增员战术
某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地主的武装，革命家利用当地的影响力中心以及自己和这个村的渊源，组织了57位农民兄弟进行增员活动大家围坐在火炕上,革命家开始了增员活动：
革命家增员的故事
革 命 家：兄弟们日子过的苦不？
农民兄弟：苦。咋不苦呢。
革 命 家：咋个苦法。
农民兄弟：没地种，都揭不开锅了，全家穿一条棉裤，孩子都养不活。唉！
革 命 家：咱们想不想过上好日子？
农民兄弟：想！咋不想。咋过啊？
革 命 家：那我们的土地、粮食、衣服都在哪里哪？
农民兄弟：都在地主老才的家里吗！
革 命 家：那我们把它抢回来好吗？
农民兄弟：咋抢啊？他们有枪，俺们啥也没有啊？
革 命 家：那我给兄弟们发枪，咱们把地主老才的窝给端了好吗？
农民兄弟：那好啊，可俺们不会用枪啊？
革 命 家：兄弟们那我教给你们好吗？
农民兄弟：好！！！！
革 命 家：那我们就开始吧！！！
农民兄弟：走跟他干了……………

尾声:某年某月的一个夜晚,该农村的上空响起了武装斗争的枪声,经过激烈的战斗农民兄弟在革命家的带领下,消灭了地主武装,他们把地主的粮食和土地给分了……
增员战前准备
诊断：评估以往的增员经验

 目标：建立各项增员目标, 增员对象的条件

 方法：准备运用的增员来源及面谈的方法

 评估：实际成果与目标的比较,修订增员流程

工作措施——三步走
第一步
第二步
第三步

专业化增员流程
增员计划与活动
增员对象开拓
增员接触前准备
增员接触
增员说明
增员甄选
增员促成
增员后续跟踪
销售流程与增员流程比较图
准客户开拓
计划与活动
接触前准备
接   触
说   明
促   成
售后服务
销售流程
增员对象开拓
增员计划与活动
增员接触前准备
增员接触、说明
增员甄选
增员促成
增员后续追踪
增员流程
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你目前每周花多少时间在增员工作上？
每周收集多少增员名单？
每周面谈几个增员对象？
       ------如果很少的话，增不到人合理吗？
    因此，增员首先要做好计划与活动。

增员的计划与活动
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有效增员开拓方法应具备的条件
成本不高
源源不断
主动性高
符合标准

增员来源
●个人的观察
●推介人转介召
●保户
●缘故
●内勤人员推荐
●报纸广告
●职业介绍所
●其他

可控制
推介人
影响力中心
直接接触/个人观察
保户
增员来源
不可控制
报纸广告
职业介绍所
自己上门者
直接邮递
网上招聘

留存率高的增员来源：
   缘故、推介增员法

留存率低的增员来源:
  报纸、人才市场、职业介绍所等

缘故增员
朋友
亲戚
同学
邻居
准主顾
从前工作同事
曾经有过接触的人
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推介人的特征
交住广泛、有亲和力
保险意识强
热情、愿意帮助人
有工作便利条件
易接触
把握要领
运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到联络方式。
缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。
增员方法要保险生活化，生活保险化。
足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。
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增员工具
★活动管理类
  增员计划100
  准增员卡
  面谈记录表

★约访工具类
    信函
    邀请函等
★展示资料类
  增员手册
  公司简介
  公司报刊
  剪报
  公司VCD
  工资条
增员接触说明的目的
激发兴趣
获取背景资料和人格特质
发现增员点，启发需求
建立保险行销观念
吸引增员对象从事寿险工作

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增员接触获得资料
基础资料
性格特征
工作现状
未来理想
说明的内容
行业
公司
营业单位
工作性质
佣金制度与特色
培训与个人成长
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增员点
目前你从事的行业前影如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？
你知道目前本地人均收入是多少吗？
就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？
晋升困难吗？要有什么条件吗？
贵公司训练怎么做？常举办吗？
如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？
增员点
你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？
你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？
你满意目前的生活品质吗？
如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？
你觉得人生追求的目标是哪些？
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被增员者的疑惑点
保险有人买得起吗？
卖给谁？
要不要恳求人家？
会不会被人看不起？
被拒绝时怎么办？
我可以做吗？
如何开始卖？
我可以得到什么？
我要付出什么代价？
我可以获得哪些帮助？
有人杰出吗？理赔好不好？
制度好不好？
增员者所言是否真实？
营业单位特色？公司特色？知名度？
拒绝问题
没面子、没地位
没信心
没兴趣
不好做
家人反对
没底薪，收入不稳定
我不适合做保险
现在做太晚了
增员接触说明的注意事项
少说多问
开放式问题
保持中立
记录
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“甄选日”
增员甄选及促成——充分利用甄选日经营
进入甄选日流程
在“甄选日”这天将准增员对象带到职场，按照流程步步操作，注意各项操作要点。
增员后续追踪
“甄选日”后的追踪
对有意愿加入的准增员提醒职前教育
对还没意愿加盟的伙伴，注意保持联系
当增员活动成为一项可行的步骤时，增员问题也就迎刃而解了。
当革命活动成为一项可行的步骤时，革命成功只不过是时间问题了。
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回想中国共产党在艰苦的条件下发展组织，最终创立新中国。今时今日保险行业国家政策支持、老百姓保险需求日渐增长、国民收入不断攀升拥有购买能力，可谓今非昔比。
     伙伴们，当年革命家能够在条件恶劣的情况下经营组织，那么今天我们更有理由相信只要我们用心我们一定也能成功！
谢 谢！