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大家爱家新享版重大疾病保险开发背景产品介绍销售建议含备注23页.pptx

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  • 更新时间:2022-08-02
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大家爱家(新享版)重大疾病保险,售前培训,备注:各位伙伴:大家好!“重疾新规”已经施行一段时间了,大家爱家(多倍版)重大疾病保险也推出了一段时间,得到非常好的反馈。与此同时,也有伙伴反馈,大家爱家(多倍版)因为保障功能全面,定价标准虽然在同类产品中有很好的优势,但对于重疾险基础需求客户而言还是偏高。因此,公司决定推出大家爱家(新享版)重大疾病保险,以便更好满足不同客户群体的个性化需求。接下来,向大家介绍一下这款新产品。备注:课程分为三个部分:首先是产品开发背影,让大家了解市场需求是怎样的情况,我们应该从哪些方面跟客户沟通。然后是产品介绍,来了解产品的关键要素和核心亮点。最后是销售建议,针对这款产品的特征介绍如何定位客户、约见客户和沟通技巧。

开发背景,市场需求、价格竞争、获客需求、二次开发需求备注:首先,我们来看产品的开发背景。健康险需求持续高涨,来源:银保监会公开数据整理,备注:这里是过去十年中国寿险公司健康险保费在原保费总额中的占比。我们可以明显看到,这个比例总体上升趋势明显。十年间,已经从 7.12%提升到22.29,增长了两倍多 。可见,中国居民对健康险的需求相较于总保费的增长速度而言增速更快,健康险需求持续高涨。健康风险仍旧突出。

2020年47家寿险公司理赔险种金额占比,来源:和讯网保险业内资讯版块报道备注:与之相对应,在历年各家保险公司公开的理赔数据中,健康险理赔始终占据极大的比例。截止到今年初,从47家已公开2020年理赔报告的寿险公司的数据中统计,重疾险的理赔金额占比仍高达38%,仍旧排名第一。

说明居民所面对的健康风险仍旧十分突出。健康险件均保额明显偏低,来源:G公司公开信息,来源:Y公司公开信息,备注:与需求形成明显反差的是,居民实际重疾险人均保险长期偏低。从某大型国有公司G公司和某大型外资公司Y公司的公开报告中我们可以看到,大部分理赔客户获得的保额是不足以应对重大疾病风险的。这与重疾险产品定价相对于很多其它险种要高很多不无关系。同一客户在预算有限的情况下,额度自然无法得到满足。

因此,开发一款性价比更高的重疾险产品对于客户保额提升意义重大。重大疾病保险需求价格敏感,需求显性化,信息公开化;产品同质化,价格成焦点;客户预算与额度需求的矛盾;客户预算与多元化需求的矛盾。备注:从市场反馈来看,价格也一直都是客户最为关注的要素之一。首先,重疾险需求已经越来越显性化,相应的,相关信息也越来越公开化,过往因信息不对称导致价格对比不严重的情况已不复存在,客户可以轻而易举了解到市场上大量重疾产品的价格。

其次,随着行业竞争日趋激烈,产品同质化也愈发严重。同类产品在条款、功能、服务等方面保持绝对竞争优势越来越难。在大部分产品内容差别不大的情况下,客户很自然会把关注点集中在价格上。第三,正如刚才提到的,大部分客户的保费预算是有限的,但是医疗服务价格却从未停止过增长,这二者之间就形成了无法避免的矛盾。产品价格高低直接关系到客户可以获得保额的多少。最后,随着全民保障意识的提升,客户需求购买的保险产品早已不再是重疾险这么简单。越来越多的新需求在产生。同样道理,在预算有限的情况下,客户如何在不同险种之间分配预算也是门学问。


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