专业化销售
模块大纲
银保产品的特点
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专业化销售流程
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专业化销售的概念
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专业化销售的概念
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模块大纲
银保产品的特点
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专业化销售流程
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专业化销售的概念
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银保产品的特点
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一般商品销售的流程介绍。
需求的不确定性
无形的、不可试用
服务期长，甚至是终身性
金融产品，多功能性
还未被公众普遍认知
对个人和社会的意义是深远的
银保产品的特点
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通过介绍寿险产品（无形产品）自身的特殊性，得出保险专业化销售的必然性。
模块大纲
银保产品的特点
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专业化销售流程
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专业化销售的概念
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专业化销售流程
专业化销售流程
接触就是与客户沟通的开门语
由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。
由于银行的特殊性，我们的接触话术也是极为简单的，这是普通产品销售所不具备的。
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专业化销售流程
客户群以40岁---65岁之间者居多
存定期3～5年或买国债的客户(成功率最高)
定期转存大额存(取)款的客户
存定期1～2年，客户近期无资金支出项目者
抱怨其它投资或存款收益低的客户
因投资受挫的客户
活期帐户的资金长期不动者
定期、定额收入者
有闲钱，但没有好的投资渠道者
宣传咨询
专业化销售流程
客户对于沉默的销售人员都是有抗拒的
寒暄就是话家常
赞美是发自内心、因人而异的
专业化销售流程
会计
老师
公务员
生意人
白领
稳定收入的退休人员
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专业化销售流程
产品介绍就是要把产品的特点、形态、功能进行阐述
产品介绍时还可以加上更多的内容，如已购买客户的口碑、产品获得的市场评价、公司品牌的优势。
专业化销售流程
案例1：“怕上火，喝王老吉！”
专业化销售流程
案例2：《全民情敌》阿历克斯•希奇斯
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教育金
保险
财务
养老金
家庭
责任金
婚嫁金
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教育金需求：
    你小孩多大？ （穿插赞美 ）这个可以给你小孩办一份，做你小孩的教育基金，根据不同时期孩子的费用需求选择不同的年限，以后小孩读高中、大学、出国留学、创业、结婚都可以用。 这是我们银行和保险公司合作共同推出的一款银保产品，是集投资、保障于一体的产品。
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养老金需求：
    您看，根据您现在的年龄，完全可以办理这款中长期产品，可以一持续到退休，这是银行保险独有的。
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婚嫁金需求：
    女儿的婚嫁金不准备啊？难道让女儿空手到婆婆家吗？现在提前做好准备专款专用。
    儿子结婚做父母的总想让他风风光光的，现在提前做好准备，到时候领着准媳妇回来张罗婚事心中更有底气了。
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家庭责任金：
    孩子的高中大学费用，读研回来的创业金，如果工作不如意可以作为自己创业的启动资金。保障功能也为家庭撑起了一把保护伞。
专业化销售流程
拒绝处理就是与进一步沟通，打消客户的疑虑。
拒绝是客户习惯性的反射动作。
拒绝是正常反应而不是反对。
拒绝是交谈得以延续的方法。
分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。
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拒绝1：我要回家商量商量
现在家里一般每年多少留一点钱，要是有些事情要用钱，
   就可以拿出来用了呀 ！ 你只要办理10000元，满期收益就810元，6到期后拿出来也是一笔不小的数目呢。我们现在有很多客户都这样的。再说了，交10000总不多吧？这点钱对您来说算什么呢！有时候吃几顿饭、唱几次卡拉ok、买几件衣服也就没有了！
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拒绝2：我想好了给你打电话
这还用再考虑吗？ 这样的产品，买得人挺多的，况且，这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平，也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？
你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的数字啊。
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拒绝3：不如股票来的赚钱
您这么善于理财，总不能把钱都放到股市上吧？现在大盘怎么走都不好说。而且这个产品不会占用您很多资金，只需要您拿出您资金的极少部分办理。 您这么会理财，每一种产品都尝试一下，分散风险。
专业化销售流程
拒绝4：这个产品可靠吗？
咱银行不会拿自己几十年的老牌子开玩笑吧。您现在办理在银行，到期给付也可以在银行办理，还有什么不放心的？
专业化销售流程
拒绝5：时间太长了。
10000块钱，我想您这样收入的人这点钱不会对生活有什么影响吧？你从现在开始办理，到期后正好给孩子用来作教育金，作父母的哪个不希望自己孩子将来有出息呢?您别老想这6年6年的，你就想着6年后我孩子该上大学了，教育金得提前准备着，您就不觉得时间长了，有人还嫌时间短了呢！
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拒绝6：保险我不要，没准儿！
您可能还不太了解这款银保理财产品的4个特点：
安全性：6年到期您的资金非常安全。
收益性：一是满期收益，二是浮动收益。
变现性：如急需用钱，可以办理保单质押贷款或借款。
保障性：在6年内享受最高5倍身价保障。
这个只能在我们银行办理，以投资理财为主，与传统保险不一样。
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拒绝7：保险买时方便，拿时麻烦。
银行保险买时在银行办理，6年期满时您也可以在银行办理给付。只需出示您的身份证、保单、填写简单的申请表，就可以通过转账取得资金。而且可以和客户经理联系，由他们来办理。
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拒绝8：保险公司可靠吗？
保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监管，很正规。每年的财务状况都是受国家金融监管部门的定期审计 。每一年的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至少70%的可分配盈余要分给客户。

专业化销售流程
在客户打消疑虑之后，我们需要帮助客户下定决心。
促成时机的把握：询问办理细节、对讲解表示满意、
                           了解销售状况、沉默不语。
专业化销售流程
相当一部分客户因为回访电话退保的原因是因为觉得自己的资金不再安全。
适时的告知能让客户提前做好心理准备，同时也是我们诚信销售的表现。
专业化销售流程
促成
拒绝处理
产品介绍
寒暄赞美
接触
告知回访
课程回顾
结  语
销售，是一份不断磨练自己的工作
销售，是一份不断超越自己的工作
销售，是一份努力就有回报的工作
销售，是一份自己一定要做的工作
The End