一、话题导入：

马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？

小李：好的。

马经理：那我们一起关了电话好吗？

小李：好的。

马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？

小李：好的。

马经理：请问您的年纪是？

小李：  35岁，丈夫37岁，儿子10岁。

二、挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）

1、生活费用支出：

马经理：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？

小李：大约是2000元/月。

马经理：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约20年的有效工作时间20年内，您要支出2000×12×20=48万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？

小李：是的。

马经理：那好。

2、退休所需费用

马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000×12×20=24万，我相信这24万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？

小李：对。

马经理：这两笔钱您有没有准备好？

小李：没有。

马经理：小李，就您现在的工作，相信未来想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险很难做，但只要你努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。今天您的工作虽然没有压力但未来就会是这个样子。