地市专营公司的经营管理
当地情况介绍
★XXXX位于XX东南部，东枕太行、南临中原、北通幽燕，全市218万人口，辖1区1市4县，2010年实现GDP420亿元。现有财险主体12家、寿险主体6家。
    ★XX分公司营业部是一家以银保为主营业务的专业化公司，在XX市区开展银行保险业务，市区总人口20余万，2010年实现GDP78亿元，分布银邮代理网点66个。分公司银保部设在分公司营业部，对XX全辖履行指导职责。
 
XX分公司营业部机构和队伍情况
分公司营业部
分公司银保部
XX分公司营业部业务发展情况
三效占比99%
期交保费中银保、理财各50%
20000万元
1000万元
13200万元
11000万元
1400万元
2200万元
03年以来累积近7亿元、约3万客户资源
XX分公司营业部文化
⑴、“认真、听话、照做” 的行动落实文化
 ⑵、“日清、日结、日事、日高”的管理措施文化
 ⑶、“在其位、谋其政、尽本分”的岗位责任文化
XX营业部战略构想
打造“XX保险品牌第一联想”
！
构建
全方位、
高质量、高
内涵的客户服务
和产品销售体系
构建
具备卓越
客户服务、
精湛专业技能、
博爱人格魅力的管理
和销售队伍
推广保险
文化和XX品牌，
彰显XX大家风范
沟通思路：两个思考，三个案例。
沟通思路
1
2
3
4
队伍建设
和基本管理模式
传统银保经营案例
理财模式经营案例
两个思考？
一、两个思考
1
目标
思考
？
2
业务
来源思考
？
网  点  经  营
1、目标思考？
业务发展
队伍建设
费用管控
后台支撑
满足上级公司考核要求、
满足市场竞争需求
激励充分
约束有效
管控到位
费用充裕，扩大再生产力量合理
高效
安全
如何达成
9
2、主要业务来源思考？
传统渠道代理
银行高端客户开发
传统银保资源开发
业务收入
二、队伍建设和基本管理模式
1
一个中心
四个
基本点
3
七言
管理
流程
2
标准化
的管理
手段
实现队伍建设的“激励充分、约束有效、管控到位”
听党指挥、服务人民、英勇善战
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1、构建“以文化建设为中心，以基本法、企划、培训和督导为基本点”的队伍建设和管理体系。
文化
基本法
企划
培训
督导
1、基本法：
今天我们所谈的基本法，是对银保客户经理队伍和理财经理队伍进行生存、发展、考评、考核制度的总和，是银保队伍管理的核心提纲和根本准则。
2、企划：
企划就是为了实现某一目标或解决某一问题，所产生的良好构想或奇特想法。
企划就是一出有思想、有思路或有趣的戏剧。企划人是编剧导演，企划案就是剧本。
企划就是企业或团队的策略规划，为企业或团队整体性与未来性甚至包括时效性的策略，它包括从构思、分析、归纳、判断、一直到拟定策略、方案实施、事后追踪与评估过程。
3、培训：
1、培训常见的两个方向：
   对内：对内的培训往往更讲究训练。《胜算》案例，军训、基础知识、销售训练、极限生存训练
   对外：对外的培训往往更讲究沟通。《训练营》案例，如何训练银行人员，教不教老虎上树？
2、常见误区：
    培训是万能的！
    以培训手段解决管理的问题！
4、督导：
督导：确保以对的方法,做对的事情
比较目前绩效与目标的差异
确保各类措施、计划、企划、培训的有效落实
5、文化：
启发：《向人民解放军学习》、《第五项修炼》、《科学发展观》、《弟子规、孝经、道德经》、《成思危言论》
《第五项修炼》：
     “自我超越”
     “改善心智模式”
     “建立共同愿景”
     “团体学习”
     “系统思考”
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2、标准化的管理手段：
人力
资源
活动
管理
行为
管理
职场
管理
标准
管理
绩效
管理
会议
管理
1、会议管理是实现经营意图最有效的媒介。
2、活动量管理是操作核心和有效手段。我们理财的成长案例。
3、绩效管理是调节发展方向、发展方式和发展力的有力杠杆。
4、行为规范是实现文化建设的有效途径。北京夜间开车灯光案例。
5、人力资源管理是以人为本的突出体现。如何使人“在其位、谋其政、尽本分”
6、职场管理是显现文化建设的载体！

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3、七言管理流程的设计和运用
销售
工作
队伍
建设
收入
提升
活动
管理
严肃
督导
强化
执行
信仰
方向
文化
底蕴
全面落实包括“销售工作的核心要义是队伍建设、队伍建设的基础要求是成员收入、收入提升的首要操作是活动管理、活动管理的实现途径是严肃督导、严肃督导的关键程序是强化执行、强化执行的根本保障是信仰方向、信仰方向的培养基础是文化底蕴”等在内的七言管理流程。
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三、传统银保经营案例
1
驻点销售模式下的两个支点
3
渠道
经营策略
2
纵横交错
的渠道经营体系
1、驻点销售模式下的两个支点：
资源充分
价格合理
配合到位
想讲
敢讲
会讲
以公司为主，个人为辅
以个人为主
以公司为辅
“511”工作模式的推广
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2、建立纵横交错的渠道经营体系：
渠                              道
渠                              道
区域
区域
区域
3、我们的渠道渗透策略：
渠道经营
每年一次“节日祝福”
每季一次“主体舞会”
每月一次“爱心传递”
每周一次“沟通分析”
强势构筑“种子网点”基地
构筑传统银保框架下的“隐性阵地”
“同车道角逐”竞争策略
构建“利益共同体”警惕“利益共同体”
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四、我们所理解的理财经理模式
真实的客户服务
巧妙的活动管理
充分的资源运用
与客户接触要讲究方式方法
要讲究我们队伍的专业水准
理财经理发电
客户经理挖煤
和银行沟通要讲究方法策略
要讲究我们队伍的形象水平
一家之言仅供各位参考，
   不妥之处敬请批评指正！
谢谢各位