雏鹰展翅·辅训引领——辅导训练功能组建设与运作指南

前言

在保险行业转型发展的关键时期，队伍质态的优劣直接决定了市场竞争力的高低。随着大量新人的涌入，如何让这些“雏鹰”尽快展翅高飞，成为摆在每一位团队管理者面前的核心课题。辅导训练功能组，正是在这一背景下应运而生的专业化运作平台。

第一部分：辅导训练功能组的重要性

一、队伍高速增长，新人占比高但质态低

近年来，保险行业迎来了新一轮的增员热潮。大量新鲜血液的注入，有效激发了队伍活力，但也带来了不容忽视的挑战。

 

数据显示，新人占比已达74%，新人成为队伍的第一大主体。2024年，收展新增人力达8.52万人，然而新人留存形势异常严峻：七留率仅32.8%，十三留率更是低至10.4%，留存率大幅下滑。与此同时，新人绩效也在严重下滑。截至2024年12月，一年资新人达3万人，主举率仅29.7%，较往年大幅下降。

 

这一组数据揭示了一个残酷的现实：我们虽然成功地“增”来了人，却未能有效地“育”成人。 队伍规模的扩张，如果缺乏质量的支撑，不仅无法转化为生产力，反而可能成为未来发展的负担。

 

二、当前突出问题：育成认知片面、短期行为严重、主管履责欠缺

深入分析新人育成工作中存在的问题，我们可以归纳为以下三个突出方面：

 

（一）对新人育成认识片面，把培训当成育成

 

许多管理者认为新人育成就是从培训班开始到培训班结束。这种片面认知导致了一个严重的误区：新人育成变成了教培条线的专属工作，职场作为新人育成的“母体”没有发挥出应有作用。

 

事实上，培训在新人育成中的工作内容最多只占三分之一。真正的育成，需要职场环境的熏陶、主管的辅导、团队的协作以及持续的市场实战。然而，目前大部分公司依然以内勤为新人育成的主要力量。这种模式既无法支撑新人育成运作的庞大需求，也无法育成具有市场实战能力的新人，更无法实现持续、稳定的运作。

 

更严峻的是，大部分公司外勤力量和能力不足，成为影响新人育成工作成效的突出问题。主管辅导能力薄弱，职场功能组建设起步较晚，导师队伍建设也相对滞后。

 

（二）短期行为严重，把三晋当成十三留

 

在新人大批量进入、育成力量不足、育成模式不适应的客观情况下，许多管理者往往只关注新人的前三个月，甚至第一个月的出单、晋级，而忽视了最根本的育成工作——新人专业能力的持续培养。

 

这是一个典型的“短期行为”陷阱。我们应当清醒地认识到：新人三晋或一晋不是新人育成的结束，而是新人育成的开始！ 与主要竞争对手相比，我们的差距恰恰体现在职场训练及主管一对一辅导的实施上。竞争对手以“六大铁率”形成对新人育成工作强有力的约束，其中“有效活动率、13个月留存率”两个指标更是衡量育成成效的核心标准。

 

新人月均举绩率、13个月留存率，远比一晋率、三晋率更能全面客观地评价新人育成工作的成效！

 

（三）主管履责普遍欠缺，把新人育成当成公司的事情

 

《保险营销员管理办法》明确规定，营销主管对所辖人员进行辅导、培训和陪访是其基本职责。然而，在实际工作中，新人普遍缺乏主管的辅导和陪访。主管主观上认为，新人育成是公司的事，是教培条线的事，新兵营就是新人育成，从而忽略了自己作为“第一责任人”的角色。

 

这种认知偏差的根源，在于主管对新人育成认识的不足，以及对自身履责要求的忽视。与主要竞争对手相比，我们的差距不仅体现在制度和流程上，更体现在主管履责的意识和能力上。

 

三、我们需要解决的问题与期望达成的目标

面对上述挑战，我们必须回答三个核心问题：

 

如何提升全体主管能力？

 

如何解决职场育留问题？

 

如何提升职场整体质态？

 

我们希望达成的目标是清晰的：

 

让职场真正成为教育训练的主阵地。 不再依赖外部力量，而是让职场自身成为新人成长的沃土。

 

让主管或增员者成为辅导训练的主体。 回归基本法要求，让最了解新人的人成为辅导新人的主力军。

 

让职场更多的伙伴分批次参与进来。 从“少数人在做”变成“整个团队在做”，形成人人参与、人人成长的良性循环。

 

让不会做的人，通过系统运作逐渐会做并做好。 辅导训练功能组不仅是执行者，更是赋能者，让每一位伙伴都在运作中得到成长。

 

四、辅训功能组的角色定位

那么，辅导训练功能组在职场训练中究竟扮演什么样的角色？有没有一种长效的工作模式可以解决现存的问题？

 

答案是肯定的。辅导训练功能组正是为了解决上述问题而设计的专业化组织架构。它既是职场教育训练的执行平台，也是主管履责的赋能平台，更是新人成长的保障平台。

 

第二部分：辅导训练功能组概述

一、辅导训练在周经营中的定位

职场经营是一个系统化的工程。职场的使命就是通过组织带领各个层级人员的经营活动，实现客户生产、保费生产、新人生产、技能生产四大生产。职场周经营，就是帮助职场中各项经营活动实现专业化、有序化、系统化的固化运作，我们概括为“143工作模式”。

 

在这一模式中，辅导训练模块属于职场周单元自主经营生产系统中的专业作业平台。它在外勤主导、内勤督导的机制下运行，在三大共同支持平台的支撑下，实现“技能生产”的核心功能。

 

二、辅导训练模块与标准化建设的关系

辅导训练系统的核心是新人训练，而新人训练的重点是聚焦新人前100天。按照新人的成长周期，我们可以将新人训练划分为三个阶段：

 

0-3个月（入司初期）：新人职训阶段，重点是基础技能和习惯养成

 

4-6个月（成长期）：新人三会阶段，重点是实战能力和信心建立

 

7-12个月（成熟期）：提优训练阶段，重点是专业深化和持续发展

 

与此相匹配的，是新人推介会、小说会、晋升见证会等“新人三会”的常态化运作。这些会议不仅是技能训练的平台，更是新人融入团队、建立自信的重要载体。

 

第三部分：辅导训练功能组工作模式

辅导训练功能组的标准工作模式，可以概括为“三班三会一提升”。

 

一、三班：落实3个班

（一）新人职场训练A（0-3个月）——目前核心模式

 

这是新人入司后的基础训练阶段，也是目前运作的核心模式。具体安排如下：

 

学前期（2周）：每周运作2次，帮助新人快速了解行业、公司和产品

 

提升期（8周）：采用“2学1通”模式，每周一、周三各安排一次学习（每次50分钟），周五安排通关训练（每次50分钟）

 

运作主体：各营业部辅导训练功能组负责执行

 

（二）新人职场训练B（4-6个月）

 

针对已经度过最初三个月的新人，进行持续的能力提升。每周运作一次（每次50分钟），安排在周四，周一、周五配合早训。

 

（三）新人职场训练V（7-12个月）

 

这是新人走向成熟的最后阶段，由支公司统一组织，辅导训练功能组负责送训。每月根据节奏不定期安排3.5天的集中训练。

 

二、三会：落实3个会

（一）新人亲友联谊会——目前核心模式

 

每月召开一次，在新人进入启航营后第二个周六。由营长主责，提供新人邀约、名单收集、产品促成等训练专题及话术，功能组提供协助支持。营长当天需在分支公司大群反馈现场照片及炒作信息。

 

（二）新人成长见证会

 

每月召开一次，在新人启航营第四周周六。需包含业务主任晋升表彰环节，由营长主责，功能组协助。这是新人获得亲朋好友认可与支持的重要平台。

 

（三）新人小说会

 

每月召开一次（建议第3周），一般采用围餐、茶话会等形式。由支公司统筹，职场训练功能组主责，协助新人进行技能辅导。

 

新人三会的优化突破

 

经过实践探索，我们对新人三会进行了优化突破，形成了更加高效的运作模式：

 

签约班后：举办“阳光销售体验会”，让新人以客户角度认识营销及产品，促成“X光自购”，首单送给自己

 

启航班结训：举办“新人成长见证会”，获得亲朋好友的支持，收集《客户20》名单

 

亲友联谊会：强化保险观念，促成“1+2”（1件主险+2件短险）

 

这一模式的运作目标是：锁定“我的前三单”，营后实现1+2的产能突破。

 

三、提优训练与主管辅导

（一）提优训练

 

提优训练主要针对月度未举绩和季度未有效人员进行培训，促进销售人员达成举绩和有效。

 

月度未举绩人员：每月15日组织，由辅训组负责组织、导师负责授课、主管负责通关

 

季度未有效人员：每季度第二个月25日组织，同样由辅训组、导师、主管分工协作

 

（二）主管辅导

 

主管一对一辅导是新人育成最有效的形式之一。针对一年内新人，每周二由辅训组组织、主管负责面谈辅导，以“学习地图”为工具，记录辅导明细。

 

第四部分：辅导训练功能组的组织架构与岗位职责

一、组织架构

辅导训练功能组由营业部经理总负责，下设功能组组长和组员。至少设立1名组长、2名组员（专员），具体数量根据营业部规模确定。

 

二、日周月运作模式

辅导训练功能组的运作，需要形成“日周月”的常态化节奏：

 

每日：绩效追踪、训练检查、新人职训AB、检查一对一辅导

 

每周：新人职训V、组织召开周例会

 

每月：协助主管运作新人三会、组织召开提优训练、参与支公司月度功能组例会

 

三、组长角色定位与职责

功能组组长是辅导训练功能组的灵魂人物。其核心职责包括：

 

目标规划：统筹辅导，落实计划

 

会议经营：统筹分工，组织例会

 

目标沟通：与公司内勤协调沟通，与营业部经理、育成训练岗形成工作链条

 

组长的工作模式可以概括为：一个目标（新人育成）、两个动作（会议经营、目标追踪）、三个统筹（新人、主管、导师）。

 

四、考核指标

辅导训练功能组的考核分为过程指标（70%）和结果指标（30%）：

 

过程指标：每周5天训练检查（5分）、每周落实职训A（10分）、每月落实新人亲友联谊会（10分）、协助各类培训开展（10分）、功能组周例会（10分）

 

结果指标：一年内新人举绩率达到40%的验收合格标准

 

结语：以训促育，以育促增，固本强基，基业长青

辅导训练功能组建设的核心价值，在于将新人育成从“少数人的事”变成“整个团队的事”，从“短期行为”变成“长效机制”，从“培训导向”变成“实战导向”。

 

当我们建设好、培养好、运用好辅导训练功能组这一平台，我们就能够实现：

 

以训促育：通过系统化训练促进新人成长

 

以育促增：通过有效育成促进团队发展

 

固本强基：通过能力建设夯实发展根基

 

基业长青：通过持续经营实现长远发展

 

让我们携手努力，让每一只雏鹰都能在辅导训练功能组的引领下，展翅高飞，翱翔于保险事业的广阔天空！

 

雏鹰展翅，辅训引领——专业致胜，未来可期！