全省银保销售队伍分析
分析区间11年7月份
1
主要内容
客户经理队伍规模负增长！
二三线城市10家分公司客户经理实有人力7月末较6月末下降1%，减少9人。各分公司中增幅较大的单位有：XX、XX、XX。
其中只有四家分公司正增长，有6家分公司人力较六月出现了不同幅度下滑，XX分公司下滑较多，达到20%
单位 6月末实有人力 7月末实有人力 增长率
XX 80 85 6%
XX 63 68 8%
XX 64 61 -5%
XX 49 48 -2%
XX 112 107 -4%
XX 112 111 -1%
XX 86 87 1%
XX 49 46 -6%
XX 56 45 -20%
XX 68 75 10%
二三线
合计 739 733 -1%
大中城市
合计 1741 1811 4%
全省合计 2480 2544 3%

 
现有人力与三季度人力目标之间的差距很大！
单位 7月末实有人力 三季度目标 现有人力与三季度目标缺口
XX 85 115 30
XX 68 63 -5
XX 61 70 9
XX 48 49 1
XX 107 116 9
XX 111 112 1
XX 87 93 6
XX 46 49 3
XX 45 79 34
XX 75 98 23
二三线
城市合计 733 844 111
大中城市
合计 1811 1864 53
全省合计 2544 2708 164

XX、XX、XX三家分公司七月末实有人力与三季度末目标差距较大
大部分单位与目标差距较小。其中XX已提前实现三季度目标。
睡眠网点数量有所下降，紧抓网点资源
通过对睡眠网点的清理，分公司对不再合作的网点进行了失效处理，对部分确有合作关系的网点重新指定了业务员
八月初，二三线城市共有网点2759个，较七月初下降71个，其中301个尚无人跟进，较七月减少115个
XX分公司睡眠网点数量多，更应该通过积极增员，给网点配置业务员，将网点资源抓在手中，避免出现网点被动调整的局面。
单位 7月初网点数 八月初网点数 七月初睡眠网点数 八月初睡眠网点数
XX 162 162 0 0
XX 336 354 0 0
XX 346 290 57 0
XX 105 105 1 1
XX 345 345 2 2
XX 318 280 56 17
XX 148 148 23 23
XX 275 261 49 35
XX 333 333 39 39
XX 462 481 189 184
合计 2830 2759 416 301

 
网点挂零率普遍较高
二三线城市挂零率较高的是：XX、XX、XX、XX。XX分公司的网点挂零率在大中城市中最低。
7月挂零网点在分公司的分布情况
单位 七月有人跟进网点  七月挂零网点  挂零率
XX 104 39 38%
XX 226 86 38%
XX 125 59 47%
XX 343 128 37%
XX 162 84 52%
XX 354 164 46%
XX 263 152 58%
XX 294 162 55%
XX 297 141 47%
XX 290 164 57%
合计 2458 1179 48%

10家分公司没有一家分公司达到全员举绩，XX、XX和XX新单举绩率相对较高，XX和XX举绩率水平相对较低，没有达到80% 。
客户经理举绩率未能有效突破，与月全员出单的目标有较大差距
单位 七月客户经理举绩率
　 累计新单举绩率 累计期交举绩率 累计趸交举绩率
XX 87.30% 79.37% 69.84%
XX 90.63% 82.81% 81.25%
XX 87.76% 81.63% 77.55%
XX 83.93% 66.96% 78.57%
XX 75.89% 69.64% 68.75%
XX 94.19% 83.72% 91.86%
XX 79.59% 71.43% 67.35%
XX 82.14% 76.79% 78.57%
XX 94.12% 72.06% 92.65%

 
主要内容
2
渠道制、区域制
核心团队
核心网点
精英业务员
1
3
4
队伍
 
渠道制、区域制对比
二三线城市中10家分公司按照区域制来划分团队占主流

渠道制团队主要集中在城区，跟城区各大银行的网点数多而且集中的因素有关；而县支公司网点分散，地理分布广，这一特点促使区域制团队数据量占绝大多数。
二三线城市共98个团队
10
区域制人员网点配比1：3.5
渠道制人员网点配比1：2.8
两种类型的团队网均产能相差无几
人均产能区域制团队相对较高。
团队网均产能相差无几，人均产能区域制团队相对较高
11
核心团队
 
7月，二三线城市98个团队，新单保费前20%的团队业绩占二三线城市的48%以上，比6月份（44%）升高4个百分点
高产团队对我们的业绩总量起到非常重要的支撑作用！
7月，二三线分公司团队业绩整体下滑较为严重！
13
二三线城市新单保费排名上榜团队分布
6月份
7月份
上榜团队数
未上榜团队数
14
二三线城市人均产能排名上榜团队在分公司中的分布
XX、XX、XX、XX高效质优的团队比例较高
XX、XX、XX、XX高效质优的团队比例较低
 
XX
核心团队按人均产能排名如下：（万元）
核心团队新单保费占比32%
核心团队新单保费占比34%
6月份
7月份
团队名称 团队人数 团队网点数量 人员配比 新单保费 人均产能 网均产能
XX拓展一部 10 33 3.3  633  63  19
XX拓展部 5 26 5.2  297  59  11

16
核心团队按人均产能排名如下（万元）
XX
核心团队新单保费占比45%
核心团队新单保费占比43%
6月份
7月份
团队名称 团队人数 团队网点数量 人员配比 新单保费 人均产能 网均产能
XX 7 47 6.7  376  54  8
XX 4 24 6.0  148  37  6

17
核心团队按人均产能排名如下（万元）
XX
核心团队新单保费占比25%
核心团队新单保费占比27%
6月份
7月份
团队名称 团队人数 团队网点数量 人员配比 新单保费 人均产能 网均产能
XX分公司新兴拓展部 7 32 4.6  118  17  4

18
核心团队按人均产能排名如下（万元）
XX
核心团队新单保费占比35%
核心团队新单保费占比42%
6月份
7月份
团队名称 团队人数 团队网点数量 人员配比 新单保费 人均产能 网均产能
城区拓展一部 8 21 2.6  414  52  20
四会拓展二部 8 25 3.1  410  51  16
广宁团队 6 36 6.0  226  38  6

19
核心团队按人均产能排名如下（万元）
XX
核心团队新单保费占比41%
核心团队新单保费占比34%
6月份
7月份
团队名称 团队人数 团队网点数量 人员配比 新单保费 人均产能 网均产能
信宜银保拓展二部 6 14 2.3  251  42  18
高州银保拓展二部 11 23 2.1  403  37  18
化州银保拓展二部 6 12 2.0  203  34  17

20
核心团队按人均产能排名如下（万元）
XX
核心团队新单保费占比40%
核心团队新单保费占比44%
6月份
7月份
团队名称 团队人数 团队网点数量 人员配比 新单保费 人均产能 网均产能
市区拓展六部 10 15 1.5  280  28  19
市区拓展四部 11 16 1.5  159  14  10

21
核心团队按人均产能排名如下：
XX
核心团队新单保费占比24%
核心团队新单保费占比31%
6月份
7月份
团队名称 团队人数 团队网点数量 人员配比 新单保费 人均产能 网均产能
XX二部 7 17 2.4  220  31  13

22
核心团队按人均产能排名如下（万元）
XX
核心团队新单保费占比47%
核心团队新单保费占比19%
6月份
7月份
团队名称 团队人数 团队网点数量 人员配比 新单保费 人均产能 网均产能
XX支公司 5 33 6.6  82  16  2
XX支公司 3 18 6.0  45  15  3

核心团队按人均产能排名如下（万元）
XX
核心团队新单保费占比37%
核心团队新单保费占比34%
6月份
7月份
团队名称 团队人数 团队网点数量 人员配比 新单保费 人均产能 网均产能
城区中行团队 8 11 1.4  117  15  11
XX团队 7 10 1.4  91  13  9

核心团队按人均产能排名如下（万元）
XX
核心团队新单保费占比13%
核心团队新单保费占比28%
6月份
7月份
团队名称 团队人数 团队网点数量 人员配比 新单保费 人均产能 网均产能
XX团队 4 16 4.0  238  60  15
XX团队 4 20 5.0  207  52  10

核心网点
（20%占比）核心网点业绩量占全部网点业绩总量超过84%
27
20%的核心网点业绩量占全部网点业绩总量超过84%
渠道保费占比饼图跟核心网点在渠道的占比有惊人的相似
28
核心网点在城区和郊县的对比
29
核心网点在城区的情况
30
核心网点在郊县的情况
31
城区挂零网点情况
32
郊县挂零网点情况
33
精英业务员
二三线城市662个挂点业务员，共132个业务员上榜
7月份，20%的精英业务员新单业绩占二三线城市总业绩的65%
 7月份二三线城市662个业务员中有130个业务员业绩挂零
6月份
7月份
35
二三线城市新单保费排名上榜业务员分布
6月份
7月份
36
20%的精英业务员业绩量占全部二三线城市业绩总量超过65%
37
精英业务员职级分布
各类业务员在队伍中的占比
7月份
38
期交前132名精英业务员中有52人趸交业绩排名依然在前20%以内，而80名已经跌落期交排名之后。
“双料”精英的占比提高了！
6月份
7月份
39
20%的精英业务员业绩量占XX业绩总量的41%
XX精英业务员12个（20%比例）
20%的精英业务员业绩量占XX业绩总量的41%
XX精英业务员10个（20%比例）
20%的精英业务员业绩量占XX业绩总量的45%
XX精英业务员7个（20%比例）
20%的精英业务员业绩量占XX业绩总量的44%
XX精英业务员17个（20%比例）
XX的17位精英业务员业绩量占了惠州的44%，重合度为35%
20%的精英业务员业绩量占XX业绩总量的35%
XX精英业务员19个（20%比例）
XX的36位精英业务员业绩量占了XX的35%，重合度为32%
20%的精英业务员业绩量占XX业绩总量的81%
XX精英业务员19个（20%比例）
20%的精英业务员业绩量占XX业绩总量的23%
XX精英业务员8个（20%比例）
XX，精英的业绩占23%，重合度为13%
20%的精英业务员业绩量占XX业绩总量的38%
XX精英业务员11个（20%比例）
XX，精英业绩占38%，重合度为27%
20%的精英业务员业绩量占XX业绩总量的47%
XX精英业务员11个（20%比例）
XX，精英业绩占47%，重合度为27%
20%的精英业务员业绩量占XX业绩总量的46%
XX精英业务员15个（20%比例）
“蜗牛型”业务员越多，对业绩增长危害越大，需要尽快帮扶和提升！
主要内容

睡眠人员
详情
睡眠网点
单位 XX XX XX XX XX XX XX XX XX XX 总计
有人跟进网点数 297 104 294 125 343 226 354 162 290 263 2458
睡眠网点数 184 1 39 23 2 35 0 0 0 17 301

挂零人员（新单保费）
挂零人员（期交保费）
这是期交挂零人员数量
挂零人员（趸交保费）
这是趸交挂零，最后一点就是挂零网点了。
挂零网点

详情
挂零网点在渠道的分布
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