新人首开辅导流程贯穿从新人班保单检视缺口铺垫，到新兵营产品学习后的沟通与促成全过程，增员人需全维度评估新人保障需求及购买能力，全程跟进并正向引导

四个步骤

一、保单检视摸底家庭保障

二、恳谈上岗确定产品需求

三、新人保障缺口产品沟通

四、新人利益促首开

一、保单检视摸底家庭保障

l目的：了解新人家庭保障缺口，为后期自保件设计做准备

l借助工具：金事通、纸质保单

l保单检视摸底流程

1.要求拿家庭保单做检视

2.现场保单检视找出缺口

3.对保障缺口特别提示

1、要求拿家庭保单做检视

l沟通时机：新人班第二天午餐后

l沟通逻辑

ü你明天可以把家里保单拿来，我帮你看下保单责任，很多人买了保险却不知道具体保障什么，即使出险也因为不知道保险责任而没找保险公司理赔，还有的人保单附加险重复购买，我抽时间帮你看一下......

ü如果你买过理财的，我帮你看看什么时候领钱，领多少

2、现场保单检视找出缺口

l保单检视时机：新人班第三天午餐后

l检视流程

ü收集新人伙伴家庭保单

ü借助保单检视表和金事通查验缺口

ü将做完的保单检视表拍照留档

3、对保障缺口特别提示

l目的：通过反问方式让新人意识风险从而产生购买自保件的想法

l沟通逻辑

ü逻辑一：你看，你老公有20万的重疾，你还没有呢，你说万一后期发生风险你如何转移呢？你说人值钱还是车值钱?你说现在夫妻中，深情男人多还是深情的女人多？万一发生风险最后连累的是谁？

ü逻辑二：我以为你啥保险都全呢，保单检视看到家里只有你老公加上你的意外医疗，你百万医疗也没有，车还有保险呢，你想着这个事，正好来公司了，好好了解保险条款，自己得有个保障，啥都可以没有，人生的交强险不可以没有。。。。

二、恳谈上岗确定产品需求

l恳谈目的：推动新人尽快上岗

l恳谈时机：新人岗前班结束当天

l恳谈人：主管、师傅

l恳谈流程

ü推——确认公司的制度要求

ü拉——确认公司的辅导机制

ü促——确定新人的产品需求

1、推——确认公司的制度要求

l沟通逻辑

ü三天新人班学习相信你对寿险有了新的看法，相信你也可以做好这个行业！

ü接下来，你上岗出工号以后要做的事情，首先是要确保按时出勤学习、树立每日拜访目标，制定每日工作计划，每天按时填写工作日志......

2、拉——确认公司的辅导机制

l沟通逻辑

ü公司每个阶段都有对应的辅导和学习，不用担心自己做不好，我也从这个阶段过来的，接下来就要进入新兵营的培训，在新兵营学习中，所有知识点都会有师傅辅导、经理辅导，每个学习成长道路都有人陪你、帮助你的

3、促——确定新人的产品需求

l沟通要点：根据新人家庭保障缺口对应的产品进行针对性提问

l沟通逻辑：XXX产品有不懂的吗？后期如果让你销售这款产品，你觉得的哪点可以打动客户?

l注意事项：我们可以根据新人的反应来确定新人对产品的关注度，从而决定新人自保件的开发方向

三、新人保障缺口产品沟通

l沟通形式：一对一沟通

l沟通时机：新兵营学习相应产品后

l针对三类产品的沟通

1.百万医疗产品沟通

2.重疾险产品沟通

3.终身寿产品沟通

1、百万医疗产品沟通

l目的：通过百万医疗促主险

l时机：新兵营百万医疗产品课程后

l沟通流程

(1)案例讲解

ü王**经理的一位客户，因为器官移植，第一次住院花费80318元，社保报销了45528元，咱们泰康赔付34790元；第二次住院花费了152302元，社保报销了81150元，泰康赔付96380元，累计百万医疗赔付131170元。客户没花一分钱，同时百万医疗以后还可以继续赔付。另外，客户还买了惠健康重大疾病保险，泰康赔付了重疾保额40万！

ü我们公司有个客户，2019年不幸患了白血病，这个疾病你听说过吗？这种疾病花钱很多，但是这个客户有泰康的百万医疗，第一年住院花费了10万，社保报销了4.5万，泰康报销了5.6万；第二年住院花费了21万，社保报销10万，泰康百万医疗报销了11万，第三年、第四年、第五年、再次住院，公司再次给客户进行了理赔，前后累计泰康赔付了95万，客户仅仅自费了120元。对于普通家庭来说这是多么大一笔支出，承受不了又会出现怎样的后果呢？

(2)与其他公司的对比

①　报销医院区分：公立医院与私立医院

ü如果客户的百万医疗在私立医院不能报销，在外出差或出去游山玩水，突发心梗或脑梗，这种情况下需要及时去医院救治，距离最近的医院是私立医院但不能报销，那我们去不去？这种情况下你觉得选私立医院保命要紧，还是要去距离更远可以报销的公立医院？如果客户购买的是泰康的百万医疗，就没有这个担心！

②　报销额度区分：相对免赔与绝对免赔

ü很多客户都知道百万医疗有1万免赔，比如某客户鼻炎做手术花了2万，如果买的泰康百万医疗，社保报销1万后剩余部分泰康都给报销一分不花，这就是相对免赔，因为社保报销部分可抵扣免赔额。如果他买了同业的百万医疗，这个手术一分都不报销，因为社保报了一万后，还要往后推算1万的免赔额，这就是绝对免赔

③　报销后续保区分：保证续保与不保证续保

ü娘家姐姐2018年购买的百年人寿百万医疗在2020年甲状腺癌手术理赔后，续保时不让购买了，现在其他公司百万医疗也不能买；在2021年娘家姐姐又做了个手术，花费了3万，她需要自己承担，她现在都给我说，后悔没有买保证续保的百万医疗，泰康百万医疗只要交着保费，续保期内都给赔付妥妥安全感

(3)产品亮点再次加深

l目的：让新人加深百万医疗的需求从而为主险产品做铺垫

l时机：第二天小组会后

l沟通内容

ü年度限额400万保证续保期800万额度

ü门诊前后30天承担医疗报销责任

ü院外特定药械费（院外特定药、院外特定器械）

ü质子重离子细胞免疫疗法肿瘤电场治疗医疗费

(4)匹配主险销售（有的机构没宣导可单买）

ü这个百万医疗是咱公司的明星产品，高杠杆低保费，撬动高额医疗，不用担心生病会拖累家人，但这个产品是个附加险

ü‌附加险是指不能单独投保和承保的险种，必须附加于主险投保

ü即使是这样，客户还都要买泰康百万医疗，因为亮点大于不单独销售的弊端