绩优班、绩差班
操作方法

大  纲
前言
绩优班操作
绩差班操作
前  言
董事长提出“银保业务是强司之路”的发展战略。公司结合这一战略要求，现阶段提出抓“抢网点、增人力”两大目标。总公司总经理室领导立足市场，以敏锐的洞察力，提出以五大基础管理动作为主的下半年工作部署。“四会三班”作为五大基础管理工作的重中之重，是提升队伍技能的重要途径，是实现对队伍有效管理的方法。
　　　绩优班和绩差班的操作将结合公司现阶段的目标与任务，与公司的业务节奏保持一致性，贯彻抓两头促中间的政策方向。
大  纲
前言
绩优班操作
绩差班操作
 
绩优班
操班目的
操班时间
入选标准
操作形式
荣誉体系
督导追踪
绩优班
目  的：
1、树立标杆
2、树立更高目标、持续绩优
3、烘托气氛，建立荣誉体系
4、总结先进经验并加以提炼、传承
5、强化团队的归属感、凝聚力、忠诚度

 
气氛：创造稀缺性，营造人人争当绩优的气氛。要有金钱的代价。说白了就是会煽风点火，红红火火就像过日子一样，做分部经理要有过日子的心。
绩优班
时  间：
 
         1~2天：适当时期的周一至周五
注:考虑各分公司情况不同，可以调整执行。
入选标准
1、计数入围：当月承保保费前20名者,其中件数不低于20件,期缴件数占比不低于10件者为绩优人员。
2、划线入围：当月规模保费100万以上,期缴保费15万元以上。
注:考虑各分公司情况不同，标准可自行调整
绩优班
（注释：其他入围参考指标：件数、件均、活动率、网点关系、连续出单天数等，可根据各机构阶段战略，因需而设。）

绩优班
 
1、给钱
2、给感情
操作形式
1、提升式培训
2、团康活动
3、绩优分享
4、绩优PK对抗
5、。。。。。。

绩优班
提升式培训
目的 ：       
          绩优人员以晋升为目的，带动整个公司的晋升氛围。从而提升绩优队伍的综合管理能力，公司将根据业务主题开设相关培训课程，请专业讲师授课。将培训作为精神激励的资源。
具体课程：
自我管理、团队管理
深化网点经营、高端客户经营
产说会实操
……………..
 
培训是最大的福利
团康活动式
目的：
      为提高绩优人员的积极性，定期举行户外活动，激励团队士气，极强凝聚力。以奖励的形式，集中绩优人员来进行分享。用领导的鼓励让绩优人员明白自己的重要性，提出管理晋升制度，愿景规划，为他们树立更高的标准，使之具备荣誉感和责任感，有利于经验的分享和传承。
具体形式：
   1.总经理荣誉宴
   2.各类荣誉表彰会议
   3.休闲度假

分享总结式
目的：        
          围绕阶段业务节奏的核心指标，由绩优人员通过夕会、茶话会等形式进行分享。督训因在会前做好沟通工作，传达中心思想并提前预演，对绩优人员赋予使命和责任感；会中渲染气氛，激励包装；会后进行总结，将成功经验树立典范，在团队中传承宣导。
具体形式：
专题分享（我的网点我做主，大单分享，我开口、我赚钱等等）
经验交流（绩优带动绩优，相互激励，经验交流）
话术研讨（产品销售金语提炼，专推话术提炼）
PK对抗式
目的：
     营造竞争氛围，激励业绩持续增长。有营业区制定对抗规则，督训执行并做实时战报营造氛围。

具体形式：
1.营业部之间对抗赛
2.大单对抗赛
3.绩优个人对抗赛
备注：各机构可独立设置绩优专属奖励方案
 
荣誉体系
1、按照保费、保单件数设置每日一星、 每周一星、每月一星。
2、以公司领导名义通过短信平台和贺信形式对表现优异的个人进行恭贺。
3、夕会时由领导点名表扬，进行典范分享，周明星和月明星张榜公布，照片上墙。
4、月明星连续三次卫冕成功者，可在竞赛结束后享受总经理荣誉宴。
督导追踪
1、电话、短信追踪，短信平台公布业绩。（总监、部经理、督训每日追踪）
2、不定时网点巡查。（总监、部经理、督训）
3、建立每日战报，及时通报竞赛情况。（部经理、督训）
4、公司以贺信和通告形式对成绩优异的绩优人员予以表扬。
绩优班
 
大  纲
前言
绩优班操作
绩差班操作
绩差班
操班目的
入选标准
绩差人员分析
课程内容
督导追踪
目的 ：         
      1、 提高开口量。
   2、 多出单、出大单。

绩差班
 
入选标准：
1、连续三天不开单。
2、上月标准保费低于10万或任务达成率低于80%。
3、上月保单件数低于10件。
  
    数量控制：小于20人
    备注：入司一个月新人除外           
绩差班
绩差人员分析
1、心态分析
   心态差（性格、抗挫能力、没有进取心）
2、仪表分析
   形象差（着装、整洁程度）
3、技能分析
   技能差（不会接触、讲产品、促成、网点经营）
绩差班课程安排
1、整体时间安排
     一个月：前三天为正式课程，以后以每周为一个节点回炉一次，共有三次回炉班，共一个月时间。

2、课程时间安排
     每天大夕会，二次夕会之后。
 
内容方法：
       1、建立荣誉体系
       2、建立PK文化
       3、建立激励、追踪方案
       4、建立归属感

绩差班课程安排
第一天：自我剖析

目标：解决心态问题
内容：
   1、开训（部经理或区总监）意愿启动，增强绩差人员从业信心。
   2、每个人自我剖析找问题（不少于五条）。
   3、立志案例分享、阳光心态建立、鼓励、总结。
绩差班课程安排
第二天：技能提升

目标：技能改善、提高开口量

操作：绩优分享，背诵通关，演练

1、请绩优人员分享，强调销售技能

2、要求绩差人员做详细记录，总结经验。

3、进行话术背诵通关、演练，绩优人员在旁指导。
绩差班课程安排
 
第三天：展翅高飞

目标：加强网点经营能力、增强信心、敢于开口

操作：绩优分享，答疑，订立目标、喊出目标。

1、绩优人员分享，传授网点经营维护经验。

2、绩优人员帮助分析网点经营存在的问题。
3、设定目标，书写任务状。（包括：保费、件数和PK对手）
绩差班课程安排
回炉班：成果展示

目标：树立标杆、激励落后者

操作：标杆分享，答疑，PK对手分胜负。

1、标杆分享，如何成为标杆，做了哪些改变。
2、标杆人员帮助分析存在的问题。
3、PK对手输方向赢方履行诺言。
4、淘汰制度。（件数：5件；保费：10万；期缴：3万）
绩差班课程安排
1、考试
     主要针对基础知识掌握不够、产品不熟悉等情况。进行专题学习，并以考试检验效果，八十分以上合格，不合格者补考。
 2、PTT训练
     主要针对不敢开口，不愿开口，不敢开大口等问题。强势要求学员上台发表。采用PTT式训练方式，增强信心。
绩差班辅导方式
 
3、背诵通关
      主要针对产品讲不好、不能灵活运用金语、面对拒绝不知道如何处理、不会销售期缴产品等情况。针对具体问题，运用绩优班总结话术，学习背诵通关，直至熟练掌握为止。
  4、情景模拟
      主要针对专推流程中和网点经营中出现问题。根据常见问题设定情景，由营业部经理现场示范。分成二人一组（一人客户经理，一人客户）进行模拟演练，并角色互换，邀请绩优人员做观察员，及时进行纠偏。所有人必须演练熟练。营业部经理、督训进行抽查。
绩差班辅导方式
5、案例分析
     选择有代表性网点案例学员陈述详情，其他学员进行分析，部经理纠偏总结。查找原因，针对原因提出解决方案，演练、通关。
  6、绩优分享
     有针对的选择绩优人员（可选择前期参加绩差班成长为绩优的人员）进行分享（分享内容主题事先沟通），营业部经理总结点题。演练，通关。
绩差班辅导方式
7、一对一帮扶
      个别人员可与稳定绩优人员结成帮扶对子，进行一对一对指导，实现团队整体业务推进。此方式更多的是在非现场进行。
  8、陪同展业
      主要针对专推流程中和网点经营中出现的问题（如：不会寻找核心柜员、不会启动银行自主销售意愿）等原因。由于各银行网点情况不同，故采取一对一辅导方式。由营业部经理或是有带新人意愿的稳定绩优进行现场辅导。
     
绩差班辅导方式
总结（一）部经理主讲
询问新人看到什么？（追问！！越详细越好！）
回顾部经理讲的过程（细节解释）
不足之处
共同探讨改进方法
演练（角色对换）
调整心态，树立从业信心
获得业绩提升的承诺
后续追踪督促方法
陪同展业－总结
总结（二）客户经理主讲
自己觉得满意的地方？
有哪些不足？
自己找改进方法？
部经理谈发现问题和改进方法
演练（角色对换）
帮助新人提升技能
获得业绩提升的承诺
后续追踪督促方法

奖励原则：精神奖励为主，适当的进行物质奖励。
奖励标准：绩差班操作期间前后业绩对比，业绩增长排名前三.
  计算公式＝参加绩差班后业绩－参加绩差班前业绩
考    核：对连续两次参加绩差班没有改观者，实行末位淘汰制， 建议予以劝退。具体表现如下：
          1、参加两次绩差班仍未破零者。
          2、技能差、意愿不强者。
绩差班操作－荣誉体系
督导追踪
贯穿于整个绩差班始终
1、差勤、开口量追踪：通过检查工作日志、客户信息表检查开口量。不告知巡查网点、向银行主任求证检验差勤。
2、专推课程培训检验追踪：营业部经理或者督训到网点观察营销过程，检验专推技能训练实际运用能力
3、电话、短信追踪：第一时间优先发送绩差班出 单喜讯，并鼓励其他人。
4、KPI分析：针对绩差班前后业绩对比，帮他们分析问题，找出关键因素，沟通处理方法，并给予鼓励、增强信心。

5、设立绩差班鼓励体系：保费王、件数王、海量开口奖、最佳进步奖，给予精神奖励，比如总监的鼓励电话等，外加精致小礼品（注：满足其需求点）

6、绩差人员由辅导员陪同到网点进行展业，现场指导。（辅导员）
督导追踪
绩差班
结束语
绩优及绩差班的操作以“抓两头促中间”为核心。绩优班操作鼓励绩优发挥最大的潜能，起到总结、典范的作用，并且对于绩优总结结果进行推广。绩差班的操作以辅导训练为主，实行严格的考核，并且实行末位淘汰制。两班的操作都要结合公司现阶段的目标与任务，与公司的步骤保持一致性。
群英荟萃聚古城
情系团队勇攀登
激流勇进苦修炼
荡平同业我称雄
手持利剑红上红
足踏八方我为龙
情洒万家日月鉴
深怀感恩天下行