理财经理的三个第一次
课程目标
通过讲授让学员明确理财经理的工作模式，了解如何借助公司提供的客户资源即分红通知书进行有效的客户拜访，并通过演练掌握工作中最为重要的三个第一次，即如何有效的进行电话约访、如何接洽、如何进行异议处理。
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课程大纲
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理财经理的工作模式
岗位职责决定工作模式
理财经理的定义
理财经理的岗位职责
理财经理工作模式的意义
理财经理工作模式内容介绍
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岗位职责决定工作模式（1/3）
理财经理的定义
理财经理是指在公司授权范围内为银行保险客户提供延伸服务，并进行市场培育、维护与新业务开拓的销售和销售管理人员。
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岗位职责决定工作模式（2/3）
理财经理的岗位职责
1、接受公司分配的银行保险客户资源，并对客户资料进行整理、更新和完善；
2、做好银保业务续期保费收取、到期通知、分红通知书送达、满期给付及转保等公司或客户委托代办的各项客户服务工作；
3、新市场的培育与开拓，完成考核指标；
4、争取银保客户的转介绍，积累准客户；
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岗位职责决定工作模式（3/3）
理财经理的岗位职责
5、接受客户咨询，征求客户对公司、对产品的意见和建议；
6、积极参与活动量管理并填写活动量工具，认真使用销售工具；
7、参加公司组织的各种相关会议和培训活动；
8、保守客户信息，严守公司商业秘密；
9、完成公司交办的其他工作。
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理财经理工作模式的意义
理财经理工作模式的各个环节是理财经理在实际工作中的路标和指引。
是每一位理财经理都要遵循的一条工作主线。

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理财经理工作模式内容介绍
准客户开拓
售后服务
递交保单
说明解决方案
设计解决方案
寻找购买点
收集客户资料
接洽
安排约访
9
理财经理工作模式内容介绍
准客户开拓
领取客户资料
分类登记
确定重点经营对象
确认、补充、完善客户资料
准备
安排约访
第1.5节

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接洽
收集客户资料
事实性资料
感性资料
寻找购买点
设计解决方案
理财经理工作模式内容介绍
第1.5节

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理财经理工作模式内容介绍
说明解决方案
保单整理
重申需求及预算
产品推介
递交保单
售后服务
第1.5节

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课程大纲
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理财经理的三个第一次
第一次电话约访
第一次接洽
第一次异议处理
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第一次电话约访
第一次电话约访
电话约访的要领
电话约访的步骤
电话约访话术准备
电话约访的要领
不断的练习
放轻松
热忱而有自信
微笑
只订约会而不在电话中谈关于分红的话题和销售保单
第2.6节

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电话约访的步骤
步骤一：问好并介绍自己
步骤二：询问客户是否方便
步骤三：道明来意
步骤四： “二择一”法则约定会面时间
步骤五：异议处理
步骤六：重申会面时间并结束对话

第2.6节

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电话约访话术准备
如何介绍你自己以及你的公司？
如何确认你没有在不恰当的时候打电话？
如何表达你打电话的目的？
如何进行约访？
列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？
如何结束？
第2.6节

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第一次接洽
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第一次接洽
接洽的意义
接洽的步骤
接洽的操作要点
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接洽的意义
接洽是与客户进行的初次服务，是建立信任的最好时机，客户对服务人员的印象从这一刻开始建立。
 如果服务能够被客户接受那么客户就具备30%以上再开发的可能。

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初次面谈的步骤
自我介绍
建立良好的氛围
核实身份
登记客户资料
讲解红利通知书
递送名片
简单介绍产品
告别
第1.5节

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初次面谈的操作要点
讲解分红通知书：从红利数额讲解公司发展历程、投资项目等。
如客户有多份保单：记录保单号告诉客户为其查找另外的分红通知书或下次提供保单整理服务（增加一个日后拜访的借口）。
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第一次异议处理
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异议处理每个环节都有
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第4.2节

? 学员手册无此内容

第一次异议处理
异议处理的目的
异议产生的原因
产生异议的真正理由
异议处理面临的障碍
异议处理的步骤
异议处理的方式
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异议处理的目的
发现并集合客户所提出的问题，采取适当的处理方式来完成整个服务流程，为客户提供完善顺畅的服务并传达正确的理财的信息，最终实现客户深度开发。
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异议产生的原因
客观环境
年龄差距
对服务方式的不认同
时间与地点

 

 

人为因素
客户的心理障碍
对陌生人的敌意
拒绝改变
推销排斥感
情绪上的问题
无形的商品
理财经理自身的原因
自我推销不足
推销技巧不足
产品知识不足

 

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异议处理时面临的障碍
不能判断拒绝真伪
遇到拒绝不再尝试
遇到拒绝无法应对
遇到拒绝丧失信心
第4.2节

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异议处理的步骤
细心聆听
尊重与体恤
厘清异议
解说
要求行动
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异议处理的方式
资料展示法
举例说明法
延期法
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课程大纲
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33
三个第一次的演练说明

演练注意事项
要主动与客户沟通
表达要感性
热情而真诚
对话术内容熟悉
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三个第一次的演练
第一次电话约访的演练
第一次接洽的演练
第一次异议处理的演练
35
第一次电话约访演练流程

演练准备
演练示范
角色扮演与观察

36
第一次电话约访演练准备

自习话术
时间:3分钟
话术:电话约访话术

 

 

 

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第一次电话约访演练说明
演练角色
角色A：理财经理
角色B：客户
角色C：观察者
演练要求
按照话术，认真投入
每轮2分钟
观察者填写《演练回馈表》
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第一次电话约访演练示范

39
第一次电话约访角色扮演与观察

角色A：理财经理
角色B：客户
角色C：观察者

 

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第一次接洽演练流程

演练准备
演练示范
角色扮演与观察

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第一次接洽演练准备

自习话术
时间:4分钟
话术:接洽的话术

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第一次接洽演练说明
演练角色
角色A：理财经理
角色B：客户
角色C：观察者
演练要求
按照话术，认真投入
每轮3分钟
观察者填写《演练回馈表》
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第一次接洽演练示范

44
第一次接洽角色扮演与观察

角色A：理财经理
角色B：客户
角色C：观察者

 

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第一次异议处理演练流程

演练准备
演练示范
角色扮演与观察

46
第一次异议处理演练准备

自习话术
时间:5分钟
话术:异议处理话术

 

 

 

47
第一次异议处理演练说明
演练角色
角色A：理财经理
角色B：客户
角色C：观察者
演练要求
按照话术，认真投入，选取2-3个异议演练
每轮3分钟
观察者填写《演练回馈表》
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第一次异议处理演练示范

49
第一次异议处理角色扮演与观察

角色A：理财经理
角色B：客户
角色C：观察者

 

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三个第一次的演练点评

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结语
在演练中不断成长