做个好师傅
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为什么入司前师傅的许诺变成入司后徒弟的抱怨？
为什么徒弟对师傅无止境的要求，却毫无感恩之心？
为什么育成团队之间关系冷漠，甚至恶劣，相互倾轧？
为什么老员工、绩优员工难于管理，管理动作难以执行？
？
2
课程大纲
培训目的：培养主管辅导新人的三大技能
培训时间：3小时
培训要领：高度参与、通关演练、理念、方法技巧
培训收获：一个月内新人辅导三项技能、新人追踪
3
     新人追踪
一个月内新人辅导三项技能
新人培养理念
4
1
2
3
4
准主任工程
        2012年是XX分公司的“团队建设年基
础管理年，公司提出了培养人的经营哲学。
培养人的文化
绩优团队建设
①主任带头出单绩优
②团队绩优人员培养
  师承文化
①团队氛围
②倡导感恩文化
达标部组建设
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把培养人作为第一要务
         对于新人的辅导

辅导到位——出单、持续出单、健康发展

辅导不到位——不出单或小部分有资源的人出人情单后脱落

1
6
将你的组员分类：
1、不用
2、激发意愿多为老人
3、技能不足多为新人
4、无药可救
辅导
新人的辅导在于提高技能
老人的辅导在于提高意愿
 
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8
辅导成功的关键
8
   解决当前问题，产生业绩，达成目标或晋升指标
短期目标：
     能独立开展工作，并且能从被辅导者成长为辅导者
长期目标：
辅导的目标
 
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新人培养
多一份预防
少一份治疗
事前辅导，重
于事后处理
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            新人追踪
一个月内新人辅导三项技能
    新人培养理念
 
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主管辅导新人的操作点
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   进行新人面谈的目的是什么？
       新人面谈在新人的辅导训练方面有何意义与作用？
让我们思考一下——
？
13
把最好的职业介绍给最适合的人，
寻找优秀的合作伙伴
 
14
       在实际的新人面谈过程中我们往往存在一些问题和误区——
1、无面谈，无事前沟通，临时带到创说会；
2、缺乏面谈的技能
3、一味强调从业优势，没有从准增员对象的工作需求出发
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初次面谈
   1、填写《择业价值趋向表》
 说明：择业价值趋向表可以帮助准增员发现更适合自己的工作协助准
增员填写择业价值趋向表
    2、增员导入话术
A、家庭主妇
   王姐，您看，如果有一份既能顾家，又能有一份不错的收入，这
样的工作您难道不想试试吗？您想，万一家庭出现危机，您先生一
人的收入是否能维持呢？靠人真的不如靠己啊！保险业让你在经济
上独立，更能做自己想做的事。
      另外，您是否想过，自己就这样平凡的过一生？孩子大了您要为
自己寻求另一个成长的空间啊。保险拓展你的生活领域，扩大人际
网络，充实生活，活得更有意义，您不想了解吗？
时间：创说会前5－10天
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B、内退人员
            李哥，每天都做些什么？是不是觉得生活太悠闲了？想不想创造事业的第二春？自己当老板？
      您看，您身体这么好，在家也没什么事，而且以前又有那么多熟人，何不再多挣一份钱，再多认识些朋友？更何况保险是助人的行业，积德行善，是神圣的事业。
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C、上班族
            王女士，您有没有考虑过这些问题：如果小孩生病了，你能马上放下手中的工作带他看病吗？如果您工作的公司经营出问题，你要如何养家糊口？你多久没晋升了？你上次加薪是什么时候？每天面对相同的人、事、物，不觉得太平淡吗？
      你每天做得那么辛苦，值得吗？给自己一个突破的机会，到我们公司来了解寿险行业吧！
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3、介绍行业、公司、工作

行业：
      保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中仅7%的人买过保险（投保率），人均保费15美元。（日本：投保率600％，人均保费$4000）中国大陆1000客户/代理人；台北30客户/代理人。保险行业一直是国家非常重视的，保监会的吴定富主席在今年的保险年度工作会议上还专门强调要加快保险行业的发展速度。

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公司：
        XX人寿是保险行业一家非常优秀的公司。成立11年以来蓬勃发展，资产年增长率保持在200％左右，并且是行业内自成立开始始终保持盈利的唯一一家保险公司。
工作：
        我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、养老问题。我们和医生、老师一样，做的是充满爱心和责任的工作。
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4、邀约二次面谈
     
       您看，我们公司在XX日正好安排了时间集中
面试，您安排一下时间来公司参观参观？再跟我
们主管谈谈？
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二次面谈
时间：创说会前2天
期望的目标？
?  收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还
有季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该
有的都有了。
    晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和
靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干，没人
能阻止你晋升。
?  我现在想知道的就是你想要达到什么样的收入（位置、
目标）？
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我是否胜任推销工作？
        这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但经过了公司的培训，教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。
    您不要觉得推销很可怕，其实推销就象交朋友，就是让别人接受你。我们平常和我们的家人、朋友甚至包括我们的爱人都是在做我们自己的推销，我们其实时时刻刻都在推销的。
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你能获得哪些帮助？
        我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程，我能帮
你解答你在工作中的疑惑，我会给你作业务示范，无论
是理论还是实践，使你能更快成长。我可以帮你引荐同
行业的成功人士，以便你少走弯路。

 1、认可者：通知参加创说会，准备参训及上岗资料
 2、不认可者：带到上一级管理者处进行面试、沟通
 3、犹豫者：建议参加创说会后再做决定
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2、递送邀请函
       邀请函显得公司比较正规并加深准增员对公司的印象

递送话术：
            您的条件完全符合我们的要求，这是一个难得的机会。正好我们公司 *  日有一次大型招聘会，公司奖励我一张邀请函，拿着它可以免费去听，我把它郑重的送给您，让您有机会全面了解一下行业、公司及个人的发展。您做不做没关系，先来听听，多了解了解，也许这将会成为您一生中最重要的转折点呢！千万别错过机会呦！* 日* 点公司门口不见不散。

递送邀请函后要获得准增员的参会承诺
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通关演练
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新人“关怀工程”
      
即“三个一”在培训期间
每天与新人见面一次
给新人打一个电话
每天至少发一条短信
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1.沟通参训：

  话术：李姐，通过培训能让您系统的了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。

2.提醒上时间和上课地点：
  话术：李姐，明天早上××时间，在××地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在××地点等您！
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感动阶段
关心学员、关注学习，尤其是询问对寿功
及理赔的感受，加深感性认识。
心动冲动阶段
关心学员、关注学习，重点对产品学习及
家庭购买保险的情况进行询问，加强对产
品的认识，倡导自保件。
行动阶段
关心学员、关注学习，告知入司流程及需
要准备的相关资料，在一次强调带单上岗。
 岗前培训电话内容
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１. 一个电话或一个短信

   话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！

   短信：生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。祝您学习顺利！
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为什么要陪同展业？
    陪同展业在新人的辅导训练方面有何意义与作用？
让我们思考一下——
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陪同展业的目的
帮助业务员更有效的达成拜访目的
有针对性的进行辅导
增加客户对公司的认同度
加深业务员与客户的情感

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陪同展业的模式：
 观摩式陪同展业
 观察式陪同展业
 共同式陪同展业
首次陪同一般采取观摩式
说明：
    本页主要展示公司的企业文化并结合对司徽的解释，来突出公司以责任为核心的全新品牌口号“立信于心，尽责至善”。
解说内容：?可根据自己的进一步理解转换成自己的语言。
    我们的司徽由方圆二图组成，相融交汇，意味无穷；配以海蓝色，意寓开阔博大，志比鸿鹄。
    XX的文化是方圆文化。
    方与圆，是我国传统文化中一对意味无穷变化千般的理念。从本意上说，圆表示体、识、动、恩、谋、智，是认识自然，认识社会的思维理念和方法。方表示礼、静、矩、律、规范、法则，是改造自然、改造社会的法律规范和行为准则。
       从我们公司的情况看，XX的发展现、价值观、文化观、差异化、创业精神，是圆。理念必圆，圆就是求实、求智、求变、求异、求新，与 时俱进，庙算于失，XX公司方能大发展、快发展。苦其心志，劳其筋骨，艰苦创业，造就了XX人以天  地为舞台，以振兴民族保险业为己任的责任感和使命感，XX的体制、机制、管理、规章、纪律、公司治理结构，是方。
        做事必须方，诚信、守法、不越雷池，方中求发展，稳健创大业；做人必须方，精业、忠诚、敬业、奉献。XX员工与企业同发展共命运。融西方先进的现代企业制度、市场运作规则、战略  管理模式、企业经营哲学于一体。方是基础、规则、制度，圆是思路、理念、智慧。方能  制圆，方能助圆；圆不离方，圆能补方，方圆相容，缺一不  可。现代与传统相融，东西文化相融，国际资本与国内资本相融，有容乃大，这是创新。 
           
“立信于心，尽责至善”：责任是XX人寿企业文化建设的主方向。
       公司的一项调查表明，客户买我们的保险产品，直接的感觉就是，XX人寿是一个新公司，负责任，业务员也很负责。再看我们的新员工，他们加盟XX人寿的一个直接因素就是XX人寿有发展，XX人寿负责任。再
看我们的企业。企业文化建设的方向就是树立责任意识，培育责任感。
       强调责任意识，这是XX人寿企业文化的个性。纵观前后左右，还没有一个企业把树立责任意识作为企业文化建设的方向目标，XX提出来了。责任观，作为XX人寿文化建设的主方向，内涵是相当丰富的。
       除了体现主人翁精神、敬业精神、团队精神、创新精神和竞争精神，最主要还体现在以客户为中心的服务意识。我们保险业向客户提倡优质服务的首要前提是负责任。没有负责任的服务，是不可能优质的。这就告诉我们责任
意识是服务意识的集中体现。   
      在新时期，为了XX人寿的大发展，我们必须做到对客户负责、对股东负责、对员工负责、对社会负责。
      树立责任感，强化责任意识，这就是XX人寿企业文化建设的突破口、目标点、是主方向。
      员工，要增强责任意识；
      团队，要树立庄严的责任感；
      公司，要营造无所不在的责任氛围；
      对社会，要树立起一个负资任的大公司形象。

观摩式：
以师傅为主，业务员观摩学习展业全过程；
观察式：
以业务员为主，师傅认真观察。除非有必要，不要打断业务员与客户的谈话；
共同式：
师傅与业务员搭档展业，尽量让客户感觉到业务员工作努力敬业，在公司很不错，加深客户与业务员之间的情感；

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首次陪同展业：即主管与业务人员共同拜访客户，按事先约定联合作战，以达到成交客户、辅导新人、提升主管技能、增进交流的共赢结果。
       它是辅导培养新人的重要环节，也是提升新人销售技能的一种有效途径。
陪同是主管必备的技能！
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目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业
        信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 
        范的销售流程。        
事前：工具、心态的准备；提供资料、解释行动目
        标及计划、订定各自角色、分析可能的状况，
        演练。
事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。
事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析
        状况、鼓励业务员。
首次陪同展业的具体操作
说明：
    本页主要展示公司的企业文化并结合对司徽的解释，来突出公司以责任为核心的全新品牌口号“立信于心，尽责至善”。
解说内容：?可根据自己的进一步理解转换成自己的语言。
    我们的司徽由方圆二图组成，相融交汇，意味无穷；配以海蓝色，意寓开阔博大，志比鸿鹄。
    XX的文化是方圆文化。
    方与圆，是我国传统文化中一对意味无穷变化千般的理念。从本意上说，圆表示体、识、动、恩、谋、智，是认识自然，认识社会的思维理念和方法。方表示礼、静、矩、律、规范、法则，是改造自然、改造社会的法律规范和行为准则。
       从我们公司的情况看，XX的发展现、价值观、文化观、差异化、创业精神，是圆。理念必圆，圆就是求实、求智、求变、求异、求新，与 时俱进，庙算于失，XX公司方能大发展、快发展。苦其心志，劳其筋骨，艰苦创业，造就了XX人以天  地为舞台，以振兴民族保险业为己任的责任感和使命感，XX的体制、机制、管理、规章、纪律、公司治理结构，是方。
        做事必须方，诚信、守法、不越雷池，方中求发展，稳健创大业；做人必须方，精业、忠诚、敬业、奉献。XX员工与企业同发展共命运。融西方先进的现代企业制度、市场运作规则、战略  管理模式、企业经营哲学于一体。方是基础、规则、制度，圆是思路、理念、智慧。方能  制圆，方能助圆；圆不离方，圆能补方，方圆相容，缺一不  可。现代与传统相融，东西文化相融，国际资本与国内资本相融，有容乃大，这是创新。 
           
“立信于心，尽责至善”：责任是XX人寿企业文化建设的主方向。
       公司的一项调查表明，客户买我们的保险产品，直接的感觉就是，XX人寿是一个新公司，负责任，业务员也很负责。再看我们的新员工，他们加盟XX人寿的一个直接因素就是XX人寿有发展，XX人寿负责任。再
看我们的企业。企业文化建设的方向就是树立责任意识，培育责任感。
       强调责任意识，这是XX人寿企业文化的个性。纵观前后左右，还没有一个企业把树立责任意识作为企业文化建设的方向目标，XX提出来了。责任观，作为XX人寿文化建设的主方向，内涵是相当丰富的。
       除了体现主人翁精神、敬业精神、团队精神、创新精神和竞争精神，最主要还体现在以客户为中心的服务意识。我们保险业向客户提倡优质服务的首要前提是负责任。没有负责任的服务，是不可能优质的。这就告诉我们责任
意识是服务意识的集中体现。   
      在新时期，为了XX人寿的大发展，我们必须做到对客户负责、对股东负责、对员工负责、对社会负责。
      树立责任感，强化责任意识，这就是XX人寿企业文化建设的突破口、目标点、是主方向。
      员工，要增强责任意识；
      团队，要树立庄严的责任感；
      公司，要营造无所不在的责任氛围；
      对社会，要树立起一个负资任的大公司形象。

 解释陪同目的
 达成陪同协议
 筛选拜访客户
 确定陪同方式
 说明拜访情况
 明确执行要领
 确定观察重点
 取得客户谅解
陪同前规划
前往拜访
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观 察 重 点
聆听
眼神
语气
内容
态度
同理心
肢体语言
关注点：语气、语速和语调在与客户的沟通中占70%的作用！
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多了解客户背景
不私下沟通
不打断同伴的话
集中精神
主管有效控制过程
陪同中要领
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陪同展业不成功的原因
目的不明确
     ——主管认为陪同即要签单，则产生压力；业务员认为主管来了就没自己的事了，则忽视了学习。
好处不知道
     ——看不到保费以外的好处，使培训、示范变成了简单的业务环节
过程不了解
     ——主管为陪同而陪同，对如何实施缺乏有效的操作思路。
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建立正确的陪同展业心态
1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利
2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务
3、从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正
   确的销售方法
4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业

说明：
    本页主要展示公司的企业文化并结合对司徽的解释，来突出公司以责任为核心的全新品牌口号“立信于心，尽责至善”。
解说内容：?可根据自己的进一步理解转换成自己的语言。
    我们的司徽由方圆二图组成，相融交汇，意味无穷；配以海蓝色，意寓开阔博大，志比鸿鹄。
    XX的文化是方圆文化。
    方与圆，是我国传统文化中一对意味无穷变化千般的理念。从本意上说，圆表示体、识、动、恩、谋、智，是认识自然，认识社会的思维理念和方法。方表示礼、静、矩、律、规范、法则，是改造自然、改造社会的法律规范和行为准则。
       从我们公司的情况看，XX的发展现、价值观、文化观、差异化、创业精神，是圆。理念必圆，圆就是求实、求智、求变、求异、求新，与 时俱进，庙算于失，XX公司方能大发展、快发展。苦其心志，劳其筋骨，艰苦创业，造就了XX人以天  地为舞台，以振兴民族保险业为己任的责任感和使命感，XX的体制、机制、管理、规章、纪律、公司治理结构，是方。
        做事必须方，诚信、守法、不越雷池，方中求发展，稳健创大业；做人必须方，精业、忠诚、敬业、奉献。XX员工与企业同发展共命运。融西方先进的现代企业制度、市场运作规则、战略  管理模式、企业经营哲学于一体。方是基础、规则、制度，圆是思路、理念、智慧。方能  制圆，方能助圆；圆不离方，圆能补方，方圆相容，缺一不  可。现代与传统相融，东西文化相融，国际资本与国内资本相融，有容乃大，这是创新。 
           
“立信于心，尽责至善”：责任是XX人寿企业文化建设的主方向。
       公司的一项调查表明，客户买我们的保险产品，直接的感觉就是，XX人寿是一个新公司，负责任，业务员也很负责。再看我们的新员工，他们加盟XX人寿的一个直接因素就是XX人寿有发展，XX人寿负责任。再
看我们的企业。企业文化建设的方向就是树立责任意识，培育责任感。
       强调责任意识，这是XX人寿企业文化的个性。纵观前后左右，还没有一个企业把树立责任意识作为企业文化建设的方向目标，XX提出来了。责任观，作为XX人寿文化建设的主方向，内涵是相当丰富的。
       除了体现主人翁精神、敬业精神、团队精神、创新精神和竞争精神，最主要还体现在以客户为中心的服务意识。我们保险业向客户提倡优质服务的首要前提是负责任。没有负责任的服务，是不可能优质的。这就告诉我们责任
意识是服务意识的集中体现。   
      在新时期，为了XX人寿的大发展，我们必须做到对客户负责、对股东负责、对员工负责、对社会负责。
      树立责任感，强化责任意识，这就是XX人寿企业文化建设的突破口、目标点、是主方向。
      员工，要增强责任意识；
      团队，要树立庄严的责任感；
      公司，要营造无所不在的责任氛围；
      对社会，要树立起一个负资任的大公司形象。

 陪同展业的事后分析
 是否达到了拜访目的；是否确定了下次拜访的时间；
 拜访前的准备工作是否充分，下次需补充什么内容？
 展业过程中最满意的是什么？还有什么不足？
 在陪同展业过程中学到了什么？
 是否需要下次陪同？

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     新人追踪
一个月内新人辅导三项技能
     新人培养理念
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新人追踪
A班：新人岗前培训
追踪新人当日上岗

上岗时间：
培训班结束两天内。
上岗条件：
带单上岗。
追踪新人每天差勤
对于未上岗者也要求出勤
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追踪：
1.参加新兵营培训
2.  根据收入目标制定拜访计划
3.  填写工作日志
4.  缘故30的拜访与积累
5.  二次开单及转正
新人追踪
B班：新兵战斗营
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参训条件：参加了新兵战斗营，
参训好处：可以销售更多产品
追踪
C班：转正前置班
追踪：
1、填写工作日志
2、缘故30的拜访与积累
3、三次开单及转正
4、掌握转正十大理由
5、当月转正，至少3个月转正
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转正条件：个人FYC2100元；新契约件数3件
转正好处：至少十大理由
追踪
D班：转正班
追踪：
1、填写工作日志
2、缘故30的拜访与积累
3、持续绩优及增员
4、晋升
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辅导大于培训
追踪大于激励
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增  才
留  才
育  才
用  才
你就是雄才！
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感谢您的聆听
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