银保强基固本创新销售工作打算70页.ppt

向各位领导学习致敬！
神奇的是我们分享的越多，我们拥有的也越多。
                                    
                                                                 —伦纳德.尼莫哀
 
主要内容
经济总量大：2010年，XX省地区生产总值突破3万亿元，排名全国第三位，比上年增长12.5%左右，人均地区生产总值超过5700美元；财政总收入7110亿元，增长27.2%；城镇居民人均可支配收入18680元，农村居民人均纯收入7357元，分别增长14.1%和12.1%。
区域差异大：2010年，XX地区（四市）GDP总量为17176亿元，占全省GDP的57%；X中地区（四市）GDP总量为6998亿元，占23%；X北地区（五市） GDP总量为5935亿元，占20%。XX地区城镇居民人均可支配收入为22500元，农村居民人均纯收入10500元；X中地区城镇居民人均可支配收入为18550元，农村居民人均纯收入7824元；X北地区城镇居民人均可支配收入为14570元，农村居民人均纯收入5926元。

 
2010年，全国实现寿险保费收入6658亿元，XX省寿险保费收入为528亿元，占全X险保费收入的7.9%，排名全国第二。X人寿XX省分公司实现保费收入257亿元，占全系统的8.7%,排名全国第二。
2011年1-5月份，全国实现寿险保费收入3421亿元，XX寿险保费收入为315亿元，占全X险保费收入的9.2%。X人寿XX省分公司实现保费收入176亿元，占全系统的10.2%。

 

目前，全省已有保险主体64家，其中，人身险公司39家,另有2家省级分公司正在筹建，银保市场共有35家寿险公司参与竞争。
11年上半年，XXX市场份额为47.2%，其中个险市场份额49.79%，团险市场份额为52%，银保市场份额为44.2%，均占据市场第一。
XXX总量方面主要的竞争对手分别是XX和XX；个险期交主要的竞争对手是XX；银保期交的主要竞争对手为XX和XX。
 
分支情况：XX现有13家市分公司，51家县支公司，33家城区经营单位，270名管理人员。
销售队伍：销售人员共有3441人，其中客户经理2252人，理财经理1189人。
代理渠道：现有合作渠道15家，合作网点7210个。
银保通：工、农、中、建、邮、交、光大等七个渠道已全面铺开，目前银保通出单率为70%。
2006年
42.6亿元
2007年
44.6亿元
2010年
99.2亿元
截至7月21日，XX完成新单保费82.4亿元，规模排名全国第二，完成总公司下达任务的90.6%，同比增长16.6%。
2011年上半年
2010年
2007年
2006年
1.4亿
1.8亿
3.5亿
4.6亿
截至7月21日，XX完成期交保费4.77亿元，规模排名全国第四，完成总公司下达任务的80.6%，同比增长266%。其中三效保费2.6亿元，排名全国第二，占比54%。
31%
15%
20%
13%
12%
中小银行
9%
21.3亿元
13.1亿元
10.1亿元
8.9亿元
7.7亿元
6亿元
截至7月21日，XX趸交业务渠道占比为82.1%，期交业务渠道占比为72.5%。
What   ——银保是什么？如何区隔？

How    ——如何达成上级目标？如何使渠道赚钱？如何使管理人员不累？

Where ——银保应该走什么样的发展之路，最终向何处去？
 
主要内容
制度
牵引

队伍
支撑
运营
把控
业务发展
经营渠道
渠道是基础
队伍是根本
制度是保障
运营是关键
发展是目的
基础是银行
渠道为王！
原则：平等互利，共谋双赢。
理念：“微”利“势”图。
 
1
工行
农行
中行
建行
邮政
实施渠道梯次发展和差异化经营
渠道布局：老五家、新五家、精挑细选再五家
不到一个亿不是主渠道！
不到一千万不算是渠道！
分类
管理
与全辖
互动
与XX
联动
与XXX
助动
理念：原则性与灵活性相结合，坚持依法合规经营。

制度
牵引

队伍
支撑

 

运营
把控
业务发展
经营渠道
渠道是基础
队伍是根本
制度是保障
运营是关键
发展是目的
管理队伍
讲师队伍
拉动
主动
助动
渠道调配
管理队伍来源
自身培养
基
层
挖
掘
* Footnote
Source:  Source
坚持人员配比
坚持三高原则
坚持培养方向
打造标准化团队
必要性
竞争性
服务性
应对网点精耕细作的要求
应对市场同业竞争的要求
应对客户需求提升的要求
何为“三高”？—高起点，高标准，高绩效。
为什么坚持“三高”？
1、是与银行渠道对接的要求
2、是维护队伍稳定的要求
3、是促进公司发展的要求
三高的现状?
1、各市严把“进门关”，组织统一面试。
2、大专学历以上人员占到总人数的85%以上。
3、趸交人均产能225万元，期交人均产能14万元。
逐步建立中、高级辅导员制度
组建上突出层次性
组成上突出整合性
培训上突出持续性
三级讲师团：省公司核心讲师团、市公司讲师团、县支公司辅导队伍。
三级梯队：专职讲师、兼职讲师、辅导员。
外引：整合公司资源，个险引进。
内联：与个险联合办班培养。
自主：单独办班培养和同业引进。
讲师年会运作、项目研讨、技能培训、素质提升。
制度
牵引

 

队伍
支撑
运营
把控
业务发展
经营渠道
渠道是基础
队伍是根本
制度是保障
运营是关键
发展是目的
三基
三标
活动管理
职场规范
基本法运作
BMIS试行
三基推出的背景
1、银保管理基础比较薄弱
2、银保管理方式比较粗放
3、银保销售管理要求提高
4、银保市场竞争日趋激烈

三基到三标的提升
由点到面：涉及的范围更广
由少到多：考核的项目更全
由低到高：指标的要求更高
由繁到简：考核的方式更简便
考核项目：
职场
银保标准化职场建设包括职场硬件建设和职场规范化运作两个方面
队伍
标准化团队建设包括队伍规模、队伍质量和讲师团建设三个方面
网点
标准化网点创建主要包括平均季度网点实动率、网点产能和年度期交种子网点数三个方面

三大规范：
１、活动量管理规范指引：推出三大工具
２、会议经营规范指引：规范周期、流程、记录
３、网点经营规范指引：目标管理 、日常维护 、培训辅导 、销售支持
未来方向：
  分步推进，着力四项规范—绩效管理、销售支持、客户服务、培训工作。
四个转变：
1、人制到法制
2、分散到集中
3、手工到系统
4、粗放到精细
BMIS上线的步骤：
1、广泛研讨，提出需求。
2、抽调人力，紧密配合。
3、全力辅助，做好测试。
4、分步推进，统一上线。
 BMIS系统将成为银保发展史上的里程碑！

制度
牵引

队伍
支撑
运营
把控

 

业务发展
经营渠道
渠道是基础
队伍是根本
制度是保障
运营是关键
发展是目的
科学分解目标：
１、寻找分解围度，科学分解指标。
２、发挥各市所长，促进同步发展。
３、既不鞭打快牛，也不保护慢牛。
合理把控节奏：
１、把握战略意图，紧跟上级节奏。
２、提升首季占比，突出时间节奏。
３、提升渠道价值，突出产品节奏。
４、根据市场变化，突出推动节奏。
实施分类指导：
１、区域分类—关注XX、X中、X北经营模式
２、重点分类—梯次重点，渠道重点
强化过程追踪：日战报、周经营、月例会、资讯辅助、联系人追踪。
着力标杆建设：
 1、培训—树立标杆意识
 2、建标—树立学习榜样
 3、对标—寻找发展差距
 4、评比—不断总结提升
创新销售模式：种子网点建设与渠道联合培训
捡樱桃的启示
主要内容
同业公司率先尝试取得明显成效，急待赶超
银行网点“三效”产品销售遭遇瓶颈，急待突破
银行柜员销期交售技能不足，急待提高
渠道希望获得有力的培训支援以实现网点产能的提升

X 5763  13622  21069  24646  28822  42836
XX 6332  15286  20410  23573  26735  31191

期交保费
单位：万元
课程设置上，注重理论与实际相结合，以帮助学员解决工作中的问题为中心
教学手段上，注重讲授与训练相结合，以提升学员银保产品销售技能为中心
氛围营造上，注重学习与活动相结合，以创设优良情境激发学习兴趣为中心

学员“1+1”模式
课程“1+5模式”
1:一天全封闭式培训
5：连续5天的早会-工作实作-夕会

一点
第一天集中封闭式培训，重在保险理念、产品知识和销售流程以及销售心态的学习

两线
早会专题：理念“心”系列，心态激励
勇敢的心
坚强的心
阳光的心
进取的心
感恩的心
夕会专题：销售“篇”系列，技能提升
《销售流程——接洽篇》
《销售流程——说明篇》
《销售流程——拒绝处理篇》
《销售流程——促成篇》

三面：注重培训氛围营造
励志晨操
培训游戏
团康活动
省分公司组织渠道联合培训项目研讨会，形成运作方案
选择市分公司进行全省试点，各市分公司派出观摩讲师参与
举办全省渠道联合培训项目推广培训班
持续跟踪全省渠道联合培训运作
召开全省渠道联合培训总结提高视频会 

认识上的提升
渠道联合培训绝不仅仅是为业绩，而是系统化的活动，其目的是：
提升队伍综合实力
改善网点销售绩效
强化渠道合作关系
保持持久竞争优势

运作模式的提升
成立渠道联合培训的运作项目组
结合经营单位实际，推出县支公司非封闭式运作模式
结合渠道销售实际，推出银行理财经理非柜面销售模式
为巩固和延续培训效果，在原有“1+5”基础上，推出“1+5+X”模式

渠道联合培训课程的提升
为配合“1+5+X”模式，在原有的早夕会课程基础上，进一步丰富了课程内容
研讨和开发更符合渠道实际的各类销售课程

 

运作氛围的提升
构建学习团队，增强学员凝聚力和荣誉感
记录学习日志，激发学员学习意愿和动机
战报短信追踪，营造竞赛氛围和标杆意识
团康游戏活动，提升参与热情和学习效率

主要内容
经营思路：关注规模保份额，关注期交求效益，关注渠道固根本,关注基础增后劲，扎实做好各项工作,实现全省银保业务又好又快发展。

经营目标
趸交全年保费规模要保持在100-105亿元左右，下半年XX趸交占比要达到60%，市场份额力争不低于去年底水平
期交业务力争7.5亿元，全年三效保费在期交中的占比要达到50%以上
队伍人数确保4000人，人员留存率和实动人力数不低于队伍建设人力目标数的70%
年度中高端网点的占比不低于70％，银保通系统出单率不低于70%
年底BMIS系统100%上线

期交：上规模，扩优势，增效益
趸交：稳发展，调结构，盯份额
队伍：重留存、提素质，搭架构
管理：建流程，防风险，上系统
渠道：抓网点，促共建，提份额
一、担负职责，履行使命，确保任务指标顺利达成
       1、履行四大职能：稳定器、护航舰、蓄水池、顶梁柱
      2、完成三项任务：保稳促调增效
      3、紧贴两个计划：收获金秋、佳绩迎华诞
      4、突出一个抓手 ：渠道联合培训
     5、实施分类指导，关注城区，关注XX，关注期交份额
     

      
二、创新机制，搭建构架，确保渠道末端为我掌控
       1、渠道构建：维护“老五家”，深拓“新五家”，挖掘“再五家” 
      2、区域发展：与XX联动、与XXX助动、与全辖互动
      3、网点控制：渠道联合培训和种子网点建设
      4、分类指导：扩大建行的优势，提升工行、中行份额，突破农行、邮政期交，做大交行、XX行业务
　  5、渠道联动：落实合作意见，深化强强联合
     
三、强化研究，注重练兵，确保银保队伍质量提升
     1、进一步加强队伍建设指导，合理构建队伍架构,给予必要的支持  
     2、严格执行客户经理、理财经理两个管理办法
     3、搭建骨干架构---讲师、主管、精英
     4、提升管理人员和骨干人员的技能
　
四、制度引领，活动促进，确保银保管理基础夯实
  1、 扎实推进三标创建活动
  ２、积极推进BMIS系统上线
  ３、推广职场规范运作指引
   4、 充分发挥两个制度效能
   5、 固化新人培训模式

五、防范风险，依法合规，确保银保业务健康发展
    1、对照文件，梳理合同
　2、规范手续费率，防范销售误导
　3、深入开展单证清理和业务自查工作
　4、提高客户信息资料准确性和落实反洗钱工作

 

 

     
市场新单份额逐月下降。—从1月份的51.39%降至44.2%
XX趸交占趸交保费的比重不高。—现在仅为14.1%
期交市场领先地位不够明显。—至6月份，仅领先XX1.2亿
五大渠道期交领先优势不够明显。—至6月份，我司五大渠道期交保费27283万元，领先XX1600万元
渠道业务对邮政的依赖程度并未减弱，主渠道均衡度并未有大的改观。—邮政贡献度达到31%，比去年底增长4个点，工行、建行、中行均有下降
XX地区期交竞争力不强。—截至6月底，三家单位在当地期交市场不占先
谢谢大家！