解读报表

课程大纲
解读报表的必要性
1
报表种类及关键指标
2
3
常用报表及案例分析
结束语
业绩报表不只是一堆数据，在林林总总的数据中，每一处细微的变化都能反映出我们的经营能力和经营现状。只有读懂了报表，我们才能真正做到心中有人，心中有数，才能做好追踪辅导工作。
   
解读报表的必要性
 
课程大纲
解读报表的必要性
1
报表种类及关键指标
2
3
常用报表及案例分析
结束语
报表种类
报表有很多,包括内部的业绩报表，追踪报表，晋升考核报表，外部的中间业务收入贡献报表等。

 
在银行代理业务中KPI是最应该关注的指标之一，我们通过对以下指标的分析能够帮助营业部经理解决在经营中出现的一些具体问题。
常用关键指标
常用关键指标

保费指标：
    规模保费
    期缴保费
    期缴占比=期缴保费/规模保费
常用关键指标
网点指标：
    总网点数
    可控网点数
    可控率
    有效网点数
    网点活动率=有效网点数/总网点数
    网均产能=规模保费/总网点数
 
常用关键指标
人力指标：
       总人力
       开单人力
       人员活动率=开单人力/总人力
       人均产能=规模保费/总人力
       人均客户量
常用关键指标
撤保指标：
       件撤率
       费撤率
       综合撤保率
课程大纲
解读报表的必要性
1
报表种类及关键指标
2
3
常用报表及案例分析
结束语
 
渠道报表关注指标
1、行长关注的指标有：
   规模、手续费、排名
2、网点负责人关注的指标有：
   排名、规模
3、营业部经理关注的指标有：
   规模、排名、手续费、期交占比、网点活动率
渠道报表
解读报表
诊断
   1、优势：总规模较大，中间业务收入较高
   2、劣势：两级分化大
   3、机遇：提升空间很大
   4、威胁：绩优网点要守住，绩差网点要提升
 
解读报表
整改措施：
    1、对外：请行长协助追踪，表扬XX三个网点，希望业务更上层楼；对XX、财富中心、XX进行点评，要求对网点进行培训，让XX的业务高手到现场进行经验分享。
     2、对内：让经营XX、XX、XX的客户经理在晨夕上进行分享，对经营XX、财富中心、XX的客户经理加强辅导，陪同展业，提高他们的展业技能，提升网均产能及期缴占比。
对内报表
某营业部09年一月经营状况
网点 客户经理 规模保费(万) 期缴保费(万) 人均客户量(件) 撤保率
1 甲 115 55 100 12%
2 乙 50 40 35 18%
3 丙 65 35 40 20%
4 丁 30 15 5 38%
5 张三 75 5 30 15%
6 李四 0 0 0 ０
7 王五 115 60 110 5%
8 王五 0 0 0 ０
承保 　 450 210 320  ??㏒???琰茞??Ü
撤保  ??㏒???琰茞??Ü 100 50  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
平均值  ??㏒???琰茞??Ü 64 30 40 18%

诊断：
   1、优势：期缴占比较高，人均保费较高
   2、劣势：撤保率很高，网动率低
   3、机遇：通过网动率的提升能够提高规模保费
   4、威胁：未开单网点主任有意见，要求同业的进驻
报表解读
 
改进措施：
   1、 结合总公司回访话术，进行专题研讨规范展业话术，加大新单保单解释工作，提升员工劝退能力
   2、通过增员，深化网点经营，提高网点产能，提升规模保费
改进措施
案例研讨
某支行共8个网点，一个月的保险任务是3000万，共三家公司经营，新华与国寿、太保共同经营，新华一个月规模保费达到500万，期中期缴200万；竞争对手同样是8个网点,国寿规模保费达到1000万，无期缴；太保规模为800万，期缴50万。请对以下报表进行分析，诊断该营业部目前存在的优势、劣势、机遇、威胁。有哪些改进方法？
保费分布表(万元)
公司 大同路 民生路 沧白路 滨江路 大东路 人民
广场 时代
广场 体育
公园 小计
新华 2.5 3.8 4 2.85 4 2.05 3.25 2.65 25
国寿 4.5 3.2 4.8 2.4 5.4 2.4 5.4 1.5 30
太保 4.1 2.65 5 3 6 2.5 2.05 1.2 26.5
合计 11.1 9.65 13.8 8.25 15.4 6.95 10.7 5.35 81.5

公司 大同路 民生路 沧白路 滨江路 大东路 人民广场 时代广场 体育公园 合计
新华 50/20 60/40 80/20 45/30 50/50 35/20 100/5 80/5 500/200
国寿 150 120 160 80 180 80 180 50 1000
太保 120/10 80/5 150/10 100 200 50/20 60/5 40 800/50

中间业务收入表(万元)
研讨并发表
研讨20分钟
发表10分钟
报表解读（诊断）
优势:
   1、体育公园与民生路是我们的优势网点
   2、期缴我们占比最高
劣势:
    1、中间业务收入贡献相对较低
    2、规模保费不高
机遇：
    拉升期缴，带动规模，大幅提升业绩平台
威胁
    规模不大，地位不稳
 
改进措施
1、把民生路与体育公园培育成标杆网点，以此带动其他网点；
    2、要把沧白路和大东路的核心柜员利用好，借助他的力量逐步瓦解尽而拉拢同业公司的核心柜员为我司所用
    3、通过对网点的单独培训、公关进而提升网点规模保费，解决在支行及网点的话语权
    4、从价值与锻炼队伍的角度同行长、主任沟通，加大支行层面对期缴的重视与推动力度，利用新华对期缴的销售技能最大限度的提升各网点的期缴产能及占比，向支行贡献最多的中间业务收入
    5、通过内部员工的辅导训练，把负责大东路的柜员树立成典范，带动所有支行网点均衡发展
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解读报表的必要性
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报表种类及关键指标
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常用报表及案例分析
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结束语
 
数字是最美丽的语言，报表是营业部经理可以使用的最有力的工具，要做到真正的专业，需要通过 对数据的分析发现问题的实质，让自己做正确的事，正确的做事。
结束语