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保险营销的目标原则过程技巧难点突破24页.pptx

  • 更新时间:2023-05-26
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保险营销是保险行业的生命线,也是保险营销员的核心技能。如何有效地进行保险营销,不仅需要掌握专业的知识和方法,还需要运用艺术和智慧,才能赢得客户的信任和满意,实现保险的价值和意义。

保险营销的目标是什么?简单地说,就是要让客户买单。但是,这并不是一个简单的过程,而是一个复杂的过程,涉及到客户的需求、认知、情感、行为等多个方面。因此,保险营销员要明确自己的目标,并遵循一些基本的原则,才能有效地进行保险营销。以下是一些常见的原则:一、以客户为中心。这是保险营销的根本原则,也是孔子所说的“己所不欲,勿施于人”的道理。保险营销员要站在客户的角度,了解客户的需求和期望,为客户提供合适的保险产品和服务,而不是强行推销自己想卖的东西,或者忽视客户的感受和反馈。

二、以诚信为基础。这是保险营销的重要原则,也是孔子所说的“言而有信”的品质。保险营销员要诚实守信,不说谎话,不夸大事实,不隐瞒风险,不欺骗客户。只有诚信才能赢得客户的信任和尊重,才能建立长期的合作关系。三、以专业为支撑。这是保险营销的必要原则,也是孔子所说的“工欲善其事,必先利其器”的道理。保险营销员要不断学习和提高自己的专业水平,掌握市场动态和产品特点,能够为客户提供专业的保险规划和建议,展现自己的价值和能力。四、以服务为关键。这是保险营销的关键原则,也是孔子所说的“仁者爱人”的境界。保险营销员要提供优质的服务和体验,从售前到售后,从咨询到理赔,都要做到专业、及时、周到、贴心,让客户感受到自己的重视和尊重,培养他们的忠诚度和满意度。

保险营销的过程是怎样的?一般来说,可以分为以下几个阶段:1.前期准备。这是保险营销的基础阶段,主要包括确定目标客户、收集客户信息、制定营销策略等工作。保险营销员要充分利用各种渠道和资源,如互联网、社交媒体、人脉关系等,获取客户的基本资料和需求特点,分析客户的风险偏好和保险意识,制定适合客户的营销方案和话术。2.初次接触。这是保险营销的关键阶段,主要包括建立联系、打开话题、引起兴趣等工作。保险营销员要通过电话、短信、邮件、微信等方式,与客户取得联系,寻找合适的契机和话题,引起客户的注意和好奇,激发客户的兴趣和需求,邀请客户进行面对面的沟通或者参加相关的活动。

3.深入沟通。这是保险营销的核心阶段,主要包括了解需求、展示方案、解决异议等工作。保险营销员要通过面谈、演示、案例等方式,与客户进行深入的沟通和交流,进一步了解客户的需求和期望,展示自己的专业知识和服务能力,为客户提供合适的保险方案和组合,解决客户的疑问和担忧,促进客户的认同和信赖。4.成功签单。这是保险营销的结果阶段,主要包括确认意向、签订合同、收取费用等工作。保险营销员要在客户做出决定之前,进行最后的总结和强化,确认客户的购买意向和选择,指导客户填写相关的表格和资料,签订正式的合同和协议,收取相应的费用和佣金,完成交易。

5.后期跟进。这是保险营销的延续阶段,主要包括回访满意度、提供增值服务、获取转介绍等工作。保险营销员要在交易完成后,定期对客户进行回访和关怀,了解客户对保险产品和服务的满意程度和反馈意见,及时解决客户的问题和困难,提供客户需要的帮助和建议,为客户提供更多的增值服务或者优惠政策,获取客户的口碑和推荐。


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