XX一季度培训工作报告

扬帆启航•激流勇进
2
XX开门红成绩不俗，FYP31.6亿，API20亿，两项指标均超额达成计划进度，同比成长均超50%
八大机构各显神通：XX个人版及小组产说会、XX的XX停售运作、XX的主顾50卡、XX和XX的客服报服务式营销、XX和XX的个人版产说会，内蒙的强力活动率追踪等优秀操作模式;

  C
人力发展的状况
因工作重点在于产品推动，11年年末的备战和1月缺少增员运作，导致1、2月增员率处于较低水平，人力持续负增长。

4
四五连动
21亿，进度20%
4 月
进度10%
5 月
进度10%
6 月
进度7%
二季度业绩人力目标
业绩目标
二季度末
12.4万，成长14%
4 月
成长1.2%
5 月
成长7%
6 月
成长7%
人力目标
  C
从XX、XX人力发展引发的思考1/4
09-11年连续三年XX、XX个险人力快速增长，年均增长率在40％以上，其中营销的人力发展更为显著，三年中，XX营销从5510人增长到14863人，净增长9355人，净增长率170％，XX营销从3160人增长到9935人，净增长6775人，净增长率214％。
从XX、XX人力发展引发的思考2/4
09-11年XX、XX营销正式业务员人力占机构营销人力60％以上，大批量的正式层级业务员源源不断地进入人才培养链，推动晋升工程；与此同时，经过晋升推动的02层级得到更好地留存。
  C
从XX、XX人力发展引发的思考3/4
XX、XX的三转、十三留指标一直处于系统前列；三转高，进入02潜才培养队伍的人数绝对量大，带动留存，推动晋升。新人三个月转正率是决定进入晋升培养链的人数以及十三个月留存率的重要因素！
指标 三转 十三留
机构 XX XX 系统 XX XX 系统
2009年 60.35% 54.35% 52.91% 34.19% 25.14% 28.40%
2010年 63.57% 54.77% 52.44% 32.90% 33.59% 28.87%
2011年 60.92% 58.54% 49.40% 31.73% 32.12% 28.39%

转正
  留存
开源
节流
更多的新人得到留存，增员
的主体增加；
推荐人、主管较大程度享受到增员利益，增员意愿增强；
进入晋升通道，组织发展与裂变快，推动晋升工程

进入晋升培养链的新人，经过职业生涯规划，留存率高
新人的留存促进组织体的稳定、健康发展
组织不断扩大，部门氛围好，发展良性循环

从XX、XX人力发展引发的思考4/4
  C
现状——XX培训关键指标（营销09年-11年）
09-11年连续三年XX三转每年均以超过5个百分点的速度骤然下滑，从系统领先落至系统靠后，各项留存指标也出现下滑，11年十三留跌破30％！转正留存平台下滑严重！
  C
各机构培训关键指标（营销09年-11年）
各机构培训关键指标（营销09年-11年）
培训关键指标
10年XX整体十三留30.74％
09年XX整体三转60.16％
新人转正与留存各项指标之间，存在紧密的“波浪效应”，一般情况下，三转越高，留存指标相应也高；提升新人留存，最关键的是从“源头着手”，提升三转迫在眉睫！
10年XX整体三转54.62％
11年XX整体十三留28.45％
11年XX整体三转48.93％
10年XX整体十三留？？？
  C
我们的目标——1/2
以绩效提升为核心：
2012年需重点提升的培训绩效指标
指标 11年指标 10年必保目标 10年挑战目标
营销三个月转正率 48.93% 55% 60%
区拓六个月转正率 36.50% 40% 45%
一年内新人活动率 54.00% 58% 60%

我们的目标——2/2
系列 营销 区拓
机构 三转 十三留 六转 十三留
XX 50%　 28%　 40%　 28%　
XX 55%　 30%　 40%　 30%　
XX 60%　 30%　 45%　 38%　
XX 55%　 30%　 42%　 28%　
XX 50%　 32%　 35%　 25%　
XX 43%　 26%　 40%　 26%　
XX 50%　 30%　 40%　 28%　
XX 58%　 30%　 50%　 32%　

  C
问题检视——影响三转的因素
没办培训
没人参训
培训质量
影响三
转因素
产品销售
重视程度
增员选择
? 影响三转的因素
1
2
3
部分机构因业务推动等原因制式课程培训班未及时举办；
缺少非制式的日常训练；
没人培训
培训质量
没办培训
关注转正就是关注留存，关注留存就是重视发展！

4
XX营销入司两个月内的新人参训率维持在60％的水平，北
 区区拓整体维持在50%；距80％的目标差距甚远，未参训的新
 人，转正率普遍低于参训新人；

衔接班由新组训带班，技能不足，对培训班缺乏掌控力；
导师授课停留在“讲授型”，完不成教学目标，只谈个性，忽略
 共性的传承，学员上课听得津津有味，下课两手空空；

  C
? 影响三转的因素
4
5
一年内新人所有产品活动率均明显低于一年以上新人；新人的
 主顾开拓、销售技能薄弱；
重视程度
培训质量
产品销售
关注转正就是关注留存，关注留存就是重视发展！

迅雷行动
4
需建立完善、缜密的追踪、督导体系的建设，追踪与指导并
 驾齐驱

5
5
6
把好选择关，好的“开源”就是“节流”；做好新人入司前面谈
 与MBO面谈

增员选择
开门红新人活动情况
在高件均产品主打的策略导向下，新人缺乏足够的基础产品培训，业务拓展和产品销售能力不足;一年内新人活动率较同期下划3.2%且低于均值；
一年内新人所有产品活动率均明显低于一年内新人；新人未经历过停售潮，技能薄弱、主顾缺乏的问题表现突出、亟待解决。
指标 活动率 三鑫活动率 智盈活动率 赢家活动率 XX活动率
 一年内新人 一年以上 一年以内正式 一年以上正式 一年以下正式 一年以上正式 一年以下正式 一年以上正式 一年以下正式 一年以上正式
XX 52.43% 61.74% 23.86% 31.61% 33.69% 38.74% 4.27% 6.99% 25.64% 33.45%
XX 54.21% 62.11% 19.20% 24.67% 53.11% 61.46% 14.36% 16.47% 6.25% 8.49%
XX 53.02% 62.78% 24.78% 32.18% 22.28% 38.27% 5.59% 8.00% 13.59% 29.64%
XX 50.55% 57.86% 25.59% 31.74% 33.49% 44.51% 7.75% 9.65% 9.69% 17.41%
XX 41.51% 51.92% 22.90% 33.42% 38.05% 47.56% 28.27% 31.42% 3.04% 6.30%
XX 42.61% 51.93% 25.27% 28.52% 29.50% 34.35% 6.02% 5.90% 8.50% 17.04%
XX 49.00% 59.03% 23.38% 29.98% 34.01% 45.66% 7.39% 9.12% 13.83% 23.30%
XX 49.06% 58.77% 20.18% 27.45% 26.36% 36.84% 5.60% 9.79% 14.09% 24.72%
XX 49.09% 58.28% 23.05% 30.03% 34.73% 44.75% 11.16% 13.64% 11.76% 19.22%
全系统 50.39% 58.87% 24.70% 31.84% 31.59% 40.49% 8.37% 10.31% 12.22% 20.30%

  C
全力以赴，提升转正留存平台
新人转正留存
重点举措突破
保障体系构建
培训平台建设
培训平台建设：
训练功能组的推动
新课程的推广及固化

重点举措突破：
产品销售持续推动
新人工具包推广与安装

保障体系构建；
人才队伍培养
督导体系建设

20
区域进行少儿产品及产说会导师培养
统一规划机构少儿产说会讲师培养计划，给予费用支持
少儿产品巡讲
结合新人工具包，全力推动新人基础产品的训练
通过训练辅导日的安装，推动重点产品训练落实
持续对一年内新人进行三鑫、万能产品通关
根据业务节奏推出新产品种子讲师班（新XX＋新赢家）
结合保额销售，推动万能向保障转型，为四季度新万能上市做好承接
产品销售持续推动
新产品
出台承接
新人基础
产品训练
少儿产品
讲师培养
  C
新人工具包的推广与安装
产品卡：重点突出鑫系列产品及保障型万能产品，产品卡为单张形式，机构或新人方便选择

新人手册：公司介绍、寿险意义功用、后援服务介绍、XX综合金融优势

主管辅导手册：结合9个单元及新人手册内容，做为落实和要求主管辅导 的工具

主顾开拓工具：家庭保障年年检卡、市民调查问卷、紧急联络卡；做为新人活动量管理及主顾开拓工具的补充
产品卡：建议机构根据情况选择做为衔接培训的选修产品做训练，并要求选择一种在三月通过训练功能组对一年内新人进行全员通关演练；

新人手册：做为新人必须掌握的技能点，建议加入衔接班的早会训练内容并结合主管辅导手册使用；

主管辅导手册：须在衔接班和主管会/轮训时重点宣导和要求，并列入步步高培训的检查督导检查点；

主顾开拓工具：请高度关注新人市场开拓工具使用，确保训练效果实现。
训练功能组的推动1/2
１０年XX训练功能组将自上而下围绕“４２１”工程和“四定”操作要求来实施和搭建
四次交流研讨会
训练功能组现场学习交流会，每季度一次给各机构搭建一个检视不足，分享优点的平台
两次表彰
第二、四季度训练功能组研讨会上会进行优秀训练功能组进行表彰，考核指标一年新人活动率６０％，营销三转６０％
一个训练日
各三级机构或营业区必须确定本单位的每周一次训练日，固定时间，由营业部训练功能组来操作本营业部新人培训
“四定”操作要求
三级机构或营业区，根据本单位销售习惯、市场特点、营销节点、新人需求等因素以“定时间、定人员、定内容、定标准”的方式提前确定各营业部训练日训练内容，每个训练日组训督导检查培训内容保证训练质量
  C

训练功能组的推动2/2
各三级机构或营业区须制定“训练辅导日”培训计划，并按计划实施；
入司三个月内的新人必须参加“训练辅导日”学习，营业部严格考勤；
训练内容以“新人工具包”内容为核心，对两种主顾开拓工具（家庭保障年
年检卡、市民调查问卷）以及四个保障计划开展训练以及通关；
二级机构培训部定期追踪各单位训练辅导日开展与效果，并提供技术指导
新课程的推广与固化——新人生产线的固化
四月初举办新人生产线现场检视会，交流整理一季度督导反馈及日常亮点

针对上岗后的新人，各营业单位每月至少举办一期步步高训练，帮助新人掌握
产品知识与销售技能，并确保参训率。
完整操作十个半天的步步高训练，严格通关；追踪九次主管一对一辅导；
训练功能组利用岗前班与步步高训练的空档期，操作产品与主顾开拓专项训练；
办好“一会一赛”，每月举办“新人家属联谊会”，帮助新人进行主顾开拓，每季度开展“建议书大赛”，强化销售技能，
二元网点新人培训的落实，针对不同条件的二元网点，开展适合的培训；
加强追踪，确保参训时间与要求及时通知到营业部经理、主管与推荐人，

增员
辅导
团队经营
多种教学模式,全面提升新主管能力！
更明确、更简洁、更实战、更有效！
树立新人留存观念
介绍新人培训体系
主推九个单元辅导
新课程的推广与固化——主管生产线安装
  C
新课程的推广与固化——主管生产线安装
项目 总公司授权 机构安装导入
课程 形式 时间 状态 时间 状态 检视
02
起飞 视频授权 1月22日 已完成 3月前完成授权 进行中 A. 安装导入的进度按规划进行，机构的授权培训开始操作，区域将对此积极追踪，确保授权质量，为今后的授课储备合格的师资资源。                             
B.对新课程内容反馈良好，实务操作符合制式要求，效果良好　
    二季度导入  
主任
养成 总公司授权班 1月12日－1月15日  4月前完成授权  
 XX授权班 1月26日－1月28日  二季度导入  
主任
晋升 总公司授权班 3月16日－3月19日  ??㏒???琰茞??Ü 5月前完成授权                        二季度导入 未进行 A.区域将按照机构上报的主管生产线安装方案来追踪机构安装导入的进度
                                                               

B.通过现场检视，电话追踪，交流研讨会等形式来追踪新课程的安装导入质量和实际操作效果并在例会中通报效果评估

 

C.区域将针对实际操作中的其他问题进行沟通协调，确保安装的时效性。
 XX授权班 3月22日－3月25日 　   
主任
加油站 视频授权 3月－4月 将进行   
   　   
主任
研修 总公司授权班 3月23日－3月26日 　   
 XX授权班 四月上旬 　   
高级
主任
养成 总公司授权班 6月  ??㏒???琰茞??Ü 三季度导入  
 XX授权班           
未进行   
资深
主任
养成 总公司授权班  　   
 XX授权班  　   

人才队伍
的建设与培养
追踪督
导体系
主力平台
辅助平台
三转提升
两大保证系统
  C
培训队伍建设与培养
 
预期目标：
尽快掌握培训运作及管理的目标和方法，实现规范、有效的培训运作和管理，建立良好口碑。
培养方式：
分公司实做+分公司交流+ 区域交流研讨+后续辅导
XX培训部于4月举办第一期交流研讨
预期目标：
培养机构优秀的培训班训练运作组织者,搭建人才梯队，有效提升新人有效活动率和转正率。
培养方式：
集中培训与指导人计划相结合；区域集中培训+机构实践
XX计划5月10日-14日举办第一期专讲训练运作技能提升培训班
预期目标：
使辅导专员得到岗位入门培训，让辅导专员具备岗位的基本知识和技能。
培养方式：
8天（封闭）规定时间
XX培训部计划4月20日-29日举办XX第九期辅导专员养成培训班,10月举办XX第十期辅导专员养成培训班
追踪、督导体系建设：XX追踪、督导体系

形式　 方式 频次 内容 效果
非现场督导 邮件汇报 不定时 上报新人三转推动举措 沟通过程中的问题，给出指导性意见与要求
 电话追踪 日常 沟通反馈绩
效与重点工作 沟通过程中的问题，给出指导性意见与要求
 视频会议 季度 留存工程推进 综合性地汇报
 报表体系 月度 共计8个报表 追踪到位、反馈及时
现场督导 专项支援 不定时 机构间交流学习 给予机构适合地支援
 专项督导 不定时 训练功能组运作等 推动专项工作得以落实

追踪、督导体系建设：XX报表体系
序号 名称 主要内容 时间与频次 备注
1 留存工程追踪报表 机构本月留存工程工作小结与下月关键行动计划 每月一次，每月10日 此报表明确列出留存工程关键工作项目，需上报总部
2 关键指标异常报表 关键指标列举与分析 每月一次，每月25日 此报表维持原样，需上报总部
3 新人活动率追踪报表 对入司1年内，入司1－3月、当月入司的新人活动率追踪 每周一次，每周一次（月末适当增加频次） 此报表维持原样
4 步步高参训率报表 追踪上月与当月新人步步高参训率（连续追踪两月） 每周一次，每周五机构上报，区域周一发布 此报表维持原样
5 转正预警报表 汇总各机构新人转正（二转）数据，发送各机构，通报各机构新人转正进度，督促机构推动新人转正 每月一次，每月5日 此表数据由机构留存工程项目负责人填写，由区域发出
6 新人家属联谊会追踪报表 机构每季度上报下季度的开办计划，区域划拨费用  每月一次，每月末 区域根据机构计划，结合方案划拨或回收费用
7 转正留存指标影响度分析报表 对各机构转正、留存指标对区域整体达成的影响度进行分析 每月一次，每月初 机构获取报表，分析异常指标的原因
8 转正指标销售总负责片区排名表 对各机构销售总负责的片区三转进行排名分析 每月一次，每月初 　

销售总红黑榜排名
追踪、督导体系建设：各机构追踪、督导体系建设要求

上级指导：加强对督导人员的整体要求与指导，培养督导技能；

督导依据：统一督导标准，结合本机构特点，制定对三级机构的督导及评估标准；

具体行动：对下级机构全面督导，并抽查次下级机构，以全面了解情况，给出督导
           评估报告，要求反馈并追踪整改措施；

评估建议：评估结合培训KPI指标，量化评估，对结果进行综合及专项排名；

结果反馈：将整体评估报告及整改建议反馈机构，使机构明确自己的不足与整改方
           向，作出具体的整改规划，尽早改善；

改善追踪：根据机构整改规划，按月追踪，确保整改进度。
上级指导：加强对督导人员的整体要求与指导，培养督导技能；

督导依据：统一督导标准，结合本机构特点，制定对三级机构的督导及评估标准；

具体行动：对下级机构全面督导，并抽查次下级机构，以全面了解情况，给出督导
           评估报告，要求反馈并追踪整改措施；

评估建议：评估结合培训KPI指标，量化评估，对结果进行综合及专项排名；

结果反馈：将整体评估报告及整改建议反馈机构，使机构明确自己的不足与整改方
           向，作出具体的整改规划，尽早改善；

改善追踪：根据机构整改规划，按月追踪，确保整改进度。
 
XX导师管理优秀奖
季度优秀培训部
2012年XX倡导“双率导航，四轮驱动，稳健经营，挑战新高”，培训部要求各机构进一步夯实稳固机构培训基础平台，全力配合营销管理动作，支持11年XX的发展。为表彰长期奋战在培训第一线，为公司营销和培训做出重大贡献的优秀培训团队，特在本季度颁发以下奖项，以示鼓励。
竞赛对象：二级机构培训部
    奖金：2000元
标准：营销（导师授课活动率*30％+导师钻石占比*30％＋导师增员活动率*30％+导师活动开展情况10％）*80％＋区拓（导师授课活动率*30％+导师钻石占比*30％＋导师增员活动率*30％导师活动开展情况10％）*20％
机构 总得分 排名 营销 区拓
   导师活动率 增员活动率 钻石占比 导师活动 小计 导师活动率 增员活动率 钻石占比 导师活动 小计
   数值 得分 数值 得分 数值 得分   数值 得分 数值 得分 数值 得分  
XX 6.09  4 28.95% 3.86  10.96% 3.13  72.68% 10.00  10  6.10  21.83% 2.91  12.91% 3.69  74.65% 10.00  10  5.98
XX 4.47  7 22.03% 2.94  6.00% 1.71  60.39% 8.63  6  4.58  17.63% 2.35  6.94% 1.98  48.84% 6.98  6  3.99
XX 8.04  2 74.93% 9.99  13.69% 3.91  80.26% 10.00  10  8.17  81.79% 10.90  12.50% 3.57  50.71% 7.24  10  7.52
XX 8.18  1 89.13% 10.00  13.64% 3.90  68.52% 9.79  10  8.11  89.54% 11.94  14.02% 4.00  63.18% 9.03  10  8.49
XX 6.54  3 43.96% 5.86  12.54% 3.58  73.99% 10.00  10  6.83  29.27% 3.90  9.40% 2.69  55.92% 7.99  10  5.37
XX 5.71  6 36.99% 4.93  12.67% 3.62  56.39% 8.06  8  5.78  38.04% 5.09  15.76% 4.50  40.22% 5.75  8  5.40
XX 5.98  5 52.19% 6.96  13.34% 3.81  51.52% 7.36  6  6.04  54.20% 7.23  7.56% 2.16  54.20% 7.74  6  5.74
XX 4.42  8 30.53% 4.09  5.97% 1.71  43.36% 6.19  8  4.39  38.26% 5.10  7.34% 2.10  36.54% 5.22  8  4.53

竞赛对象：二级机构培训部
    奖金：3000元
三个月转正率表现优秀的机构：营销（XX）六个月转正率表现优秀的机构：区拓（XX）
九个月留存率表现优秀的机构：营销（XX），区拓（XX）
岗前培训上岗率表现优秀的机构：营销（XX），区拓（XX）
鑫系列产品活动率表现优秀的机构：XX
数据：10年1－2月平均（2012年3月4日数据）
评价标准：其中营销、区拓各项指标占比按照季度平均营销/区拓人力占比个险平均人力比率分配。
营销各项指标包括：三个月转正率（权重40％）、九个月留存率（权重30％）、岗前培训上岗率（权重30％）；区拓各项指标包括：六个月转正率（权重40％）、九个月留存率（权重30％）、岗前培训上岗率（权重30％）。鑫系列产品活动率指标：做为额外加分列入评优，满分20分，满分值50％；得分＝机构季度鑫系列产品活动率/满分值×20（20分封顶）
他们兢兢业业，依靠系统化的日常管理、支援体系和导师梯队的培养使用，取得了卓越的培训绩效。辛苦的付出换来白山黑水今天的笑颜绽放，他们已成为XX培训冉冉升起的耀眼的明星。
一季度颁奖数据
 
每个人都是一座山。
世上最难攀越的山，
其实是自己。
往上走，
即便一小步，
也有新高度！

            ——王石
结语

返回