存量客户开发方案
主要内容
一、存量客户的定义
存量客户的定义：
  银行及BOS在某一段时间内保有的客户数量。
           

 
存量客户是银保的聚宝盆
关键是如何与我们分享！
为什么要开发存量客户？
  1.行业发展方向
    如果说一次客户的开发是业务发展的开始，那么对存量客户的管理服务和二次开发才是银行及保险公司永续经营的关键
  2.终身职涯规划
  3.个人能力、收入的提升
存量客户开发的意义
 
1、银行的对公单位
2、银行的VIP客户
3、银行的普通客户

存量客户的来源与分类
如果希望将银行的客户转化为保险公司的共有客户最好有条件筛选：
1、年龄：28-50岁
2、存款在5万以上，
3、银行工作人员能随时找到他      
优质存量客户的筛选
主要内容
 
二、存量客户开发的销售模式
1、通过举办客户联谊会等形式获取客户
2、通过获取客户资料与银行的工作人员进行
3、银行工作人员能随时找到他
4、在银行已购买保险的客户特别是已到期的客户二次开发与转介绍（保单检视） 
5、与银行方一起进行社区开拓   
主要内容
 
专业销售4步曲
存量客户开发开发的实务与技巧
存量客户从哪来？
1、老客户转介绍、二次开发、
2、银行人员内部产生
3、理财理、对公经理提供名单
如何找到拜访对象？
筛选目标客户
上门服务流程：
 目标拟定-超级准备-真情接触-展示说明-水到渠成-整理反馈
目标拟定之整理清单：
  期次-保费量分布-业务员-重要客户-转账-失效预警-复效-客户信息
细分客户群体：
  性别-年龄-身份-地理位置-收入-险种特点-行为习惯
给付客户资源：
  高利率险种-对保险有概念-保额不足-产生新需求

如何找到拜访对象？
---拜访前准备
1、与银行人员联合约访：邀约话术准备
2、访前超级准备：
  收集资料-话术准备-物资准备-心态准备-约访-再次整理-行头
双面胶、荧光笔、保单一览表等
险种——少不少
保额——够不够
保费——高不高
信息——全不全
3、展业夹准备：公司介绍、分红报告、产品折页、保全代办、理赔关怀、节日问候、行销礼品、电视广告、都市报广告、刊物……
4、心态准备
邀约与面谈
面谈技巧
寒喧赞美
资料收集

构建健康的理财金字塔是理财真谛
期货
贵重金属
自行创业
率
高
投资报酬
低投资报酬率
基金
股票
投资不动产
投资不动产
债券
如何进行需求引导
3.1(8)
理财的四个特点
如何进行需求引导
如何进行需求引导
客户财务问题解决者
提供专业的建议和综合解决的方案
最关注的是客户的客观需求和问题
最重要的技能是诊断和解决客户财务分配
  的能力
以客户需求为中心
过渡到保险需求顾问
如何进行需求引导
第一步  赞赏肯定客户所投保的险种及业务员
第二步 保单利益重申
第三步 话术沟通(理念灌输)
第四步 保单诊断(保障缺口)
第五步 解决方案提供(综合保障计划)
如何进行需求引导：老客户进行保单检视
沟通中话术核心突破点:
      家庭中该给谁上保险以及顺序
      上哪些保险以及险种投保顺序

如何进行需求引导
我们应该拥有的素质
不以功利为目的的销售思想
对保险市场产品的熟知
流畅得体的解释能力   
诊断工具的熟练运用  
如何进行需求引导
主要内容
科学合理
便于讲解
展业夹
四、专业行销工具的使用
每日整理
不放过任何客户
SMART表格的使用
四、专业行销工具的使用