一、FIC项目简介

XX人寿“家庭保险顾问（Family Insurance Consultant，FIC）项目是在银行保险业高速发展、银保业务由趸交向期交、由简单产品向复杂产品转化、保险观念日益受到客户接受的背景下推出的崭新保险服务方式。

FIC项目通过与合作银行紧密合作，建立一支新型专业化FIC团队，主要面向银行中高端客户提供从风险保障、长期储蓄到投资理财的综合保险规划服务，协助银行向客户提供一站式综合金融服务。

2004年，XX人寿着手对海外复杂保险产品的银保销售模式进行研究；2006年，与招商银行联合推出“伙伴一生保障计划”，对该销售模式进行了有益探索；2009年初，XX人寿管委会批准FIC项目立项筹建，8月8日，与交通银行合作试点的FIC项目正式开业，至今试点正好历时一年。

截止2011年7月，XX人寿已在北京、上海、江苏、广东、河南、四川、山东、安徽、湖北、湖南、河北、贵州、江西、山西、广西、辽宁、吉林、陕西、云南、重庆、深圳、天津、青岛、厦门、大连等25家分公司开展FIC项目试点，在当地分公司建立了FIC项目组织架构，能有效支持FIC项目运作。

在总公司方面，XX人寿在银保事业部下专门设置了FIC项目部，统一规划管理全系统FIC项目运作。目前已建立起FIC项目运行的基础平台，出台了一系列政策、制度，梳理了项目操作流程，搭建起IT支持系统，建立起培训体系及辅导推动机制，积累了宝贵经验,为进一步推广发展奠定了良好基础。

FIC项目能提供养老年金、子女教育、身故保障、重疾保障、意外保障、医疗保障等各种功能的产品，能为客户提供全方位保险服务。从试点经验来看，目前销售的产品全部是五年以上交费期交产品，大部分是十年以上交费方式。主要销售产品为永福人生年金保险(分红型)、健康人生保险计划、盛世人生年金保险（分红型）等产品。

由于XX人寿FIC产品结构优良，在最能体现项目销售产能及业务结构的“网均手续费”指标上，XX人寿稳居交行五家合作保险公司中第一，2011年7月获交行总行颁发“WP项目合作奖”。

二、FIC项目的价值

（一）对客户

1、在一个全新的服务平台上规划、购买保险；

2、舒适的服务场所及愉悦的购买体验；

3、规范的服务流程及更好的售后服务。

（二）对交行

1、引入专业保险服务，提升综合理财能力——将更典型的保险产品纳入银行的产品组合，完善综合金融服务“菜单”，全面满足客户需要，尤其是期交方式，有利于提高客户忠诚度。

2、挖掘客户价值，增加中间业务收入——保险是客户理财计划的重要组成部分。对一部分客户来说，保险需求日益显露，但有的客户保险需求呈隐性状态，专业保险服务的引进能帮助银行更好地挖掘客户保险需求。

3、获得较高的手续费率——长期期缴保险产品相对于传统趸交投资型产品来说，代理手续费较高，长期期交方式能有效降低趸交投资型产品对银行储蓄存款的替代程度。从实践经验看，FIC项目的标准保费手续费率可高达16%左右。

三、FIC项目的优势

1、在公司最高层领导的亲自关怀下，总公司正在建立强大的FIC项目部，正在扩充人力，协调各部门资源，给予全力支持。在分公司列为“一把手工程”，分公司FIC项目组计划升级为单独业务部门，分公司总经理室加强领导，有效调集分公司资源给予全力支持。

2、已在25家分公司建立FIC项目组织架构，能与中行开展广泛合作和对接。

3、XX人寿拥有市场上唯一的“一张保单保全家”的产品优势，能实现从个人到家庭、从保险保障到养老储备、资产传承的全面规划，客户投保家庭保单不仅带来保单管理的便利，还可享受一定的相对价格优势。

4、从FIC项目实践上看，尽管XX人寿起步晚，但在体现销售能力和业务结构的“网均手续费”上，XX人寿位居市场前列，初显优势。在与同业手续费率标准大体一致的情况下，2011年上半年，XX人寿以标准保费为基数的手续费率高达16%，位居市场前列，同样表明了较强的销售能力及中间业务贡献能力。

我们坚信，只要中国银行、XX人寿双方紧密协手，共同推进FIC项目合作，双方一定能在这一银保业务创新模式上走在市场前列，更好地满足客户的需要，更好地创造业务价值，在市场上树立银保创新发展的优秀典范！