客户营销逻辑介绍【课程名称】：《大客户开拓》【授课时间】：100分钟【授课对象】：银保渠道客户经理初级主管【课程目标】：通过对课程的学习，让学员能够认识到为什么要做大客户开拓？能够正确认识大客户，并且了解大客户开拓的关键点，以便从技术上给予银行人员支持，让银行人员能开拓大客户【教学工具】：电脑、投影客户为什么认可保险？? 时间分配：5分钟?为什么大客户认可保险？（选举4-5名学员发言）保险满足需求 规避风险规避风险人身风险投资失败风险婚变风险资产保全风险税务风险资产传承风险公私混同风险债务风险子女教育需求满足需求传承需求养老需求客户喜爱年金险、终身寿，主要用于：养老、子女教育、保值、增值、传承? 时间分配：3?保险满足需求 规避风险。保险可以满足需求，如PPT；保险可以规避风险，如PPT。

保单架构三要素：巧妙设计满足需求人物权利设计的智慧能否变更投保人保单所有人权益、红利选择权、保单效力维持途径选择权、复效请求权、有条件指定和变更受益人权利 安全度较高的人 能被保险人保险金请求权、被保险人认可权、同意保险单转让、质押权，投保人指定或变更受益人必须经过被保险人的同意风险较大的人否受益人保险金请求权希望被照顾的人能通过保单架构的巧妙设计，满足客户家庭婚姻、定向传承、资产隔离等特定需求! 解决方案就是成交理由！保单功效：1、婚前存款变保单，不会发生婚后资金混同；2、女儿婚后随时动用保单资金，仍然相当于现金资产；3、女儿婚后无论有无意外现金不会损失。投保人被保险人身故受益人女儿母亲技巧1：借助人寿保险--给自己的婚前财产写上姓名保单功效：1、存款变保单（母亲代持），不会发生婚后资金混同；2、女儿婚后领取的年金为个人财产；

3、女儿婚后无论有无意外现金不会损失。投保人被保险人身故受益人母亲女儿技巧2：借助人寿保险—女儿婚后给女儿财产写上姓名保单功效：1、实现对幼小子女的特殊保护2、通过保单利益分配份额调整，控制子女来孝顺3、子女从保单里领的钱，是子女婚内个人财产4、子女从保单里领钱，可以绕过法定继承权公证关5、即使后代发生遗产诉讼，保单不算遗产6、子女成为外籍后，身故受益金可以给到境外子女投保人被保险人身故受益人父母（信托机构）资产规划策略：巧妙绕过传承难关通过保险解决养老问题的销售逻辑展示? 时间分配：5分钟   ?为什么大客户认可保险？（选举4-5名学员发言）（切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识（植入保险）强化客户运用商业保险进行养老保障规划的意愿和紧迫性（产品介绍）帮助客户做好养老储备保障规划观念沟通概念强化方案推荐销售逻辑介绍?课程分配：

3分钟?介绍销售逻辑，明确每一部分需要达成的目标此三部分层层递进关系。观念沟通（切入观念）：根据客户实际情况找准养老观念的切入点，并选择一个合适的开场；概念强化（植入保险）：通过呈现数据、案例等方式对养老风险进行分析，强化客户对养老风险的认同以及激发紧迫感；方案推荐（产品介绍）：为客户推荐一个能应对未来养老风险的方案。逻辑展示（1）长寿是一个无法回避的现实（2）社保养老并不足够（3）“养儿防老”面临挑战（4）养老需要商业保险补充观念沟通（切入观念）

引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识?课程分配：2分钟?观念沟通：（切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识。?解读四句观念之间的关系，明确观念沟通部分需要达成的效果。?现代社会长寿是现实；单单依靠社保来养老确实不能满足退休生活需求；养儿防老子女们压力过重；寻求其他养老补充途径商业保险是很好的选择。