保单托管KYC01认识保单托管02简版客户KYC03实战案例研讨04方案组合设计认识保单托管PART01保单托管的意义：实现代理人与客户共赢于代理人持续深入了解客户的过程了解客户忠诚度清晰客户购买力获取解客户家庭信息实时保单年检强化客户粘度于客户保单上传集中管理精算级别保障梳理定制化交费提醒客户的家庭保单管家三步做好保单托管，五星服务促销售步骤一、前期：服务推荐步骤二、中期：服务体验步骤三、后期：销售转化如何让客户愿意做保单托管服务如何指导客户使用保单托管工具如何促进客户购买服务推荐：一句话开场+两个工具，让客户无法拒绝开口话术：您好，看您和家人拥有这么多保单，难免偶尔会出现保障配置记混淆、需要查看的时候要切换各个APP的情况，这也是长期以来困扰很多客户的难题。

xx人寿作为行业的先行者，帮助客户解决问题正是我们的使命和责任。最近公司推出一个免费的工具叫做“保单管家”，顾名思义就是为客户家庭提供全行业保单的管理，可以实现所有的保单和保障信息一屏呈现、一目了然的效果，还可以将您和家人的保单信息汇总生成一个PDF文件，直观方便。目前全国仅有xx人作为先锋体验官，我刚好是其中之一，要不让我带您体验一下一句话开场两个工具销售转化：对客户进行KYC，分析需求设计方案保单托管是信任关系的建立而这也是客户KYC的第一步简版客户KYCPART02传统销售法与KYC对比1、为什么买？→激发需求（3类手段：

寿功故事、理赔数据、画图）2、怎么买？→理念导入（保险三原则、标普、五个百万等）3、买多少？→保额分析（双十法、生命价值法、保额销售法、智慧保等）4、买什么？→产品推荐（xx福、其它主力产品、产品组合等）KYC1、为什么需要你？→确立顾问关系（互换甲乙方）2、有什么问题？→财富风险需求分析（KYC收集信息、36个风险维度识别风险、四分法确定最急需解决风险）3、怎么解决？→方案设计（四账户确定调整策略、设计保单架构及产品适配）传统销售法1、阴谋化阳谋把异议问题前置，自动去除一些不必要的异议处理2、更易做大保单、做足保额以客户全部家底为基数算保费，而不是以客户预算为目标3、不给客户套套子根据收集的信息，精准识别客户具体家庭风险，避免一刀切处理4、不让客户心生抵触和厌烦问诊服务式的销售体验，去产品的营销方式简化版KYC的步骤

回顾一、建立信任三、方案呈现二、需求分析目的：建立专业信任，奠定后续提问和给建议的主动权专业自我介绍（互换甲乙方）目的：找出客户当前存在且急需解决的风险、能动支的保费找风险，引担忧（家庭结构图）找保费，显紧迫（收支结构图）找保额，给安全（家庭保障分析）目的：提供基于个性化风险分析后的合理解决方案复述问题（您的家庭当前最急需解决的风险是123…….）展示方案（资产配置上，建议您XX这样优化投资结构；保单配置上，建议您补充XX这样的产品组合）讲解优势（按我给您设计的方案这样做的好处是123…….）时间冲突法和矛盾冲突法话术演绎问题从你们家庭的年龄结构来看，是一个非健康的家庭年龄结构。原因因为我们跟父母之间都相差20多岁，当父母30岁到60岁最能挣钱的时候，刚好把子女的教育、婚嫁、创业都解决了，当父母养老的时候，刚女已经赚钱可以反哺他们了，可以实现一个良性循环。而非健康的年龄结构没有良性循环的机会。