给我一个网点 创造千万鸿福        
             
              ——走进非银行网点影响力中心
内容导航
走进非银行网点影响力中心的定义
走进非银行网点影响力中心是一种联合银行，借用其影响力，以社团、企事业单位等群体为开拓目标，进行客户资源的开发与积累，达到销售目的的新型营销模式。
走进非银行网点影响力中心的核心要素
准确定位开拓目标
联合银行，并借用其影响力
寻找目标中心人物集中公关，获得支持和配合
制定职团联销方案，获取客户名单
对接TTS工程
项目意义
顺应银保监管新形势，践行XX银保创新营销模式
与银行建立更加紧密的战略合作关系
寻找、开拓银行保险传统客户结构外的“深蓝”市场
新型客户积累的途径，有利于深化TTS工程，成为新的保费增长点
由坐商转变为行商
有业务管理转为客户管理
合作前景

根据相关数据显示，单一区域银行网点拥有的客户平均数占比不到本区域总人口10%，客户资源开发潜力巨大。
以非官方形式存在的社会团体日益增多，目前对此类群体的开拓仍处空白，市场开发前景广阔。
目前我司在部分地区已开展试点工作，通过此项目期缴网均产能提升100%~120%。
内容导航
成功案例/其他行业典范
艾XX所在的网点附近有一家双语幼儿园，该幼儿园的园长和老师都是该网点的客户。通过平时的业务办理，小艾结识了几位老师，并了解到幼儿园不定期都会举办亲子活动。小艾认为这是一个客户开拓的好机会，于是小艾与部经理交流了想法，得到了部经理的支持和帮助，制定了一套活动方案。决定借用亲子活动平台，宣传银行产品，开拓新的客户资源，并在第一时间向网点主任进行了汇报，得到了认同。
      小艾与银行人员共同拜访幼儿园园长，表示愿意为幼儿园的此类活动提供赞助，同时向家长们宣传少儿理财产品。在得到园长的同意后，小艾在公司的支持下，为活动提供了所需要的设备和奖品支持。活动期间，银行人员向家长们发放了关于少儿理财的相关资料，很多家长对此非常感兴趣，纷纷询问详细情况，并主动留下了联系方式。本次活动在三方的合作下取得了良好的效果。
      通过此次活动，银行收集到大量客户信息，在小艾的建议下，筛选、邀约了部分客户，召开了一场以少儿英才计划为主题的TTS产说会，取得了很好的收获。
标准操作步骤——前期准备
内部培训
选定开拓目标
内部沟通
外部沟通
培训客户开拓技巧
与银行沟通技巧
TTS运作
网点周边的活动中心
网点附近的事业单位（幼儿园）
自发形成的社团、组织

与部经理、区总监沟通
制作活动企划案
明确流程、费用使用

与银行网点沟通，获得支持、确定方案
协同银行拜访开拓对象
呈现合作方案，赢得支持和配合

 
操作要点
利用自身资源，定位银行以外的影响力中心，寻找中心人物
寻求公司上级领导的支持
与银行人员充分沟通，达成合作意向
计算成本，与银行共同制定项目合作方案

项目活动前分工
       事项                                重点         执行人
一、内部会议
　
　 1、确定行事历 营业区总监
 2、确定参加客户经理及分工 （资料发放、收集、秩序维持） 　
 3、确定活动时间 部经理、客户经理

二、内部培训
　
　
　 1、客户开拓课件 讲师
 2、银行沟通技巧、话术 讲师
 3、TTS约访话术、回访话术（参照TTS） 讲师
 4、银行相关业务培训 银行人员
三、与银行沟通
　
　 1、走进非银行影响力中心的意义及企划案（含TTS方案） 营业区总监
 2、确定活动举办时间 　
 3、银行参与人员（2人）确认 　
四、与第三方沟通
　
　 1、呈现活动方案 银行人员、客户经理
 2、确定活动时间 　
 3、沟通负责人讲话事项 参与人员（4人）确认 　
五、后援准备
　
　 1、活动主题确认 督训
 2、调查问卷 督训
 3、场地、银行折页、开户申请、调查问卷 督训、银行人员
六、会前碰头会 按行事历落实所有事情 营业区总监

11
物品准备清单
物品名 数量 准备人 　 物品名 数量 准备人
投影仪 1台 督训 　 银行绶带 3套 客户经理
笔记本电脑 1台 督训 　 照相机 1台 客户经理
幕布 1架 督训 　 业务办理表 100份 客户经理
调查问卷 100份 督训 　 宣传展架 1套 客户经理
银行宣传片 1套 督训 　 矿泉水 100份 客户经理
理财宣传篇 1套 督训 　 登记表 1套 客户经理
银行理财折页折页 100份 督训 　 活动报名登记表 100份 督训
电影影片 1套 督训 　 气球 100个 客户经理
奖品 2套 客户经理 　 条幅 1套 督训

（以亲子活动为例）
 
配套工具
客户开拓课件（见附件）
活动企划案（见附件）
银行沟通课件（见附件）
网点信息卡（见附件）

渠道沟通话术（一）
**主任，您好！您看现在到了夏季，到网点办理业务的人挺少的，咱们行的业务都不同程度的下滑。您看**网点就是通过开拓周边的美容院，获得大量的新客户信息，运作产说会，取得了不错的效果。咱们是不是可以尝试做做？相信也可以帮助咱们网点带来新的客户资源！
**主任，您好！最近我们公司组织了几次车友会的活动，效果很不错，感觉通过一些宣传可以让很多其他银行的客户变成咱们的客户，也会增加原有客户的忠诚度。当然这需要您的鼎力支持，这是份可行性计划书，您看一看。
渠道沟通话术（二）
 
标准操作步骤——活动期间
操作要点
活动负责人为第三方组织核心人员，事前进行项目沟通时，提出致辞需求；
银行产品资料：贵金属、信用卡、基金、保险等宣传折页；
调查问卷：可根据活动主题，制作调查问卷（见附件）；
结束时负责人强调：此次活动如果需进一步了解，可以联系银行或我司人员

 
配套工具
调查问卷（配套下发）
标准操作步骤——后期对接
会后注意事项
问卷整理与分类
回访预约
回访工具：存折，礼品，TTS邀请函
对接TTS
 
会后人员分工
事项 重点 执行人
整理调查问卷 按年龄分类并建档登记 营业部经理
协助银行人员办好开户 　 客户经理
电话预约客户 按话术邀约 客户经理
上门送开户存折、礼品、理财会邀请函 约访理财会 银行人员、客户经理
其他 参照TTS 银行人员、客户经理

客户资料的管理
客户资料统计表
客户姓名 性别 手机 住宅电话 性别 工作单位 家庭住址 我行业务信息 家庭资产情况 备注
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

内容导航
 
客户资料的搜集整理与筛选分类
料搜集
利用各团体的入会资料
利用调查问卷
利用银行方业务开拓填写资料
利用团队活动时信息搜集
客户分类
根据年龄、性别、职业分类
根据其在团体中的客户层级分类
根据银行方业务办理情况分类
TTS对接
在前期大量搜集客户资料并进行相应的整理归类之后，对客户进行TTS标准化产说会的邀约。后续按照TTS流程进行操作。
教育机构
车友会
…………
内容导航
 
操作注意事项
会前要与银行和第三方做好充分沟通取得认同和支持
建议按照活动运作流程操作
做好与TTS工程对接
整个活动中一定要与银行人员一起参与
客户资料收集方式
通过报名登记表积累客户资料
获取职团的信息登记表
通过相关调查问卷

 
选择职团参考标准
有领导者、有积极活跃分子的社团
相对较大型，有较多客户资源的社团
成立时间较长，有相应组织结构的社团
有不定期组织相关活动的社团

社团举例及活动形式
THANK  YOU
THE END