新人工程 二步成才

现实之痛
增员难

  留存更难
 
解决之道
增员靠意愿   
留存要吃药
 
意愿百分百 方法无穷大
 
 
系统留人的六个法则
制度留人
留   人
培训留人
《二步成才法》
利益留人
事业留人
情感留人
环境留人
新人留存
四付药
铁心散
定心丸

 
 
新人工程    二步成才
操作载体
二步成才体系设计原理
根据人的心理“望、闻、问、切”，   依照心理变化曲线，了解情况
药方：精神意愿、爱和责任
用药方式：劝说式
 
课程的设计理念
二步成才经营理念
 
内容的灵魂
精神意愿
人生价值
道德伦理
体系结构
创新班

 
成功特训营
最好的               在XX
•
解决了新人的问题，就解决了营销发展中最重要的问题。
    自2005年以来，XX在全国建立了统一化、规范化、标准化的新人培育体系，为所有加盟XX的有识之士提供最强大的培训支持。
专业的培训、优秀的讲师、完善的培训、科学的训练、真诚的帮助、快乐的氛围
     迅速掌握寿险真谛、快速提升销售技能、顺利开拓人脉资源、轻松赢得客户信任、从容面对市场挑战、获得丰厚收入

流程
创新班
成功特训营
第一步：创新班
创新班就是创造新生活、

新未来、新机遇、新选择。

   
   
创新班新解
创新班针对的对象：
  
            没有办理上岗手续                 或还没有坚定从业信念的新人
一、推荐人面试 填表
二、公司复试
学员认定
创新班班务
班务的目的
人人想参加
人人愿参加
人人离不开
班务的目的
N项目
流程
组织设计
（分工明确，责任到人）
操作者
达成目的步骤
班务的原理
炉子的原理
吸毒原理

注重细节
细节就是秘诀

班务的重要性
授课内容占40%
班务作用占60%
班务的内容
班前
班中
班后
班前
讲师确定
课程确定
讲义确定
助教人员的确定
责任分工
学员确定
会场的确定
后勤保障
班主任工作职责
教务管理
纪律管理
培训实施
关系协调

班中
班务管理
课程掌控
学员测试
班干会议
教务会议
班后
综合评估
立体追踪
工作总结
逐级反馈
现场组织与控制的几点建议
建立培训制度:
建立退训制度(必须有人退训);
建立例会制度(班委会、班务会);
建立竞赛机制(积分赛)
教务组织:
    班级操作要严谨不要严肃；要感动不要感性；要热烈不要热闹；要活跃不要刻板；要简单不要生涩
管理上:善用”以夷制夷””以制度制夷”的原则

小结
在过程中张扬它
在过程中实施它
在不露痕迹中实施教育
创新班课程内容
创新班运作方式：

          各营业单位单独开班

          时间2天

创新班目的

          提高入司率

          巩固入司率
创新班目标

　         报考率：90％                       
         

创新班课程设计的思路
创业说明会的完善
保险理念的升华
产品说明会的载体
新人入司的流水线
创新班课程特点
可操作性
简单易复制
创新班诉求的效果
使新人达到四个认同：
    行业、公司、产品、选择
报考率90%以上
商品购买者
转介绍者
美誉的播种机和宣传队

消除新人心理障碍
不认同－－认同
不自信－－自信
不了解－－了解
试试看－－拼命干
无抗击打性--抗击打性
不感恩——感恩　

解决之道
         
同频道分享
创新班的授课方式
劝说式
分享式
研讨式
参与式
启发式
说服者工作原则
说服者切入的角度（同理心）
现身说法
分享
亲切
诚实

授课效果的标准
有哭有笑
有悲有喜
震撼心灵
全情投入
开班前一天
复试
报名

课        程         表
走进XX
XX礼仪
结训典礼要做的事
1、士气展示
2、领导讲话
3、先进学员、先进班组颁奖
4、优秀学员代表发言
5、班主任宣导[智取通行证]
6、快乐返程
一场精彩的培训课程犹如一条光彩四射的珍珠项链，我们要做的除了找到每颗晶莹剔透的珍珠，更要用一条漂亮的银丝线把它串起来，假如缺少这条线那么珍珠永远也变不了项链！
荣耀之路

时间：半天

目标：全员报考
各职场要做的事
1、在“荣耀之日”全力以赴
       协助报考
 2、追踪新人参加代资考培训班
小结
细节决定成败
第二步：成功特训营

据LIMRA统计：
新人的第一个月是否留存，
90%的因素在于其所受的训练辅
导。
2-6月的新人，训练辅导的因
素则占60%。
1年以上的新人，训练辅导的
因素则占35%左右
2年以上的新人，训练辅导的
因素则占25%左右

密集的训练辅导是促进新人留存的关键因素，此外，经理的激励、职场的氛围等也会影响到新人的成长
代资考
时间长
投入大
通过差
1、推出“2+3”的5天辅导标准流程，提高效率
2、拍摄课程精讲光盘，降低投入
3、更新题库与操作方法，提高通过率，活跃班级氛围，保证通过与上岗
新兵营
收入
技能
习惯
1、提高主管参与度，降低训后落差，提高辅导效率与主管辅导能力
2、强化“三三训练法”，简单、好操作、易掌握、效果快
3、更新教材，保证课程针对性，帮助新人快速融入市场
操作与内容
追踪体系
氛围营造
荣誉体系
会报体系
常见问题
职场布置
操班工具
专设主管篇

规范主管配合动作
三三训练法

课程内容
优选配合
 
迎新拜师会的操作
事前预热：
　培训期间、结训典礼
事中运作：
　隆重、热烈、热情、周到、要求
事后追踪：
　当晚家访、督促并协助新人开单
转正营
客户积累
销售强化
持续培养
1、针对新人需求，特别加强主顾开拓、产品销售技能
2、调整心态、促进行动，帮助新人寻找第2、第3单，加速转正冲刺
3、集中培训+日常管理，实现“心态、技能、业绩”三转正
 
晋升营
给方向
教方法
促留存
1、围绕“持续有效组织发展”的营销工作主题，加强准主任的培养
2、更新选拔方式，点面兼顾。
3、以晋升导向促进留存
 
成功特训营经营目的：留存
资源最大化
工欲善其事必先利其器
【针对问题一】新培专员年资浅，操作不规范，体系推广不持续；主管不会辅导；管理者无明确督导标准
——想做不会做

【针对问题二】操作缺乏标准流程，复制成本高，节奏慢；具备推广能力的专员数量少，体系只能点对点逐个安装
——有点没有面
经营的目标
硬性指标（定量目标）：
  活动率：100%; 转正率：80%    （1个月）
  增员活动率：60% （4个月）

软性指标（定性目标）：
   价值观、士气、精神面貌、团队意识……
目标管理
追
踪
管
理
激
励
管
理
制
度
管
理
文
化
管
理
基
础
管
理
六项管理举措
目标管理
周目标管理法
就是如何让我们的员工利用休息日也去拜访客户
提高有效人均件数和活动率的办法
不是为控制，而是为激励
文化管理
精神文化：
   公司价值观、公司精神、公司伦理等
物质文化：
   文化符号、文化仪式、文化载体等
建立几种文化：
共好文化、执行文化、三讲文化
     三讲（讲正气、讲学习、讲落实）
讲正气：公司永远是对的、团队为荣、竞争向上、感恩之心、责任在我；
讲学习：建立学习形团队、挖掘好办法并辅助实施、培训在于深化和固化、让咨询成为第一生产力；
讲落实：不要说在做什么，而要说做完什么；立即行动
制度管理
《出勤管理制度》
《延退训管理制度》
《活动管理制度》
《会议管理制度》
《基本法》
……
基础管理
会议管理
报表管理
活动管理
出勤管理
活动工具
会议定乾坤
经美国权威的寿险协会Limra的统计表明 ，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会。
每天四会：“干部”早会、早会、二次早会、夕会
每天经营检讨会
每周周单元例会
二次早会、夕会的重要性
寿险经营的本质是人才经营
人才经营的关键是培训经营
培训经营的核心是会议经营
会议经营的重点是二次早会
开会！开会！！开会！！！
再次重申早会、夕会对业务单位都是那么重要，夕会比早会更重要
报表管理
日报表
战报表
通讯
……
周活动管理
每天6访，送一份建议书
每周5份建议书、签1件保单
追踪管理
追踪的人员（经营者、准干部、增员团队、增员者）
追踪的时间保证（早夕会等）
追踪的形式（上墙，一对一沟通、电话等）
追踪的工具（差距，排名报表，目标承诺书等）
激励管理
经营者的薪酬激励制度的建立
新人激励体系的建立：
首卖日的推动
新人小高峰会（个人、团队）
团队对抗
周单元时点激励
培训体系的激励

新人工程的作用
生为保险人

死为保险魂

第1.1节

? 学员手册无此内容

相信看到光明，怀疑看到黑暗；
   相信看到道路，怀疑看到困难。
爱迪生：我相信，世界黑暗变光明
哥伦布：我相信，世界上有新大陆
与其长时间怀疑，不如短时间求证。