国寿·工行“固保计划“增量客群的开发及维护【课程名称】保险的真相【授课时间】100分钟【授课对象】新人【课程目标】通过解读生活中人们对保险的疑问，从不同层次来揭示保险的真相，让学员了解保险、看懂保险合同、明确保险是有法可依，有章可循。【授课技巧】讲授、提问、举例、视频【教学工具】投影仪、笔记本电脑?讲师自我介绍。?课程简介。增量客群开发的重要性增量客群开发--高端客户高端客户的经营客户的分类维护?时间分配10秒?到底保险是什么?如何正确买保险？如何看保险合同？保险有法律保障吗？今天我们将和大家一起从以上四个方面解开保险的神秘面纱了解保险的真相01Partone增量客群开发的重要性?时间分配10秒?首先，我们来聊聊保险到底是什么？在线销售模式帮助小米成为2015年中国第二大智能机厂商。

但随着联想、华为等本土对手采取类似模式大量抢夺客户资源，小米2015年售出较预期目标低了12%。打车软件发展神速，同行业间激烈“互撕大战”。其中“优步”与“滴滴”的“抢客”大战“火药味十足”。外部情况来看—抢客大战?时间分配：1分钟从外部情况来看很早以前，出租车和中巴车就已经给老百姓上演了一幕幕的抢客大战，各行各业都是如此。近年的打车软件发展神速，同行业之间之间激烈的互撕大战，其中“滴滴”和“优步”的烧钱补贴抢客火药味十足。手机行业也是一样，华为，OPPO、vivo、小米等等各家手机厂商都在想进一切办法获得客户资源，还有京东和阿里的猫狗大战，乃至携手苏宁电商的“三国杀”，我们发展一个现象，在这样的大环境之下，在各行各业客户资源的开拓都是非常重要的。

增量客群的开发为应对日趋激烈的客户资源竞争，银行网点一方面要做实对存量客户的维护经营和流量客户的联动营销，另一方面更要主动出击，变“坐商”为“行商”。因此外拓成为基层网点的重要工作内容，外拓营销对银行网点的营销组织、人员技能、团队配合等各个方面的专业技能都提出了很高的要求，外拓不仅是“三进”（进企业、进社区、进学校）本身，更要有明确的目标和手段实现“请进来”，把网点现场和外拓行为整合，改变外拓形式化、个体化的现状，建立标准化的有效作业流程，使得外拓营销发挥真正的作用。02Parttwo增量客群开发--高端客户?保险产品那么多，我们如何正确买保险呢？高端客户的定义高端：一般是形容事物的最高层次。

属性词的理解为：高水平的等级、档次、价位等；作为名词的理解为：高层次的。我们对高端客户的定义年龄在30-50周岁，家庭年收入100万元以上。普通客户工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对理财的要求侧重于保障高端客户VS普通客户高端客户有钱很忙压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对理财的需求是保障与投资兼备他的娱乐其实很简单高端客户的目标市场私营企业主个体户（老板娘）高层管理者专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）目标市场的特征及注意要点私营企业主特征：

1）注重利益2）身价高，需要财务安全3）没时间关心孩子的教育问题4）精神压力大5）很多小事情没精力去对付6）对自身财务问题很担忧注意要点：1）聊客户行业有关的话题2）作息时间：上午休息，下午工作个体户（老板娘）特征：1）对持续性收入无把握，对养老问题关注2）喜欢比较产品3）文化程度不高4）喜欢计算划不划算5）从众心理注意要点:有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。