银代续收主管B计划之——
目标与追踪
前言
在进行目标管理之前,首先要确定目标,即明确前进的方向和最终要达到的目的。成功学博士拿破仑·希尔说过:”一个确定的目标是所有成就的起点”。

目标能带给我们……?
 目录
目标的设定 
目标的追踪 
目标的修订 
什么是目标管理
目标管理的重要性
确定目标的原则
达成目标的方法
目标是一切管理的开始
什么是目标管理？
目标管理是指对续收团队及其成员设定目标并通过追踪、督导、管理促使其目标达成的过程。目标管理对于团队的近期、远期、阶段性的达成工作，都具有重要意义，贯穿于整个工作过程。
    可以说，目标管理是续收主管应该具备的第一技能！
    没有目标管理，就没有工作绩效！
老虎运输一车食物到家里:
老虎是领导者将任务分配给鹰、鱼、虾完成；
三位一起用力，小车一动不动；原来鹰往上使劲，虾向后拖，鱼向水里拉；老虎请来狐狸，狐狸在车上系三条绳子，一个长，一个短，一个不长不短，它叫来老鼠拉长绳子，叫狗拉短绳子，叫小猫背上骨头拉另外一条绳子，叫三位全部闭上眼睛；这时，狐狸叫大家一起睁开眼睛，老鼠后面有猫，拼命向前跑，猫看见前面有老鼠拼命向前，狗看见猫背上有骨头，拼命向前，食物很快运到
鹰、鱼、虾目标相同，但是执行方向不一致，老虎没有目标管理概念
狐狸充分运用动物特点，协调目标，使得动物在实现自己目标的同时，实现组织目标：狐狸的目标管理激励了大家
目标设定的方法
以公司的目标为基础
个人利益最大化的目标
对目标进行周分解
进度过程中调整目标
确定目标的原则
1、它必须是“一定要”的东西；
2、它一定要明确而有具体的措施；
3、它一定可衡量而可量化的；
4、它一定可信的、可实现的；
5、它一定有一个比较合理的成功可能性，
     一开始可以是大概50%。
6、它与其他目标可协调的。
确定目标的依据
“想要”还是“一定要”？
意愿有多强烈？
达不成怎样？
愿意付出什么样的代价？100%期望强度
不成功便成仁
不惜一切代价
我们的目标
考核目标：生死线目标 —— 低
薪资目标：利益最大化 —— 中
竞赛目标：阶段性目标
达成目标：综合能力目标 —— 高
追踪的定义
即是让组员知道他们的工作表现，对目标达成过程的分析、控制和指导，这是回馈的一种方式，这是管理者最关键的职责，故需要学习如何进行有效的追踪，包括：
   1、表扬良好的工作表现
   2、找出须改进之处
   3、找出改进的方法
有效追踪
有效追踪
正面追踪
负面追踪
修正性追踪
赞扬员工良好的工作表现
批评未达到标准的表现
指出员工应怎样做
追踪的形式
追踪的形式 ---- 会议追踪
小组追踪通过会议形式来实现的两大重要途径
二次早会 

训练辅导
典范分享
目标激励
夕 会

成果分享
问题反馈处理
鼓励
会议追踪---- 二次早会
标准化手册、清单、客户亲访卡的检查和抽访
个别组员个性问题研讨解决
夕会主旨：学习知识技能、疗伤解惑、调正心态、加强交流、  

                  解决业务难题
会议追踪---- 夕会
持续、追踪反馈
解决队伍疑惑和问题，加强队伍归属感和凝聚力
会议追踪实战操作指南追踪载体：夕会
追踪重点：当天亲访量（客户积累）、绩效预警（方案预警）
会议内容：
1、检查当天小组组员亲访情况（收集亲访卡）并汇总分析；
2、通报组员客户亲访量排名；
3、要求未达成当天亲访目标组员详细汇报原因，同时亲访质量较好的组员进行当天亲访分享，以分享来带动追踪作用；
4、通报各种预警数据（阶段达标、晋升、薪资、方案），明确未达成差距，制定下一步工作目标及计划；
追踪的形式 ---- 电话追踪
提示：高密度电话追踪未必有高绩效达成
    只有内心的接受才能持之以恒了解组员现状
理解组员处理问题的方式和逻辑
确定组员需求
衡量组员的进度和投入程度
了解组员的心理状态
1.帮助组员提出想法
2.寻求所有的可能鼓励组员深入思考的方式
3.帮助组员建立独立性
当组员意识到能完成时要激励组员
1.不要对反馈执防御态度，用提问方式澄清信息
2.勇于接纳别人的赞扬
事后决定是否接受员工
的信息
3.记得向员工说感谢
电话追踪实战案例
追踪方式：电话追踪
追踪目的：促成阶段客户亲访进度(疑难单或大单)
追踪提示：
1、清晰组员亲访次数及与客户沟通进度；
2、促成亲访前电话给予精神鼓励并提供经验建议；
3、促成亲访后根据亲访结果分为两类追踪。
      A：签单成功给予第一时间祝贺恭喜，同时短信群发小组其他成员，借机操作二次激励。
      B：签单不成功首先给予心理安慰并找出原因，其次引导组员调整心态，制定其他客户亲访计划。
追踪的形式 ---- 面谈追踪
要做的“软件”方面的准备
组员分类及问题分类
面谈的目的或预期
面谈问题的设计思路（必谈问题、重点问题与一般问题）
组员的心理特征和个性与面谈的切入方式
从效果出发确定面谈地点与时间
要做的“硬件”方面的准备
达成率统计表
亲访卡汇总
基本法
公司基础管理规定
激励方案
其他
追踪的形式 ---- 面谈追踪
追踪方式：面谈
追踪对象：小富即安型组员
面谈提示：
1、熟悉对象心理、个性特征；
2、汇总组员近期亲访卡上交数量，提取绩效数据；
面谈过程：
1、拉近与组员距离，建立同理心，无障碍沟通；
2、肯定组员近期工作情况，并说明此次面谈目的；
3、针对面谈的问题，引导组员树立高目标；
4、给予组员鼓励、信心和期许。
如果你现在是收费员，请问：你喜欢怎么样的追踪方式？
如果你现在是收费员，请问：你不希望你的主管哪种追踪方式？
追踪的误区
误区一：主管只追踪最终结果，而没有给予队伍方法和操作技巧。
误区二：主管对组员个案问题主观判断而产生方向判定偏差，没找到真正问题源。
误区三：主管追踪方式简单粗暴，不讲究沟通技巧。
误区四：主管的追踪方式单一，队伍管理一成不变。
误区五：主管的追踪只关注弱点，而忽视队伍阶段总结的优势和亮点。
个体因素：
能力与努力不够
家庭原因
心态
活动量不足
……
客观因素 ：
工作流程不合理
客观环境影响
政策调整

……
张小勇亲访6访,离本周15访差距较大,(人员反馈客户路途太远,)
李小明新单挂零, (人员反馈周亲访量15访,有9访是处理问题件.)
小组二单人力占比50%,(人员反馈有准客户,但是要在月底才能促成)
陈东东本月二次对应日达63%,(人员反馈,有大单影响,客户未找到)
请根据目标管理课程，研讨“主管月度目标管理行事历”
要点：时间段、目标、追踪方式，追踪工具等
目标追踪是管理者在成长过程中不能避免的一段辛苦历程……
       为了某一天能走的更高更远，请好好享受这一历程吧……