永续经营的基础
---继续率
1
            顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对周围亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。
        只有高品质的服务才能给我们带来更大、更稳定、更长久的利益。

     续期是寿险公司最大的利润源
2
3
利润来源
利润
    传统收益——三差（利差、死差、费差）
    投资收益

续期保费是实现上述收益的基础
4
续期对寿险公司的影响
 是对公司经营规模的评估。续期保费将在公司的业务规模中占取越来越大的比例。

 是对公司经营效益的评估。保单的持续有效性是客户对产品、保险代理人、公司满意度的有效显示器。
客户忠诚度 = 继续率
 
5
【首期保险费】
客户购买保险首次缴纳的保险费。
【续期保险费】
除选择趸缴和一年期缴清方式以外的各种缴费年期的保单，在交纳了首期保费后直至其缴清状态前，所交纳的各期保险费称为续期保险费。(期缴保单,首期以后的各期保险费就叫续期。)
续期保费的定义
第一年
第二年—第十年
客户保单十年的缴费期间
首期保险费
续期保险费
客户购买一份10年交的保单，缴别为期缴
6
续期收费的一些常用术语—缴费年期、责任年期
【缴费年期】客户与公司达成的某一险种或某一险种组合的缴费时间总长
【责任年期】客户投保某一险种所选择的保障年期

缴费年期与责任年期不一定相等。
7
续期收费的一些常用术语—期缴保费、保单年度
【期缴保费】 保单在生效后，到下个应缴日，该保单所有有效险种的应交保费合计。（保单期缴保费是综合责任年期、缴费年期、职业类别、加费、缴别等众多因素决定）
【保单年度】是指承保保单（且期缴险种正常缴纳保险费）以其投保日期作为对应计算点的保单历时年度。（对于某些险种，保费会随着保单年度而变化）
【保单缴次】是指保费缴纳次数。对于年缴保单而言，保单缴次数值与保单年度是相同的。而对于小缴别（月、季、半年）保单而言，保单缴次数值则要大大高于保单年度数字。
保单进入第二年度时，不管其缴次如何，续期称为二次保单（其应收称为二次保费），进入第三年度则称为三次保单，而保单年度四年以上的保单续收方面称为四次及以上保单，二次保单、三次保单的达成率、继续率、实收情况是续收指标体系关注的重点。
8
续期收费的一些关键指标定义-达成率
【保费（件数）达成率】某一时间段内某一特定机构下的应缴保费（件数）在一定时间段后其对应的实收保费金额（件数）与该应缴保费（件数）的比值*100%
【综合达成率】保费达成率和与件数达成率的算术平均数
【续收常用指标】二次保费达成率、三次保费达成率
宽限期60天
一年
承保保费
应收保费
实收保费
达成率的计算
 
9
【当月】指保单的应缴月；          【30天】指保单应缴月的下一个月；
【宽末】指保单即将失效的那个月。
当月二次保费（件数）达成率
【当月二次保费（件数）达成率】
=
应缴日在本月的二次应收保费（件数），经过本月实收的保费（件数）
应缴日在本月的二次应收保费（件数）
宽末二次保费（件数）达成率
【宽末二次保费（件数）达成率】
=
应缴日在上上月的二次应收保费（件数），经上上月、上月、本月实收的保费（件数）
应缴日在上上月的二次应收保费（件数）
达成率计算公式
【30天二次保费（件数）达成率】
30天二次保费（件数）达成率
=
应缴日在上上月的二次应收保费（件数），经上上月、上月实收的保费（件数）
应缴日在上上月的二次应收保费（件数）
*100%
*100%
*100%
10
30天
第一年
承保保费
30天
实收保费
达成率的计算
应缴当月
应收保费
当月
实收保费
宽限期
宽末
实收保费
达成率计算图解
例如：2007年1月23日承保的一张保单，第二年续期保费应缴日为2008年1月23日：
      2008年1月期间缴费－－－1月应收在当月实收
      2008年2月期间缴费－－－1月应收在30天实收
    2008年3月23日前缴费－－－1月应收在宽末月实收
11
     某专管员2007年3月承保保费120万。至2008年3月应收保费100万元， 3月份实收了52万元，4月份实收了23万元，5月份实收了10万元。请问，3月份当月达成率是多少？ 4月份30天达成率是多少？5月份的宽末保费达成率是多少？
举例：
达成率及计算方法
3月当月保费达成率 =
4月30天保费达成率 =
5月宽末保费达成率 =
（52万+23万+10万）/100万*100% = 85%
52万/100万*100% = 52%
（52万+23万）/100万*100% = 75%
30天
实收保费
应收保费
当月
实收保费
宽末
实收保费
 
12
续期收费的一些关键指标定义-继续率
【13个月（保费）继续率】某一考核时段内生效的非趸缴或一年期缴费、非犹豫期撤保的保单在经历1年零60天后仍然缴费正常的保单金额与整体金额（剔除理赔终止的保单和险种的金额）的比值