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组织发展增员话术专题之私营企业主增员技巧16页.pptx

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私营企业主增员技巧组织发展增员系列专题大家都明白寿险之路要走得稳健长远,应招募新人、组建团队;在与伙伴们分享交流我们如何增员个体商户这个特定对象之前,大家必须明白一个规范、专业的初次面谈流程应包含几个步骤。最适合做保险的六类人群个体工商户:有企图,有时间,将才首选!销售精英中,40% 曾经是个体工商户,销售主管中,20% 曾经是个体工商户。家庭主妇:渴望认同,有时间,储备精英!财务工作者:专业度高,有资源,大单高手!销售精英中,20% 曾经是财务工作者。大学生群体:高学历,适应性强,新型团队!离司营销员:有经验,易沟通,种子主管!同业竞争者:有资源,有经验,种子主管!个体工商户 七大特质个体工商户:

有企图,有时间,将才首选!销售精英中,40% 曾经是个体工商户,销售主管中,20% 曾经是个体工商户。家庭主妇:渴望认同,有时间,储备精英!财务工作者:专业度高,有资源,大单高手!销售精英中,20% 曾经是财务工作者。大学生群体:高学历,适应性强,新型团队!离司营销员:有经验,易沟通,种子主管!同业竞争者:有资源,有经验,种子主管!增员前准备首先,我们每天积极拜访客户开拓保单的同时也应积累准增员对象、制定自己团队发展的目标,根据公司增员节奏排定行动计划并养成习惯。接着,我们应列明或收集开拓准增员名单,清楚哪些人具备保险销售特质的,就瞄准他主动出击!在与“目标”接触前准备一些增员手册、公司简介、险种彩页、邀请函及薪资证明等相关佐证资料,尽量提前与增员对象电话约定面谈时间及地点以示尊重寒暄赞美找出需求点寒暄赞美找出需求点,主要是了解准增员的过去、现在和未来追求。譬如说,你是哪里人?你结婚了吗?小孩多大?有几个小孩?你之前做过哪些工作?

过往年收入多少钱?未来有什么规划?等等。为什么要谈人生定位?人生定位是对个人未来的规划。我谈人生定位,基本上是这样展开的:“要实现梦想,首先要做好人生定位,你工作这么多年了,是时候静下心来做一下人生定位了,就好像汽车开久了要做四轮定位一样,否则跑偏了既损轮胎又耗油;我们要去哪里也要导航定位,否则方向不正确再努力也无法到达目的地。不知道你是否认同,现在每年收入最起码在20万以上才能过上有品质的生活,那20万年收入如何达成呢?我们一起分析一下好吗?”面谈前准备面谈之前或交流过程中应注意获取对方重要的背景资料和人格特质,紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成长性)刺激对方,使其产生对现状的不满,与理想产生差距,会使增员对象对你所谈的工作产生极大兴趣。

动摇参考话术动摇参考话术:★你觉得目前竞争压力大吗?★你觉得自己付出与收入平衡吗?★你觉得这个行业(生意)前景好吗?★你觉得目前的一切可以变得更好吗?★你不觉得这种投资周期太长了吗?★你不觉得资金回笼速度太慢吗?然后,我们向其简单概述保险行业、国联人寿、所在营业单位、平时工作情况、佣金福利及培训体系等事实内容……其实促成是在按前述流程走完后水到渠成的,只要能将增员对象邀约至事业说明会,就是增员成功的第一步了。促成参考话术★1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业前景、公司具体介绍以及教你如何选择的说明会。明天下午1:30我和你一起去公司职场吧!

★2、(没接触过这个行业不懂怎么做?)谁都不是一生下来就会的,如何去做你不用害怕,像刚才说的,公司会安排一系列的培训,教你如何去做;星期四早上9:00我会帮你安排参加新人岗前班的,这次事业说明会你先带上身份证和学历证明,好吗?促成参考话术3、(进一步消除对方疑虑)培训课上完后,最主要的是要上市场去运用。通过一段时间的实践,你就会像我一样慢慢成长起来。

遇到问题不用害怕,因为你的师傅我和我们团队的上级主管都会陪你去实践,这在行业里叫“陪访”,是公司对新人的一种独特辅导方式。最后,我们向团队主管及公司内勤老师或领导报备增员对象情况并对接好参加事业说明会及新人岗前班的相关事宜,就完成了伙伴们自己与增员对象的初次面谈的所有流程了。个体商户人群优势据相关数据显示,个体商户是非常具有寿险营销特质的一类人群,如果你身边有朋友现在正经营着一家小店或曾经从事过个体销售,请聚焦他们:个体商户一般都是有社会经验(已成功)的人,这类型的人,在社会上已有相当的基础,或已显示出他们的能力。


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