课程大纲
柜员不愿开口的原因
提高柜员开口率的方法
提高柜员开口率的应对措施

一、柜员不愿开口的原因：
1、自身观念—无所谓
2、同业公司竞争---不得罪人
3、考核力度---影响不到个人利益
4、担心客户找回来
……

经济利益决定一切
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“给士兵加几个法郎的薪水，他不会为你好好打仗，可是如果指挥官与士兵间能有情绪的激励，他会为你战死在沙场上！”             
                                                         －－拿破仑

推动帆船前进的，
不是船上的帆，
而是看不见的风。
不是钱而是观念
1、转变柜员的观念，
2、因人而异适时激励。
 
转变柜员的观念
公司的实力
个人能力、素质、地位的提升
个人能力、素质、地位的提升
被市场证明过无数次的真理：
银行职员必须具有较强的工作技能，才能增强其就业能力及机会，才能不被淘汰。
因人而异适时激励
激励的概念
激励的方法
激励就是激发和鼓励。激发人的动机，使人具有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理活动过程。
刺 激

需 求
动 机
行 为
目 标
要想使别人得到激励，必须去了解他们的真正需求，认清什么对他们是最重要的，什么是他们最关心的，以其为激励的基础，这样才能真正激发出每个人的热情与潜能。
马斯洛需求层次论模型
激
励
的
理
论
做一个月就走你干吗。
3当卧底怎么样
500元扔在地上，你拣吗

激励的方法
物质激励
案例：A.您拿着一片嫩绿的叶子可以引导雷龙,但您同样拿着那片嫩绿的叶子引导暴龙时,暴龙恐怕对您比较有兴趣。
   问题：___________________________________
    B.母鸡对猪说：“想发大财吗？”“当然啦，有什么新路子？”“这样，我有一个好主意”，母鸡兴奋地说：“我们共同搞一个产品，生产火腿蛋！我负责下蛋，你解决火腿的问题……！！！”
“见你的大头鬼去吧！”猪愤怒地说：“你充其量贡献了一个鸡蛋，而我却要献出一条大腿！！！”
  问题：___________________________________

试想一下，只有你一个人在打保龄球，打到300分，你会不会快乐？你水平那么好，没人愿意与你比赛，只有你一个人单练，你对打保龄球还会感兴趣吗？
@  如果一群人在比赛，结果你的分数最高，无论是几分，你会不会比上面提到的那种更快乐？如果你输了，你下次愿不愿意再参加？
? 竞争意味着成长，不通过竞争得来的奖杯毫无价值。

荣誉激励 
他真棒啊？
他好有能力唉！
案例：A.您拿着一片嫩绿的叶子可以引导雷龙,但您同样拿着那片嫩绿的叶子引导暴龙时,暴龙恐怕对您比较有兴趣。
   问题：___________________________________
    B.母鸡对猪说：“想发大财吗？”“当然啦，有什么新路子？”“这样，我有一个好主意”，母鸡兴奋地说：“我们共同搞一个产品，生产火腿蛋！我负责下蛋，你解决火腿的问题……！！！”
“见你的大头鬼去吧！”猪愤怒地说：“你充其量贡献了一个鸡蛋，而我却要献出一条大腿！！！”
  问题：___________________________________

试想一下，只有你一个人在打保龄球，打到300分，你会不会快乐？你水平那么好，没人愿意与你比赛，只有你一个人单练，你对打保龄球还会感兴趣吗？
@  如果一群人在比赛，结果你的分数最高，无论是几分，你会不会比上面提到的那种更快乐？如果你输了，你下次愿不愿意再参加？
? 竞争意味着成长，不通过竞争得来的奖杯毫无价值。

榜样激励
你一点都不比他差，为什么没有他好呢？
案例：A.您拿着一片嫩绿的叶子可以引导雷龙,但您同样拿着那片嫩绿的叶子引导暴龙时,暴龙恐怕对您比较有兴趣。
   问题：___________________________________
    B.母鸡对猪说：“想发大财吗？”“当然啦，有什么新路子？”“这样，我有一个好主意”，母鸡兴奋地说：“我们共同搞一个产品，生产火腿蛋！我负责下蛋，你解决火腿的问题……！！！”
“见你的大头鬼去吧！”猪愤怒地说：“你充其量贡献了一个鸡蛋，而我却要献出一条大腿！！！”
  问题：___________________________________

试想一下，只有你一个人在打保龄球，打到300分，你会不会快乐？你水平那么好，没人愿意与你比赛，只有你一个人单练，你对打保龄球还会感兴趣吗？
@  如果一群人在比赛，结果你的分数最高，无论是几分，你会不会比上面提到的那种更快乐？如果你输了，你下次愿不愿意再参加？
? 竞争意味着成长，不通过竞争得来的奖杯毫无价值。

竞争激励
案例：A.您拿着一片嫩绿的叶子可以引导雷龙,但您同样拿着那片嫩绿的叶子引导暴龙时,暴龙恐怕对您比较有兴趣。
   问题：___________________________________
    B.母鸡对猪说：“想发大财吗？”“当然啦，有什么新路子？”“这样，我有一个好主意”，母鸡兴奋地说：“我们共同搞一个产品，生产火腿蛋！我负责下蛋，你解决火腿的问题……！！！”
“见你的大头鬼去吧！”猪愤怒地说：“你充其量贡献了一个鸡蛋，而我却要献出一条大腿！！！”
  问题：___________________________________

试想一下，只有你一个人在打保龄球，打到300分，你会不会快乐？你水平那么好，没人愿意与你比赛，只有你一个人单练，你对打保龄球还会感兴趣吗？
@  如果一群人在比赛，结果你的分数最高，无论是几分，你会不会比上面提到的那种更快乐？如果你输了，你下次愿不愿意再参加？
? 竞争意味着成长，不通过竞争得来的奖杯毫无价值。

责任激励
你就不想为自己和家人多做点什么嘛？
人性激励
我们的关系如何？
有事您说话！
目标激励
文化激励
找准柜员的性格类型，
        采取不同的应对措施。
柜员的性格类型
分析型
温和型
驱动型
表现型
分析型柜员
特征：冷静、多疑、

应对:   具体化、数字化
看看别人如何？
等等再说。
温和型柜员
特征：随和、无主见

应对：提建议、拿主意
我们大家一起做。
驱动型柜员
特征：自大、张扬、                        
应对：赞美、肯定
看我，又签单了！
小意思！
表现型柜员
特征：自我、目空一切

应对：任其发挥加以利用
我要飞了！飞的感觉真爽！！
小      结
转变柜员的观念，对症下药；

发掘柜员的需求，适时激励；

找准柜员的性格，采取措施；