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中小渠道经营分析报告
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目 录
渠道整体业绩概况
交行FIC业务专项分析
中小渠道发展现状
中小渠道发展规划
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分渠道业务概况—规模、期交
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排名 渠道 规模 期交 专职FIC
1 交行 30194.4 5650.2 1477.0
2 民生 1911.9 815.9 198.0
3 兴业 695 107.6 1.0
4 光大 673.2 91.2 28.4
5 中信 447.7 351 0
6 浦发 312.5 32.9 10.4
7 华夏 148.2 143.3 82.0
8 广发 26.9 198.3 64.3
　 其他 1434.6 331.5 23.6
　 合计 35844.4 7721.9 1884.7

统计区间：截止2月28日
    截至2月28日，全系统新单规模保费126.5亿元，中小渠道贡献3.58亿元，占比2.6%。

    中小渠道FIC业务1885万元，其中交行1447万元，其它渠道408万元，占比21.6%，比去年升高了10.2个百分点，从一家独大逐步过渡到均衡发展的业务格局。
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中小渠道业务概况—机构
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◆交通银行
       业务贡献3.02亿元，其中江苏、北京、XX贡献了系统总量的32%；期交保费5650万，XX、北京、河南贡献了系统总量的30.1%；专职FIC业务1477万，XX、四川、青岛贡献了系统总量的38%，其余各机构总体发展较平稳。
◆民生银行
       业务贡献1912万，北京、XX、云南占到系统总量的87%。
◆兴业银行
       业务贡献695万，厦门、天津、新疆占到系统总量的95%。
◆光大银行
       业务贡献673万，黑龙江、河南、广西占到系统总量的54%。

 
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分渠道银保业务概况—机构
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◆中信银行
       业务贡献448万，河南、厦门、安徽占到系统总量的95%。
◆浦东发展银行
       业务贡献313万，江西、江苏占到系统总量的95% 。
◆华夏银行
       业务贡献148万，北京、辽宁、XX占到系统总量的98%。
 ◆广东发展银行
       业务贡献26.9万，辽宁、云南占到系统总量的98%。

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目 录
渠道整体业绩概况
交行FIC业务专项分析
中小渠道发展现状
中小渠道发展规划
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交行FIC业务竞赛达成情况
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    截至2012年2月28日，“开门红”期间，交通银行WP项目XX人寿业务整体共计预收规模保费1965万，承保规模保费1609万，整体计划达成率24.7%。
    开单网点达到186个，网点实动率为83%。其中，50000P网点有33个，占比为17.7%，100000P网点有56个，占比为30.1%。
    全系统交行销售人力219人，人均件数3.7件，人均规保7.35万，件均规保2.0万。

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1、各机构计划达成
数据截至2012年2月28日
排名 分行 预收保费 承保规模保费
  FIC FIC 计划 计划达成
　  1965.4 1608.9 6500 24.75%
1  291.0  254.6  360 70.7%
2  101.7  91.7  140 65.5%
3  246.8  187.4  500 37.5%
4  124.2  103.9  280 37.1%
5  115.0  114.0  320 35.6%
6  51.2  49.7  140 35.5%
7  259.3  166.3  500 33.3%
8  112.2  104.2  320 32.6%
9  194.2  142.2  500 28.4%
10  43.9  36.4  140 26.0%

单位：万元
    截至目前，XX达成70.7%，辽宁达成65.5%，处于系统前列；
    四川、天津、江苏、云南、青岛、陕西计划达成率超过30%；
    共10家机构计划达成率在系统均值以上。
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1、各机构计划达成
数据截至2012年2月28日
排名 分行 预收保费 承保规模保费
  FIC FIC 计划 计划达成
　 系统 1965.4 1608.9 6500 24.75%
11  27.9  23.9  140 17.1%
12  57.8  60.4  360 16.8%
13  119.7  81.6  500 16.3%
14  65.0  56.0  360 15.6%
15  45.3  44.0  320 13.7%
16  36.7  29.8  260 11.4%
17  48.2  40.5  360 11.2%
18  20.2  17.1  320 5.4%
19  3.0  3.0  140 2.1%
20  0.8  0.8  140 0.6%
21  0.7  0.7  140 0.5%
22  0.6  0.6  260 0.2%

单位：万元
    山东、吉林、山西、大连、江西5家机构计划达成率在10%以下，远远低于系统均值，要引起注意。
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2、人均件数、人均规保（二月）
数据截至2012年2月28日
排名 分行 总人力 件数 人均
件数 规保 人均
规保
　 系统 219  365 1.67 694.30 3.17
1  6 28 4.67 32.83 5.47
2  7 29 4.14 142.22 20.32
3  4 13 3.25 17.46 4.37
4  12 37 3.08 30.14 2.51
5  7 20 2.86 7.02 1.00
6  8 21 2.63 6.63 0.83
7  8 21 2.63 32.64 4.08
8  12 30 2.50 95.90 7.99
9  3 6 2.00 12.34 4.11
10  6 11 1.83 19.00 3.17
11  12 19 1.58 22.74 1.89
12  45 66 1.47 134.82 3.00

    重庆、XX人均件数达到4件以上，是系统平均水平的2倍以上！

    XX人均规保20万以上，河南人均规保超过系统均值2倍以上！

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2、人均件数、人均规保（二月）
数据截至2012年2月28日
排名 分行 总人力 件数 人均
件数 规保 人均
规保
　 系统 219  365 1.67 694.30 3.17
13  11 16 1.45 9.83 0.89
14  13 11 0.85 15.09 1.16
15  12 10 0.83 59.78 4.98
16  3 2 0.67 3.00 1.00
17  3 2 0.67 0.07 0.02
18  9 5 0.56 8.37 0.93
19  28 15 0.54 43.43 1.55
20  4 2 0.50 0.54 0.13
21  4 1 0.25 0.46 0.12
22  2 0 0.00 0.00 0.00

    人均件数共12家机构低于系统平均水平；

    人均规保共14家机构低于系统均值；

    大连未破零。
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2、网均产能（二月）
数据截至2012年2月28日
排名 分行 网点数 规保 网均产能
　 系统 186 694.3  3.73
1  10 142.2  14.22
2  13 95.9  7.38
3  9 59.8  6.64
4  5 32.8  6.57
5  26 134.8  5.19
6  9 32.6  3.63
7  13 43.4  3.34
8  7 22.7  3.25
9  6 17.5  2.91
10  7 19.0  2.71
11  14 30.1  2.15
12  6 12.34 2.06

    XX网均产能最高，达到14.22万元！

    共5家机构网均产能高于系统均值。
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2、网均产能（二月）
数据截至2012年2月28日
排名 分行 网点数 规保 网均产能
　 系统 186 694.3  3.73
13  10 15.1  1.51
14  2 3.0  1.50
15  5 6.6  1.33
16  9 9.8  1.09
17  10 8.4  0.84
18  10 7.0  0.70
19  1 0.5  0.46
20  8 0.5  0.07
21  5 0.1  0.01
22  1 0.0  0.00

    湖北、厦门、山西、辽宁、江西、大连网均产能未过万元。
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目 录
渠道整体业绩概况
交行FIC业务专项分析
中小渠道发展现状
中小渠道发展规划
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中小渠道开单现状
华夏 北京 XX 山西 天津 
光大 北京 XX   
广发 广东 河南   
民生 北京    
浦发 江西    
兴业 陕西    
地方性
银行 北京 河北 宁波 厦门 重庆

FIC渠道14条：
    交行、民生、中信、光大、广发、华夏、兴业、浦发、青岛银行、厦门银行、南昌银行、湛江农商行、XX农商行、贵州商业银行、永亨银行。
已签署总对总FIC产品协议的有：交行、华夏

     仅有交行单一渠道的分公司有9家：     已进入华夏渠道的分公司有7家：
 
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XX分公司中小渠道数量及网点
    XX银保一直以来坚持贯彻“渠道为王” ，推行渠道多元化发展的策略。截止今年2月XX分公司银行保险系列已与14家银行渠道合作，除工、农、中、建、招、交、邮7大渠道外，还有深发、民生、宁波、华夏、光大、永亨和农商7个中小渠道。另外，中信、兴业、浦发和北京银行也正在洽谈中，预计到一季度结束，XX银保共有18个合作渠道，中小渠道已经成为XX分公司银保系列的一股不可或缺的力量。
    已经合作的7个中小渠道共有网点320个；其中，深发31个，民生28个，宁波1个，华夏18个，永亨4个，光大35个，农商203个。
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中小渠道业绩情况
渠道 2010年 2012年(1.1-2.28)
 规模 期缴 FIC 规模 期缴 FIC
交行 16923 1906 184 2695 394 269
深发 3662.4 827.5 —— 30.1 7.1 ——
民生 1391.9 854.9 —— 378.4 256.4 ——
宁波 1008.5 58.5 —— 21 1 ——
华夏 0.4 0　 0.4 65.1 0 60.1
光大 20.2 15.1 —— 49.4 0 24.5
永亨 354.6 0 —— 101 0 0
合计 6438 1756 0.4 645 264.5 84.6

华夏从2010年12月底开始合作，而农商行从今年3月开始正式合作，另外，深发从去年下半年沉寂了一段时间后，今年2月底已经重新启动。
今年以来，FIC业务广开渠道，已与除交行外的4家中小渠道合作，中信、兴业也即将正式启动。
 
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目 录
渠道整体业绩概况
交行FIC业务专项分析
中小渠道发展现状
中小渠道发展规划
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银行名称 资产规模
（亿元）  资产规模同比增长率（%） 网点数 手续费及佣金收入占营业收入比重（%） 手续费及佣金收入同比增长率（%） 代理业务手续费占手续费及佣金比重（%） 代理业务手续费同比增长率（%）
招商 19,760 31.8  65家分行
机构总数700 17.0  0.6  27.8  53.4
中信 16,771 41.2  35家分行
机构总数450 10.4  14.0  13.2  72.5
浦发 16,227 23.9  33家分行
机构总数565 7.4  16.5  - -
民生 14,264 35.3  29家分行
机构总数434 11.9  5.3  2.7  -2.9
兴业 13,322 30.5  55家分行
机构总数552 11.0  19.1  14.6  -15.0
光大 11,976 40.6  33家分行
机构总数483 14.6  35.5  14.1  -4.0
华夏 8,455 15.6  29家分行
机构总数370 7.6  22.6  17.7  16.7
广发 6,665 22.1  29家分行
机构总数529 14.7  8.8  10.4  -58.4

    手续费及佣金收入占营业收入比重越高，发展越快；代理业务手续费占手续费及佣金比重越高，发展越快，说明该银行越重视中间业务收入，代理保险业务越大有可为。
    总体说，7条中小渠道差异不大，光大在两个关键指标上具有优势，华夏和中信代理业务手续费增速很快。但由于7条渠道各有特点且优势并不突出，因此均应给予足够重视。
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经营思路
     坚持以价值为核心,通过中小渠道，为中高端客户提供保险保障需求；建立渠道管理体系，保证中小渠道全面合作局部领先的发展策略；提高网点的专业化经营能力，建立紧密、持续、健康的渠道合作关系，为公司新三年发展战略贡献力量。
 
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渠道 传统 价值产品
民生银行 2 0.2
华夏银行 2 0.2
兴业银行 2 0.2
中信银行 2 0.1
浦发银行 2 0.1
光大银行 2 0.1
广发银行 2 0.1
合计 14 1

2012年渠道经营策略
计划目标
产品方面：采取趸、期交并重，传统银保产品与高价值产品并重的策略。
    传统银保产品可以迅速提升保费平台，提升XX在渠道的影响力，强化合作基础。
    高价值产品能够提升双方合作专业度及业务发展深度，重点推动财富人生、永福人生和幸福人生等产品。
单位：亿元
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基础管理
总公司做好银行的协议管理，使中小渠道发展上制度化、规范化；
总分公司竞赛方案的制定、追踪和管理；
重要渠道工作事项建立双方反馈回复机制，在信息链条上保证顺畅、准确，推动业务发展；
保证渠道数据的实效性，并进行整理、分析支持业务发展。
 
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专业指标管理
渠道发展从一支独大逐步过渡到均衡发展，保证渠道占比的科学性；
突出微观指标的管理，确保业务健康发展，重点分析网点活动率、网均产能、件均保费；
在产品结构上以传统产品为突破口，以高价值产品为目标，稳健发展；
品质管理上确保电话回访成功率98%以上，从起步就保证中小渠道健康发展。
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建立渠道信息互动平台
加强商业银行研究，收集银行渠道信息，通过会议和战报对全系统进行通报，保证信息沟通有效；
定期为渠道提供周经营数据、月度分析报告和XX重大信息通报；
根据渠道的不同特点，满足渠道的个性化需求并且使其日常化、常规化。
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完善渠道推动体系
建立专项会议：分渠道卫星网络会议；
                              重点机构现场推动会议；
                              总对总高峰会议或高端培训会议。
 落实总分公司渠道培训工作：
           分阶段、分地区对重点合作渠道进行保险专业培训，将公司品牌战略融入合作渠道，推动渠道发展。
 
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谢  谢
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