衔接训练
四级机构新模式
新人衔接训练是新人成长训练中非常重要的一个环节，对新人的留存、成长、转正等指标均有重要影响，把衔接培训落到实处是刻不容缓的营销大事。
      新人衔接训练在XX发展的现阶段主要以落实培训班操作为主，各机构结合本地实际情况，因地制宜，依托营业单位现有条件，利用已有的公司资源，有效进行衔接训练班的策划、组织、协调和评估。  

前  言
大  纲
一、推广背景
二、内容介绍
三、模式亮点
四、推动节奏

1、新人在整体人力结构中占比较高，2011年年初占比66.5%，12月占比达73.5%，从两万六千人上升到近四万人。新人在系统人力结构中起着非常重要的作用。
2、2012年，组织发展年，新人的留存与稳定是系统人力稳定及快速发展的基础。
2011年系统新人人力分析
一、推广背景
1、2011年全系统累计新增TA/CA44896人，月均新增3741人；累计脱落31327人，月均脱落2610人，一半月份TA/CA脱落均高于新增；
2、TA/CA脱落率过高是人力发展缓慢的最主要原因，增加新人进口的同时，如何有效提升新人留存，是新人工作的重中之重。
2011年系统新人新增和脱落数据分析
 
1、2012年1-2月份累计新增TA/CA7001人，月均新增3505人；累计脱落6499人，月均脱落3250人，1、2月份TA/CA净增员率0.63%；
2、TA/CA在整体人力结构中占比较高，增加新人进口的同时，如何有效提升新人留存，是新人工作的重中之重。
2012年系统新人占比分析
入司各阶段新人活动情况
1、新人的活动率随入司时间而逐步下降
2、抓住1-3个月的新人，也就是关注3-6个月的新人
（2012年3月数据）
 
我们面临的困惑
1、公司的人力指标，聘才、基本法的考核，各项晋升、激励案的要求，使各机构的虚人力占比较高。
 2、各层级对于新人活动的重视度不够，尤其是四级机构衔接训练。
 3、地域条件及培训人手的影响，三四级机构的各类班次办班困难。
 4、新人的后续培训，尤其是衔接训练落实困难。由于人员分布、师资力量等因素，大部分机构目前尚未持续有效地组织衔接训练。

1、新人既是保费贡献的主力军，也是脱落流失的主力，有效遏制新人流失提升新人留存率刻不容缓；
2、2012年人力目标对新人留存及衔接训练的落实提出了更高的要求。
3、结合XX目前新人现状找到一套行之有效的模式是必然选择。
综述
 
大  纲
一、推广背景
二、内容介绍
三、模式亮点
四、推动节奏

 
二、内容介绍
班务操作篇
  培训课件篇
  追踪工具篇
  游戏感悟篇
 
衔接训练前的沟通
1、如何与领导沟通
2、如何与主管沟通
3、其他衔接训练问题处理
    没时间参加衔接训练
    衔接训练没有氛围
    衔接训练没有效果
班务操作篇
衔接训练班操作
班务操作篇
1、衔接训练的要素
2、衔接训练的流程
   训前——准备阶段
   训中——实施阶段
   训后——总结阶段
 
培训课件篇
全部课程由九个单元必修课程加视频学习及选修课程构成，包括经营你的事业、产品训练、销售训练、契约知识等四个部分。机构可以根据本机构实际情况安排授课时间，在一个月内完成。学员也能根据自己的情况安排学习的内容。
    整个过程以培训档案卡的方式记录学员学习的内容，学完九个单元的课程并完成通关视为一个完整的衔训结束。
经营你的事业
产品知识
销售知识
运营知识
视频教育

培训课件篇
必修
+
选修
 
培训工具篇
1、配套表格
   在工具包中我们给大家准备了15张统一的表格和文字模板，如：课表、学习卡、通关卡、致学员一封信、追踪短信等配套工具的统一。
2、配套教材资料
  《新人衔训——学员手册》
  《新人衔训——主管辅导手册》
  《XX新手上路》
  《新人展业用语汇编》
   相关配套投影片、游戏感悟、视频教育。
游戏感悟篇
11个小游戏
通灵术
你的柔情我永远不懂
嘿的力量
撕纸
大象吃老虎
学习建立新的习惯
快乐传真
找变化
大树和松鼠
串名字游戏
风中劲草
 
大  纲
一、推广背景
二、内容介绍
三、模式亮点
四、推动节奏

三、模式亮点
亮点一：加入了沟通篇
在目前情况下，获得机构的支持是成功操作的重要因素，在班务操作篇中加入了沟通篇：如何有效的和机构责任人、部经理、主管和新人沟通衔接训练，通过专门的篇幅将沟通的话术、技巧罗列出来，以此提高衔训责任人在这方面的能力。
 
亮点二：将授课效果量化
课件篇中，把每堂课的目标和通关点都量化的标注出来，并且提供标准的通关内容。过去的通关往往考核的内容很主观，如语言表达是否流畅、表达内容是否完整、整体印象如何等，这些主观标准其实是不方便机构具体落实的。
   如公司介绍的通关点就是：1、说出公司所获荣誉的2-3条，2、说出XX十大服务特色的其中五条。    
   只有客观量化的标准才方便操作执行。明确通关点有助于衡量培训效果。

亮点三：提供追踪范例
提供追踪短信的范例18条，实际操作中机构可以根据需要选择现成追踪短信使用，免去了自己编写烦恼。
 
亮点四：提供游戏范本
详细阐述了11个游戏的操作办法和游戏包含的意义。现在的许多游戏要么仅仅是热闹，没有任何总结。要么操作复杂，耗时耗力。本手册精选游戏，基本不需要道具，而且每个游戏都包含一定的意义。既活跃了气氛，又发人深省。
亮点五：简化班务操作
过去的操作手册，往往对班务操作的事前、事中、事后安排的过于详尽，以至于无法落实。现在XX的衔训重要的是班要办起来，所以在班务操作上体现灵活性，将一些不需要的表格删减或修正，一切以方便机构操作为宜。

大  纲
一、推广背景
二、内容介绍
三、模式亮点
四、推动节奏

 
四、推动节奏
1、确定各机构衔训责任人（已完成）
          1）各机构衔接训练责任人汇总表
       2、确定四级机构新模式内容（已完成）
          1）四级机构模式操作手册PDF版本、印刷版
          2）衔训新模式宣导篇
          3）四级机构新模式解读
          4）班务操作包、培训课件包、培训工具包、
             游戏感悟包
          5）各机构衔接训练总结模板
责任人确定、内容确定
L:XX人寿保险总公司培训部外部业务员训练处衔接训练四级机构模式
密集宣导
营销培训视频会
组训讲师培训班
部经理培训班
区经理培训班
四月
五月
督导及现场调研
1、统一督导总结模板
2、重点机构现场调研
3、与督导部合作推动千万中支、弱体机
   构的衔训落实
4、甄选典型机构进行系统分享
5、建立业务员训练处衔训共享平台
6、实现有计划、有内容、有学员、有讲
   师、有追踪的“五有”目标
节奏及时间安排
筹备期
1-
推动期
运作期
4-
6-
1、机构情况调研
2、系统分析机构现状和需要
3、确定项目责任人
4、举办衔训研讨班
5、汇总收集机构建议及素材
1、完成项目宣导
2、完成各类工具包
3、机构实地调研
4、典型机构分享
5、与督导部合作推动
1、落实项目标准操作
2、落实培训时间、节奏和目标
3、月度总结分析报告
4、典型机构分享