银 续 的 脊 梁
—银续督训培训班（一期）开训报告
今年以来，银续业务迎来了历史上第二个发展的关键期，从绩效优势阶段逐渐转入队伍优势阶段。
高企的续收绩效、稳定的销售产能、多元的产品体系、需求销售的导向、满意的服务水准……这是我们的理想目标，而督训在其中将发挥至关重要的作用。
在银续业务发展的浪潮中，银续督训也将迎来自我发展的春天……
内容提要
我 们 的 使 命
督 训 的 职 责
强化部组建设—部组架构
部组架构是实现管理驱动的重要因素
没有架构，再好的措施和思路都落不到队伍最前端。

部组架构建设是现阶段队伍发展的重要驱动因素

强化部组架构建设是实现业务的稳定发展的基础。部组架构是队伍训练实施的基础经营单元
大练兵项目实施中，部经理、主管是新人辅导的核心力量

缺少部组架构就无法实现队伍经营基础单元的构建

队伍技能提升、训练辅导等动作缺少承载层级
根据部均人力40人测算，
目前全系统的部化率尚不足理论值的1/3。
强化部组建设——周经营
标准化部组经营周工作要点
　 第一周 第二周 第三周 第四周
分
部
经
理 收费：了解本月指标情况，疑难单汇总，最终月指标追踪服务：亲访工具抽查新单：首周节点追踪（50%)会训：周例会，大练兵 收费：过度月指标追踪服务：亲访工具抽查新单：二周节点追踪（数据清零，开二单)会训：周例会，新人衔训会，大练兵 收费：本月指标提升服务：亲访工具抽查新单：三周节点追踪（提升产能)会训：周例会，绩优研讨会，破零会，大练兵 收费：续期指标收尾服务：亲访工具抽查新单：本月新单任务收官会训：月例会（总结规划、启动激励），大练兵
主
管 收费：组最终月考核指标追踪疑难单汇总分析服务：组员活动量核查新单：组实动率达标（60%)会训：组内周例会，大练兵 收费：组员过度月指标拉升服务：组员活动量核查新单：组内二单人力占比会训：周例会，大练兵 收费：组本月考核指标追踪服务：亲访工具检查新单：组人均产能提升会训：周例会，挂零开单追踪，大练兵 收费：组续期指标收尾服务：亲访工具检查上报新单：本月新单任务收官会训：参与周例会（组内规划），大练兵强化
部组建设——双线驱动
现有驱动模式：单一的内勤驱动模式，内勤既负责后端的支持，又负责前端的作业，业务平台稳定性差.
强化部组建设—典型部组
2011年1至6月，全系统各月均完成新单任务的机构为：XX共6家。机构业务的均衡性和基本平台来自于部组和队伍的均衡性和基本平台：
　 人力 实动率 人均
产能 新单
标保 继续率
1月 53 91% 31330  1503837 95.1%
2月 51 75% 21223  811779 95.5%
3月 53 85% 35450  1595228 93.9%
4月 53 76% 24346  852108 95.9%
5月 50 92% 16412  754952 95.4%
6月 54 91% 15389  754053 89.6%人力 实动率 人均
产能 新单
标保 继续率
39 72% 14357  401999 95.6%
37 65% 9632  230886 95.3%
36 72% 14939  388401 96.2%
37 69% 9951  254049 92.7%
33 70% 21996  505913 93.2%
34 68% 9003  208008 91.5%
强化部组建设—关注核心
        加强部组自主化经营就是抓住三个核心层级人员的选拔和培育，做好部经理、督训、主管队伍建设，明确职责层级，强化队伍管控力度。
        解决团队管理、支持、执行三个层面的问题是实现部组经营的关键和核心。
资源管理    团队激烈
会议管理    日常管理     
新人留存    绩效分析
制式培训    协助追踪  业务执行   人员辅导
日常管理   业务追踪
银续的问题核心是队伍问题：
队伍发展缓慢，新增和留存都有问题
队伍整体技能还比较弱
业务增长乏力、销售策略与模式要求有差异
部经理、督训、主管各自的职责分工和工作重点比较模糊
2011银续核心目标实动率超个续队伍10个百分点
人均产能超个续一倍
新单标保占渠道份额一半
银续13个月继续率超过94％。
续收绩效的企稳
现状：2011上半年全系统银续继续率为93.8%，较去年同比下降1.3%，全系统指标下降的机构有29家。从上半年趋势来看，银代业务退保率逐月走高，下半年形势不容乐观。
思考：对续收渠道而言，银续继续率能否止跌一方面取决于退保率的走势和网点、队伍变化的客观环境，同时续收渠道主观上的调整应对也至关重要，通过强化标准化流程，强化跨月的队伍及时介入，对退保情况的提前掌握，对大单的有系统性应对，都将对指标趋稳起到积极作用。
队伍的转正与留存
  2011上半年转正率和留存率较去年有所降低:个续新人6个月留存率56%，较去年同期降低7%；银续队伍6个月留存率50%，同比下降25%。队伍的考核
一季度续收渠道队伍晋升率42%，跨级晋升25%，维持率16%，降级率37%，跨级降级14%，清退率4%，由一季度的考核结果来看，实际考核结果与基本法要求有较大差距，二季度考核情况不容乐观。
新单的稳定平台
达成5.4亿。由上半年的新单达成轨迹来看，续收渠道的达成曲
线基本跟随营销的节奏和规律。在某些月份的波动幅度甚至超过
营销。业务的获取主要依靠类营销似的产品动作和阶段推动。
产品的单一一方面说明我们现在的销售还不是建立在以客户需求为导向的基础上进行，仍然在进行交易型销售方式。

产品的单一也表现在业务的稳定性较差，过份依赖于产品的运作，没有形成基本的业务平台。
我们的机遇我们面临的机遇：今明两年银续保费规模超越个续、银续队伍人力增3倍、公司给予银续更大的资源投入…银续队伍发展的愿景没有变：
   打造行业内最好的银续铁军！
银续督训的要求没有变：
   做这支铁军中最好的教头！
预祝“星辰计划”—银续督训培训班
（一期）圆满成功！

祝大家XX学习生活愉快！