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FIC每周321操作要点
 
顺势网点激发 
 
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引    言
　WHY
　我们为什么要有321
　　　基于金融业，尤其银行，让会议经营已经回
　　　归应有的位置
　　　　　有了不择手段逐利企图
　　　　　竞争和快速挖掘浅层利润，还处在浅层
　　　　　时期
　　　　　银行的素质和体系快速推进了会议额度
　　　　　回归
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　WHY
　我们为什么要有321（续）
　　　由于是以货币，柜面为媒介
　　　决定了八小时内服务客户，八小时外开会
    　　　　招商银行北京分行上班时间12小时
    　　　　创新事业部每周全国高清会议至晚上
　　　　　21:00
    　　　　周末开会，已经不是保险公司专利，任
　　　　　何银行都是这样
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　CHALLENGE
　我们的挑战
　　　三个危险
　　　之一：会议的力度落后于经营
　　　　　　认识，频率，及时，穿透力
　　　　　　有的甚至现在还是每周一次夕会
　　　之二：会议的准备落后于需要
　　　　　　没有以规划推进和指导，现场为扩展
　　　　　　解决实际问题布置
 
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　CHALLENGE
　我们的挑战（续）
　　　三个危险
　　　之三：会议的实效落后于FIC业务的性质
    　　　　　新业务线，尤其跨银保和个险，会议
　　　　　　培训要巨量
    　　　　　与银行对接，银行开完会，我们还要
　　　　　　开会对接
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　CONCLUSION
　我们的结论
　　　会议是一切组织存续的的最基本活动

　　　没有会议的组织，是行将死亡的组织
　　　没有会议和效率的会议，则FIC必将徘徊阴
　　　跌，愧对公司期许
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关于321
　321是指一周要召开各3次夕会，2次辅导会，1次周例会等常规会议

　一天之内可召开几个会议
　　　连开，同时分类开
　成熟团队会议次数应很多，不限此数
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　第一部分 关于321的3
　一、含义
　　　是指每周要有3次全员夕会
　　　初级阶段夕会由分公司FIC业务部主持
　　　成熟阶段夕会由营业部主持，分公司FIC业务
　　　部观摩指导

　　　参见周例会
 
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　第一部分 关于321的3
　二、要素
　　　在独立较为封闭的会议场址
    　　　　向北京分公司银保创始伙伴致敬
    　　　　在职场装修的一角开会
　　　　　在平房仓库开会
     　　及时准时
　　　 提前但快速准备
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　第一部分 关于321的3
　三、夕会内容
　　　包括而又不限于，可选
    　　业绩，当日和累计总结，竞赛进度
　　　问题和动态，建立在现场和信息通畅真实
　　　案例分析，当日再现 yesterday once more
　　　小培训，短训练
　　　工作检查，活动量工具
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　第一部分 关于321的3 
　三、夕会内容（续）

　　　随后可以连开二度夕会，营业部夕会，细化
　　　强调，时间不会长
　　　从此锻炼辅导营业部会议能力

　　　可同时开几个夕会，成熟后各个营业部独自
　　　开夕会
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　第一部分 关于321的3
　四、成败关键  
　　　全员参会
　　　　　与意志有关系
　　　　　与吃不吃晚饭没关系
　　　　　与作业网点远近没关系，可以晚开
　　　　　　　不能回来参加会议的网点只有两个结果
　　　　　　　放弃，通过渠道多元化获得新网点
　　　　　　　待有营业部后，以营业部为单位就近开会，
　　　　　　　控制内容
　　　　　　　但每周至少参加周例会和一次夕会
 
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　第一部分 关于321的3  
　四、成败关键（续）    
　　　全员参会
 　　　负责人
　　　　　理所应当参会，组织会，主持会，过程控制
    　　内勤参会
　　　　　与收单等无关，也没有几张单收
    　　外勤全员参会
     　　　   至少带上工作日志
        　　　带可存档的，学习纸质笔记本
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　第二部分 关于321的2
　一、含义
　　　每周至少2次辅导夕会
　　　一天可以同时有不同职级辅导

　　　夕会之后可以连开辅导夕会
    　　　　深圳同业，打阶段时候24小时吃住一起
    　　　　当然个人付钱
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　第二部分 关于321的2
　二、形式
　　　一对一；但最多一对三，同质样本
　　　　　没有三个以上同质样本
 
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　第二部分 关于321的2
　三、分类和辅导内容
　　　分为管理能力辅导，高手辅导和销售能力辅导
　　　管理能力辅导
　　　　　营业部经理，主要高级FIC
　　　　　初期负责人主持，逐步高职级辅导低职级
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　第二部分 关于321的2
　三、分类和辅导内容（续）
　　　管理能力辅导（续）
　　　　　政策策略解读，形势分析和对策
　　　　　制定评价改进规划计划，行动方案推动
　　　　　方案
　　　　　管理辅导：案例分析
　　　　　团队经营辅导：组织架构，功能架构，
　　　　　价值架构
　　　　　渠道分析
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　第二部分 关于321的2
　三、分类和辅导内容（续）
　　　高手辅导
　　　　　绩优FIC，成长期FIC
　　　　　初期负责人主持，逐步高职级辅导低职级

　　　　　业绩分析，KPI，纵横向，荣誉达标
    　　　　产品和技术
　　　　　外请专家辅导
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　第二部分 关于321的2
　三、分类和辅导内容（续）
　　　销售能力辅导
　　　　　新入司FIC
　　　　　初期负责人主持，逐步督训讲师，再到营业部经
　　　　　理主持
　　　　　活动量辅导，时间，顺序，信心
　　　　　产品辅导
　　　　　7个专业化销售环节辅导
　　　　　话术说明，辅导

　　　　　业务障碍骨状图分析
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　第三部分 关于321的1
　一、含义
　　　每周1次周例会

　　　1次周例会由三部分组成
　　　布置会，细化会，现场指导
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　第三部分 关于321的1
　二、特别：周例会不同阶段不同形式
　　　初级阶段的周例会
　　　布置会
　　　　　全体内外勤参会
　　　　　分公司FIC负责人主持
　　　　　全面集体总结分析布置，至FIC
　　　细化会
　　　　　营业部随后开会细化
　　　现场指导
　　　　　内勤跟进细化会，观察，记录，指导
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　第三部分 关于321的1
　二、特别：周例会不同阶段不同形式（续）
　　　成熟阶段的周例会
　　　布置会
　　　　　全体内勤，营业部经理，生长点
　　　　　分公司FIC负责人主持
　　　　　向营业部层级布置工作
　　　细化会
　　　　　营业部布置内部各单位/组工作
　　　　　内部各单位/组再接续细化
　　　现场指导
　　　　　内勤跟进细化会，观察，记录，指导
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　第三部分 关于321的1      
　三、召开时间
　　　应在一周工作基本结束后，一般是星期天

　　　星期天有产说会，要连续作战，就在产说会
　　　结束后召开周例会，利于立即转战下周
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　第三部分 关于321的1
　三、召开时间（续）
　　　克服疲劳最好的办法由有三个

　　　　　场地活泼，空间有序，简朴但不简陋
    　　　　内容简洁，透视本质，不说废话，铿锵
　　　　　可以有跳跃，戛然而止
    　　　　准备充分，有数据，有整理归纳，有案
　　　　　例剖析

    　　　　负责人坚实的准备和自信神态，呼喊成
　　　　　功宣言
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　第三部分 关于321的1
　四、周例会内容
　　　分公司FIC负责人主持
　　　　　或督训主持，事先辅导，演练；事后指导
　　　　　营业部经理不能主持

　　　　　分公司FIC负责人不能交由他人办会
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　第三部分 关于321的1
　四、周例会内容（续）
　　　建立在前述3和2基础上
　　　　　3和2及时解决很多问题，积累丰富素材

　　　周例会是对3和2的深化和扩展
    　　　　不是简单重复
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　第三部分 关于321的1
　五、周例会内容（续）
　　　周例会直接的内容：
　　　1、一周业务进展和指标
　　　　　预收承保，累计/阶段达成率
　　　　　KPI指标
　　　　　人力团队指标，营业部，5千5万人力
　　　　　个人排名
　　　　　竞赛对抗

　　　重要，数据要及时
　　　可用投影仪，更可以用白纸+白板
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　第三部分 关于321的1
　五、周例会内容（续）
　　　周例会直接的内容：
　　　2、经营分析
　　　　　一周各营业部/整体优势和问题，根源，解决办法

　　　　　案例分享/分析
　　　3、下一周业务指标
　　　　　至营业部/个人

　　　　　对照《业务安排表格》
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　第三部分 关于321的1
　五、周例会内容（续）
　　　周例会直接的内容：
　　　4、工作布置
　　　　　具体要求销售动作和事项

　　　　　对照《月度行事历》
　　　5、营业部细化要求
　　　　　细化内容
　　　　　　　应简单，复杂的再周例会层级解决
　　　　　回复时限
 
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     　　周例会常态控制在45分钟
     　　
　　　比照周例会，召开月例会
　　　　　业务受理截止当天晚上

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　第四部分  成功的321前提
   
　　　会议，叫经营，而不是“开”
　　　是保费源源第一步

　　　是大炼人场
 
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            会议分布表
时段 时间 一 二 三 四 五 六 日
上午 7:30-9:00 网点/公司早会 　
 9:00-12:00 销售  实施114，或4S 小沙，大产
客户活动
中午 12:00-13:00   实施114之1，辅导 　
下午 13:00-17:00 销售  实施114，或4S 小沙，大产
客户活动
晚上 17:00-19:00 银行
夕会 事业部
夕会 银行夕会 　 周例会
 19:00-21:00 辅导 夕会 辅导 夕会  营业部
周例会

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　第四部分  成功的321前提
　一、集中各级的意志
　　　出人头地/把工作做好的决心
　　　把问题视为敌人，除之为快
　　　　　把办法视为救火，片刻不误
　　　　　当日事，当日毕
　　　　　持续兴奋

　　　强烈的，一点一滴积累成功的愿望
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　第四部分  成功的321前提
　二、数据本
　　　打印、填写好，放在各级案头
　　　1、业务数据报表
　　　　　打印，当月夹在本夹上，放在桌上
　　　　　　　　满月装订，放在书橱
　　　2、月/季度行动方案
　　　　　打印，装订，当月放桌上
　　　　　每周滚动修改
           　　　　过月放在书橱
　　　3、各级会议资料
　　　　　放桌上，备查
　　　　纸质是最可靠和最有效率的
 
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　第四部分  成功的321前提
　三、各级启用三个笔记本
　　　第一个笔记本：学习/会议笔记本
　　　　　放在职场，外面培训带上
　　　　　记录备查，边记边标记启发，过后整理实施，列
　　　　　入存档
　　　第二个笔记本：现场记录本
　　　　　随身带，在职场，在渠道网点现场记录
　　　　　在此上，整理成经营案例，小课件
　　　　　无须存档
　　　第三个笔记本：小笔记/工作日志
　　　　　任何场合，记录启发，现象，客户特征
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　第四部分  成功的321前提
　四、强力深度的素材积累
　　　1、真实通畅多元的信息通道
　　　　　基于公平无私忘我的经营
　　　　　人员素质高，单纯，讲真话
　　　　　随时随地收集信息

　　　　　在现场，不要呆在办公室
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　第四部分  成功的321前提
　四、强力深度的素材积累（续）
　　　2、明天的会议，从今天会议结束就开始准备
   　　　　记录现象，深挖本质，找到办法

　　　　　所以第二个笔记本
　　　3、辅导各级学会准备会议
　　　　　记录，整理出会议的素材

　　　　　建立体系了
 
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　第四部分  成功的321前提
　四、快速的会议准备
　　　1、提前准备
　　　　　会场
　　　　　参会人员通知到位，训练一次通知有效
　　　　　设备到位
　　　　　文稿加工准备到位，会前20分PTT可做成
　　　2、提前预演
　　　　　会务，文稿加工过程
　　　　　专题文稿和演讲

　　　　　分公司FIC负责人是第一训练师
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　第四部分  成功的321前提
　五、快速的会议准备（续）
　　　3、会前20分钟文稿必须送达PTT制作人
　　　　　PTT制作人是一个团队，2-3个人
　　　　　　　有制作文稿的，有整理数据的

　　　　　　　训练内勤成为编剧
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　第五部分  会议的跟进和追踪

　　　成功的会议是体系的成功
　　　精彩的会议，往往只是热闹的会议
　　　　　热闹的会议≠成功的会议

　　　精彩热闹与成功的区别，在于会前和会后
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　第五部分  会议的跟进和追踪
　　　任何会议都有四各环节，随后进入下一个会
　　　议，以此循环，是经营的循环

　　　会议准备（讲过）
　　　会议组织（讲过）

　　　还有
          会议跟进
          会议追踪
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　第五部分  会议的跟进和追踪
　一、会议跟进
　　　1、跟进概念和动作
　　　　即会议每走一步，辅导/矫正会议相关人工作一步

　　　　记录会前和会中每一步，优点和缺点
　　　　即时/过后尽快召集人员分析
　　　　简单确定更好做法
　　　　简单演练
　　　　形成文字流程，列入传承或培训课件
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　第五部分  会议的跟进和追踪
　一、会议跟进
　　　2、教会下属跟进

　　　　向主要助手剖析具体跟进过程
　　　　培养他能够跟进
 
　　　　参见《营销的跟进和追踪》
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　第五部分  会议的跟进和追踪
　二、会议流程追踪
　　　举办会议的动作是否及时到位
　　　1、明确会议要点
　　　　　简单的甘特图：什么时候，谁，同时做什么事
　　　　　告知每个人
　　　　　复述，确定都明白
　　    2、按时点检查
       　　　适当提前，以便有时间提哦啊正
　　　3、确定改进和优化
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　第五部分  会议的跟进和追踪
　三、会议衔接追踪
　　　以周例会为例
　　　业务部会议定的事是否在随后的营业部会议布置
　　　1、在业务部会上明确会后要做的事
　　　　　必要时简单复述
　　　2、参加随后营业部会议
　　　　　记录，必要时走上讲台补充
　　　3、营业部会议召开站立会
　　　　　剖析案例，传承给助手和营业部经理
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 　做好会议，体系必成
   
    　　只有下大力气，我们的经营才可能质的提高
    　　则在康庄大道
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