

东湖案例

是单一网点特性，还是网点普遍性特点

1、资产配置，长短结合

2、金融服务升级，贵宾专享

3、服务问卷调查，找准需求

4、到期提醒，温馨体贴，

5、开通增值服务，方便快捷

6、专业引导更稳健

7、分红解析，稳健理财更可取

8、多产品多元化理财

客户筛选－黄金准则

1、资金长时间放置活期的客户

2、理财产品、国债、定期到期

   或半月内到期客户

3、已买过保险（不反感）或打

   算做稳健型理财产品的客户

4、资金已达到升级成贵宾卡标

   准的客户

客户邀约－服务准则

电话邀约

致电内容

先让客户感觉到你的用心

让客户来访的理由

客户的来访会给客户带来怎样的利益

预约时间

邀约时间要具体

主动邀约时间,尽量不要询问客户

时间要有可选择性，避免客户临时有事

提前可打电话或发短信做提醒

电话邀约 要点二

接触赞美

1.接触面谈：

  客户来访银行，理财经理首先提供电话中所提及的各项服务,拉近距离

2.需求分析：

  了解客户投资需求,从财务角度，引导客户并为日后产说会客户积累做好

  铺垫

3.说明促成:

  直接促成法:谈话中告知客户：

  “我们有推出一个贵宾专享的限量理财产品…”

  间接促成法:通过资产配置说明，顺势介绍产品

邀约客户的面谈流程

 

创造尊贵感细则：

 

主持人：开场、串词、方案宣导；

讲   师：正确包装  ；

促成人员：配合技巧   ；

007客户：现场提问、开单时间、开单单量、配合技巧；

人数要求：10-20人左右，不可超过30人；

地址的选择及要求：便于到达，便于办理、便于泊车；

理财沙龙的操作

会场要求：会场层高5米左右，场内无柱、有足够的空间、

         能够封闭，不受影响 ，鲜花布置 ；

进      门：进门引领，人员（水牌）指引；

签      到：礼品、签到笔，签到本，抽奖箱；

现      场：光线，座位安排，音乐，茶点的准备，蓄水的控

        制，拍照，促成的人员配合

1、第二日追踪现场签单的客户到网点办理银保通。

2、追踪现场有意向但未签单的客户

事中注意两追踪

 

1、客户对本次沙龙的现场信息反馈

2、操作人员对本次沙龙的信息反馈

3、银行给公司及上级部门的信息反馈

后期收集三反馈

谢谢大家！

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