鑫利来（金珏版）训练篇之销售逻辑保险究竟是什么产品思考：真正的客户经营过程应该是什么样子？检视下自己我们想说的客户想听的是我们想说的内容容易打动客户还是客户想听的内容更容易？大部分人在销售时，谈的是自己想说的还是客户想听的？我们见客户的目的是什么？OR当你的目的只是你的目的的时候，往往很难打动客户，赢得保单；真实性如果客户觉察到我是真实的就会更容易相信我逻辑性如果客户认为我的逻辑是合理的就会更容易信任我同理心如果客户觉得我和他有共鸣就会更容易信任我信任金三角销售逻辑建立信任是与客户达成共识的第一步；良好的谈资是深度沟通的基础和铺垫；从“话题”入手，切入面谈，“逻辑”表达，打动客户；

做一个谈资丰富的保险从业者真实地、有逻辑地、同理心地表达以从容、自信、专业的姿态出现在客户面前“话题”入手， “逻辑”表达“话题”入手， “逻辑”表达一问：未来十年，咱们家里用钱的高峰点在哪？二问：您感觉这个部分大概需要多少钱？三问：目前这个钱您准备好了吗？四问：要达成这个的目标，您觉得到时一次性准备比较好，还是平时慢慢准备，用时一次性拿出来比较好？灵魂四问引发需求挪储话术业：利哥，未来十年，您觉得银行利率会是什么走势，还会继续降息吗？客：应该还会再降吧！业：是啊，现在中国经济迅速发展，政府要刺激老百姓消费，所以银行降息就是手段之一，以后的银行利率一定会向0利率或负利率时代发展。

所以咱们需要选择更加确定、更加稳健的方式存钱！客：那这是用什么方式来存呢？挪储话术1: 咱们这款保险产品的利率是复利3.5%，利率写进合同，安全可靠！2: 咱们拿出50万利用5年的时间挪储到保险公司，在这期间，我们每年可以将交完保费后剩余的钱在银行存1年期定期，第二年到期后继续将10万挪储到保险公司，以此类推，最终将银行50万挪到保险公司，我们享受了保险和银行的双利息！3: 以这种方法给您算个账，5年时间我们在银行一共拿到了1.5万的利息，保险公司在第6年拿到了5.6万的利息，一共是7.1万。如果您只在银行存，那就是50*1.5%*6=4.5万，所以我给您提供的这种挪储方案会让您多拿到2.6万的利息，您觉得是不是？30岁利先生，为自己投保鑫利来（金珏版）10万，缴费5年，共计缴费50万挪储话术我们这个计划现在销售非常火爆，这个月仅有**天了，正好今天咱俩都有空，您把资料给我，咱们现场办理完毕，早拥有早享受早复利…身份证拿一下养老话术业：利哥，未来十年，您觉得家里用钱的高峰点在哪一块？客：家里孩子结婚和自己年纪大老了的花销。业：是啊，现在养老是个大问题，最新人口普查咱们中国已进入深度老龄化社会，平均每5个劳动人口养活一个老年人口，国家社保养老金大，倡导企业及个人做多方面养老准备。

您感觉自己养老未来大概需要多少钱？客：需要不了多少吧，老了省着花….业：我理解你，咱们老百姓一般都这么认为，但是在几乎所有发达国家，60岁以上消费者的人均消费额超过25岁至64岁年龄层平均水平，老了花钱反而更多，咱们一起算算，以30年的退休生活为例，我们算一算静态的养老费用，就是没有通货膨胀，衣食住行一一来算，20元一顿饭一日三餐，一个人30年就需要65.7万，衣服一年5000元，医护医疗一个月2000元，交通工具一个月100元，旅游费一年5000元，其他生活成本一年5000元，合在一起是186.3万。每年平均要有62100元去养老。夫妻俩人，每年就需要10多万，社保能满足吗？  我们再来算一算动态养老费用，就是实际养老费用。

在这30年当中，每年物价按照5%的通货膨胀率去计算，您看这个动态养老费用，大约要412万，6%大约要490万，请问这笔钱，您准备好了吗？您觉得到时一次性准备比较好，还是现在提前慢慢准备，用时一次性拿出来比较好？1: 这是一款投入时间短，领取速度快，收益好、保障好、灵活好，让您颐养天年的时候安心无忧的保险工具。2: 它可以接受60岁以下的朋友投保，而且存五次，资金极速实现复利3.5%的复利递增，之后每年都可以享受我们利安固定且稳定回报和身价保障，一直享受到终身。3: 对您而言， 年交10万交5年，36岁账户就有55.5万元，特定意外保障高达110万；37岁账户就有57.4万元，40账户就有63.6万元。 54岁时养老金翻一番能拿102万，同步特意保障到了203万，收益和保障都非常不错！