渠道关系管理
1
渠道管理
ü
渠道管理的准备工作
3
2
对公司的重要性
良好的渠道关系是公司银保业务生存发展的基础
良好的渠道关系是新政监管下保持业务平稳发展的保证

3
对主管的重要性
对内
完成任务的有利保证
留存人员的核心条件
谋求发展的广阔平台
对外
协助银行任务目标达成
提供银行人员所需培训
捍卫渠道份额及话语权
4
监管之下面临的挑战
银行
银行柜员业务繁忙，不能进行充分而有效的销售和服务
银行柜员销售能力不足，独立完成销售与服务，短时间内造成代理业务的明显下滑
保险公司
客户经理虽然有销售能力，但无法与客户直接有效接触。
客户经理不能驻点，活动量不饱和，寻求提升活动量创造更高产能
5
渠道管理
ü
渠道管理的重要性
1
渠道管理的准备工作
3
6
渠道管理的内容
  日常沟通 人员、同业、安排
  目标追踪 阶段、任务、标杆
  培训组织 支行、网点、精英
  活动开展  促销、联谊、网沙

7
渠道管理
ü
渠道管理的准备工作
3
8
渠道管理的自身准备(1/5)
人员配置
人员分配
技能培训

物料准备
销售工具
拜访礼品
9
渠道管理的自身准备(2/5)
培训技巧
心态调整
大单促成

活动组织
阶段性渠道内活动推动
说明会、网沙、特训营等活动统筹落实
10
渠道管理的自身准备(3/5)
网点信息收集
存款数目
优势业务
人员构成
业务习惯

建立网点档案
11
渠道管理的自身准备(4/5)
重点人员信息掌握
权威领导
影响力核心
出单主力
潜力柜员
建立网点人员档案
12
渠道管理的自身准备(5/5)
同业信息准备
渠道占比
主打产品
奖励形式

监管政策的理解与执行
监管机构
银行内部
13
渠道管理和经营
不打无准备之仗！
14