2011年XX市分公司银保渠道四季度工作思路
汇 报 思 路

           2011年1-9月份在分公司总经理室的正确领导下，在本部各部门的关心支持下，银保渠道以总公司“保稳、促调、增效”的指导思想为核心。以市保会和半年会工作思路为统领，面对激烈的市场竞争和较大变化的政策环境，所有银保渠道管理人员和销售人员攻坚克难，以业务发展为中心，以队伍建设为重点，强化基础管理和培训训练，在坚持依法合规经营的前提下，以专项活动的开展为契机，强化新产品的推广和产品结构调整，渠道的创费、创佣能力不断提高，实现了XX公司银保渠道1-9月份持续、稳健的发展，也为我们全年各项工作打下了良好的基础。
一、2011年1-9月银保渠道整体情况
（一）整体业务稳步发展
截至2011年9月30日银保渠道共收实现新单趸交保费3.88亿元，完成总公司下达的全年计划指标的48.5％，同比负增长15.8%，新单期交保费9295万元，完成总公司下达全年计划指标的51.64%，同比增长126.54%，首年标保1004万元，完成总公司下达全年计划指标的52.84%。

2011年1-9月份银保渠道通过险种及产品结构调整，期交业务占比逐步提高，期交专项活动稳步推进，4月1日至9月30日完成期交7055万元，占全年期交业务保费的75.36%。
由于同业的激烈竞争，渠道市场份额占比较往年有所下降，截止8月份市场份额为21％。趸交市场份额落后于泰康公司，期交市场份额排名第一，市场份额占比29%。

           半年工作会议后，按照分公司的部署要求，各单位统一思想，明确目标，行动快、动手早，落实到位，业务发展出现较好的态势，为全年业务发展打下了良好的基础。尤其期交业务，三季度银保渠道共实现期交保费4531万元，占全年期交累计保费52.7%，环比二季度增长145.8％；其中7月份实现期交保费927万元，8月份实现期交保费1876万元，9月份实现期交保费2218万元。仅8月份期交100万的大单就有2张，9月份期交100万大单两张，50万单一张。其中XX公司、X公司同时完成了三季度趸、期交任务指标，XX公司、XX公司、XX公司完成了期交任务指标，这些单位用实际行动为我们银保渠道树立了标杆。
三季度趸交完成率排名
三季度期交完成率排名
三季度标保完成率排名
（二）队伍基础不断夯实
目前银保渠道共有客户经理242人，理财经理107人，办理离司及清除虚有人力84人。2011年1-9月份新增客户经理173人，留存率86.7%，新增客户经理实现新单保费收入1.04亿元，其中期交保费2400万元，在2011年三个季度中34人次达到助理、8人次达到初级、1人次达到中级、1人次达到高级、1人次达到特级。新增理财经理实现新单保费511万，其中期交162万。
客户经理人力指标完成情况
理财经理人力指标完成情况
（三）渠道建设进一步加强
银保渠道代理机构在原有16支渠道，996个网点的基础上新增兴业银行、渤海银行两个渠道，哈尔滨银行也在洽谈中，其中渤海银行已经在9月27日正式出单。
为了调动渠道积极性，银保部积极兑现邮政、农行等渠道一季度企划方案。为了迅速启动渠道期交业务，三季度银保部与邮政渠道召开了银保业务8－9联动启动大会，进一步紧密了双方合作关系，明确了业务发展目标，调动了广大销售人员的积极性，通过两个月的业务调动，邮政渠道期交保费收入共计834万元，趸交保费收入2545万元。为全年业务目标的完成打下良好的基础。
（四）基础管理不断夯实
在不断扩充队伍规模的基础上，XX公司银保渠道一直致力于队伍基础管理的夯实和销售模式的推广。1-9月份着力推广 “511”工作模式。通过强化活动量管理，有效提升客户经理的开口能力和销售能力。同时通过驻点销售、产品说明会、网点沙龙的推广，有效的提高了渠道业务，尤其是期交业务的发展。9月初，依据理财经理队伍发展的需要，在信息技术部的大力支持下，设计并建立了理财经理信息管理系统，经过2轮的测试及前期数据录入，现在已经正式上线，主要用于理财经理的考核管理及保单管理，并在以后的使用过程中不断完善。
二、银保工作存在的主要问题
尽管前9个月业务、队伍发展及专项任务有了很大的进步，但是与市场比，与同业比，与全年预算目标比仍然存在差距，存在的主要问题如下：
（一）落后序时进度，预算指标差距较大。
我们全年趸交指标8亿元，按完成80%计算，目前差距2.8亿元，全年期交指标1.8亿元，目前差距9000万元，首年标保1900万元，目前差距900万元，全年客户人力指标350人，目前差距108人。 理财经理人力指标179人，差距72人
（二）银保队伍基础仍较薄弱
目前客户经理队伍人数无法满足年初要求的人员与城区网点1:1，县域1:3的配比，个别单位新增的客户经理并没有及时的进入角色，不能成为有效人力；理财经理队伍发展不平衡，个别单位动作较慢；银保渠道管理队伍基础薄弱，管理人员不足。
（三）渠道发展不平衡、地域发展不均衡
虽然“四行一邮”渠道总体发展态势良好，但个别渠道较往年业务发展也出现较大的负增长。城区和县区业务发展失衡，从公司层面看，城区三家专业化经营单位保费量不如县区各经营单位。从分地域管理层面看，部分基层单位在市场形势发生变化的情况下，仍采用相对粗放的、简单化的经营方式，对市场的变化不敏感。导致个别渠道经营权的丧失。
（四）日常基础管理相对较弱
由于个别单位没有严格执行“511”工作模式，致使“511”工作模式推广不到位，早夕会经营不到位，工作日志填写不到位，个别单位客户经理工作日志审批不及时，不到位；驻点销售模式推广进度缓慢，部分客户经理素质和销售技能需要进一步提高。9月中旬，我公司部分网点被行业协会自律办公室检查出“赠送保险”，自制宣传品等问题，直接或间接的说明日常基础管理的薄弱。
三、四季度银保渠道工作思路

          确保完成全年各项预算和专项目标是总分公司对渠道的刚性要求和政治任务，是公司抢占市场份额，掌握市场话语权、主动权的保证，也是渠道生存发展的需要。只有在四季度努力达到以上目标，我们才能保证渠道全年趸交6.5亿元以上，期交1.8亿-2个亿目标的实现。
            1-9月份由于渠道的个别单位业务发展缓慢，拖了银保渠道的后腿，导致渠道总体任务压力很大。所以要求业务发展慢的单位要知耻而后勇，努力缩小差距，达成目标。更希望发展好的、快的单位能以渠道的大局为重，不看计划看市场，多超产，做贡献，拿奖励，承担渠道达成总体目标的重任。四季度从十月份开始，总经理室领导将对各单位业务完成情况进行包点、包片督导，确保渠道各项目标的全面达成。

          今年1-9月份银保渠道通过上下努力，真抓实干，取得了一些成绩，积累了很多经验，为全年的目标达成打下了一定的基础。我们通过总结分析，并结合渠道目前的实际情况，制定了银保渠道四季度的重点工作：

（一）进一步坚定信心，明确目标，全力冲刺，确保完成和超额完成各项指标
            1、要充分发挥优势
           目前，在所有保险公司中，我们拥有最多的渠道和网点资源、客户资源，拥有最好的产品和服务，拥有最大的银保销售队伍。10月份总分公司要给予基层单位一定的业务发展费用支持和分管领导的超产奖励。这些都为我们完成各项任务指标提供了保证，为我们参与市场竞争提供了支持。希望各基层单位要认真研究企划方案，把握机遇研究政策，支持一线销售，各单位也要制定相应的企划推动方案，充分调动销售人员的积极性，确保目标的达成。
（一）进一步坚定信心，明确目标，全力冲刺，确保完成和超额完成各项指标
        2、要继续推广驻点销售提高网点产能
           驻点销售时目前最有效、最可行的销售方式，是提高网点产
    能，抢占网点资源最有效的手段，各单位必须坚持不懈，把驻点销售抓实抓好。
（一）进一步坚定信心，明确目标，全力冲刺，确保完成和超额完成各项指标
        3、要不断创新销售模式
           今年以来很多基层单位利用渠道网点关系和客户资源，召开网点沙龙和产品说明会，效果非常明显，加快了业务发展。希望有条件的单位还要同支行、网点联系沟通，组织开办特训营等新的销售模式，提高网均产能，提升销售业绩，银保部对组织开展新销售模式的单位要给予大力支持。
（一）进一步坚定信心，明确目标，全力冲刺，确保完成和超额完成各项指标
        4、要调整产品结构，提高创费创佣能力和市场竞争能力
           今年以来XX新产品得到了有效的推广。8月份公司又调整了有关产品的费用政策。XX10年趸交产品、3年交10年满期的期交产品费用都比较高，希望各单位要认真研究政策，提高市场竞争能力，提高创费、创佣、创标保的能力。
（一）进一步坚定信心，明确目标，全力冲刺，确保完成和超额完成各项指标
        5、要细化目标，重视月平台和日平台业务数据
          按照现在的目标差距计算，趸交2.8亿的目标，月平台要达到9300万以上，日平台要达到300万以上，大公司日平台要达到30万以上。期交按9000万-1亿元计算，每月平台要达到3000万以上，每天要达到100万以上，平均每家都要达到10万以上，压力大，希望也很大。9月份我们的期交从年初600万平台，已经达到了2200万以上。只要坚持，我们就一定能够达到目标。各单位要以总部网点评级工作为契机，确定重点网点和核心网点，将任务细化到每一天、每个网点，确保目标的实现。
（二）加快队伍发展，夯实队伍基础
保监会发布的《关于进一步规范银保专管员管理制度的通知》，这对于我们来说不仅是个利好消息，更是一个契机，我们要继续扩充队伍规模，通过严格的招募甄选，招聘高学历、高素质的优秀人才，通过培训训练，使新人能够迅速的适应业务发展的需要。未来的客户经理队伍如果纳入合同制管理，必须在符合条件、素质高、销售能力强、业绩好的客户经理当中选拔。

1、今年分公司的新人、理财师、主管政策都是针对今年队伍发展需要，制定的阶段性政策，2011年将不再有相关的政策、费用支持。所以各单位要在四季度集中精力、集中时间扩充队伍规模，力争客户经理队伍达到350人，理财经理队伍达到179人，网点人员配比达到城区1:1，县区1:3。10月份市公司还将组织两场新人培训班，各单位在业务发展的同时，要提前做好人员招募工作。同时市公司11月份将举办全辖银保管理、销售人员提升培训班，为顺利达成全年目标打下基础。

2、客户经理队伍要按照基本法管理、严格考核。对于长时间不达标的人员将按客户经理管理办法要求予以清退。2011年将按总公司要求，对达标人力和举绩人力进行考核，各单位要在抓队伍规模的同时，要提高队伍的产能、提升队伍的素质。
3、理财经理队伍，在不断扩大队伍规模的基础上，加强培训，提高其销售及开拓市场的能力，打造XX银保的“三高”团队。
（三）提升渠道业务占比，巩固渠道合作关系
1、现在部分银行已经完成了全年中间业务指标，但各银行、渠道都表现出在四季度与我们继续合作的强烈愿望，希望做大做强，抢占市场份额和中间业务收入第一的地位。其中农行预计在11月底召开与我公司的全年表彰大会及2011年业务启动会，中行也提出了借企划兑现之际强势启动与我公司的业务，招行四季度要大上规模业务，设定抢占市场份额第一的目标。强烈的发展意愿，为四季度业务冲刺提供了难能可贵的机遇，只有继续深入对银行各层级的公关，才能保证全年各项任务指标的完成。

2、公司银保趸交保费中XX产品占比已达26.8%，在期交保费中XX产品占比已达74.9%。期交已经初步实现转型，下一步各单位要加大XX10年期趸、期交产品的销售力度，市公司也已经针对XX10年期产品制定了奖励政策，各单位要积极研究，快速部署，确保首年标保的完成。
（四）坚持合规经营，促使银保业务的健康发展
1、继续严格贯彻执行保监局对于手续费等方面的规定，积极配合监管部门及总公司要求进一步规范银保渠道客户经理销售行为，提高服务品质，加强业务风险防范，维护客户和公司的合法权益。
2、加强对银行柜员的宣导避免其误导行为的发生。严格按照总公司的要求，向银行柜员宣导，禁止在销售过程中对客户承诺分红率和投资回报率。
（五）保证渠道费用收支平衡，           提高渠道创费能力
2011年银保渠道面临的费用形势依然压力较大，各基层单位在确保任务指标的基础上，树立经营意识，调整险种结构，算准帐，多创佣，多创费，缩减各项开支，以达到全年费用收支平衡。
（六）完善后援支持，保障银保业务              正常进行
1、根据总公司的要求准备Bmis系统上线工作，依照总颁客户经理管理办法对我公司的客户经理管理办法的修订工作。完成人员及网点的数据清理及录入工作后，联合信息技术部做好系统调试工作。
2、做好银保通回收核查工作，成立专项工作小组回收前期银保通作废单证，并联合其他部门制定符合XX公司实际情况的银保通单证管理流程。