保险营销员的工作不仅仅是开发新客户，更重要的是维护老客户。老客户是保险营销员的宝贵财富，他们不仅可以为保险营销员带来稳定的收入和业绩，还可以为保险营销员提供口碑和推荐，扩大保险营销员的影响力和市场份额。因此，保险营销员要重视老客户的维护工作，让老客户感受到自己的重视和尊重，培养他们的忠诚度和满意度，实现与老客户的长期合作和共赢。

一、维护老客户可以节省成本。开发新客户需要投入大量的时间、精力和资金，而维护老客户则相对容易和便宜。根据一项研究显示，获取一个新客户的成本是保留一个老客户的成本的五倍以上。因此，保险营销员要珍惜已经拥有的老客户，不要轻易放弃或忽视他们。二、维护老客户可以增加收入。老客户对保险营销员已经有了一定的信任和认可，更容易接受保险营销员的建议和推荐，更愿意购买更多或更高价值的保险产品和服务。根据一项研究显示，提高老客户的留存率5%，就可以提高利润25%到95%。因此，保险营销员要积极与老客户沟通和交流，不断了解他们的需求和变化，为他们提供更优质和更个性化的保险方案和组合。

三、维护老客户可以扩大市场。老客户对保险营销员已经有了一定的喜欢和感激，更容易为保险营销员传播好评和口碑，更愿意向他们的亲友和同事推荐保险营销员。根据一项研究显示，一个满意的老客户平均可以带来三个新客户。因此，保险营销员要关心和关怀老客户，不断提升他们的服务质量和体验，让他们成为自己的忠实粉丝和宣传大使。

一、定期回访。这是维护老客户的基本方法，也是孔子所说的“温故而知新”的道理。保险营销员要定期通过电话、短信、邮件、微信等方式，与老客户保持联系，了解他们的生活状况和保险需求，询问他们对保险产品和服务的满意度和反馈意见，及时解决他们的问题和困难，给予他们适当的帮助和建议，让他们感受到自己的关注和重视。二、节日祝福。这是维护老客户的有效方法，也是孔子所说的“礼之用，和为贵”的道理。保险营销员要注意关注老客户的生日、纪念日、节日等重要时刻，及时送上祝福和礼物，表达自己的祝愿和感谢，增进与老客户的情感和氛围，让他们感受到自己的尊重和友好。

三、增值服务。这是维护老客户的创新方法，也是孔子所说的“学而不思则罔”的道理。保险营销员要不断学习和掌握市场动态和产品特点，为老客户提供更多的增值服务或者优惠政策，如提供免费的保险咨询、保险规划、保险评估等，或者提供一些额外的保险福利、保险活动、保险奖励等，让老客户感受到自己的专业和价值，让他们对自己的选择更加满意和放心。四、转介绍推荐。这是维护老客户的高级方法，也是孔子所说的“己欲立而立人”的境界。保险营销员要在为老客户提供优质的服务和体验后，适时向老客户寻求转介绍或者推荐，让老客户为自己介绍或者推荐更多的潜在客户或者目标客户，扩大自己的人脉和资源，同时也让老客户感受到自己的信任和尊重，让他们成为自己的合作伙伴和支持者。

维护老客户也不是一件容易的事情，保险营销员在进行维护老客户时，也会遇到一些难点和挑战。以下是一些常见的难点和挑战：一、老客户缺乏变化。这是维护老客户最常见也最无奈的难点。很多老客户对自己已经购买的保险产品和服务已经很满意了，没有什么新的需求或者变化，也没有什么兴趣或者动力去了解或者购买更多或者更好的保险产品和服务。针对这种难点，保险营销员要做的是引导老客户进行保险复查和调整，让老客户认识到保险的需求和环境是随着时间和情况的变化而变化的，让老客户明白自己的保险方案和组合是否还适合自己的当前和未来的需求和目标，让老客户对保险产生新的兴趣和需求。