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同业面谈逻辑寒暄过渡话题分析现状引导思考展示吸引邀约促成35页.pptx

  • 更新时间:2022-07-31
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同业面谈步骤,同业面谈步骤,同业面谈逻辑,一、寒暄同业面谈步骤寒暄-1达成目的:达成同理心,建立一个轻松的面谈环境。参考脚本:XX,您好,来坐坐坐,是第一次来公司吗?今天您来这,**和您怎么说的??那您自己是怎么想的?(对方基本都会说,我暂时还没考虑过)②【异议处理1】呵呵,没考虑还是来了,感谢你给我们**主管面子呀。(优秀的同业基本都会说:公司对我挺好的,领导也很重视我)③【异议处理2】对,就是因为这个我们才找您呢

我们有个原则,不懂感恩的人,不邀请不引进,答谢的方式有很多种,不一定是追随一辈子;了解一些新资讯、不断充实和提高自己,不一定就是不感恩公司了。(注意:无论对方说什么,都说对,就是因为这个我们才找您呢⋯⋯”)同业面谈逻辑,二、点燃希望,同业面谈步骤点燃希望-2达成目的:了解对方从业经历及实力沉淀、从业信心,点燃希望。参考脚本:①您是哪年入行的?当初为什么会来做保险的?②您现在做得怎么样?自己算过成交过多少客户了吗?多少个家庭?③从您入行到现在,来过您团队的有多少人?目前团队还有多少人?他们一般是因为什么原因而离开的?④您自己觉得咱们这个行业到底还有没有前景?您有没有想过自己想做成什么样?您想要的都实现了吗?⑤您现在做得怎么样?自己算过成交过多少客户了吗?多少个家庭?同业面谈逻辑

三、过渡性话题,同业面谈步骤过渡性话题-3,达成目的:引发思考,改变现状。参考脚本:行业现状:400万代理人大撤退、保险分支机构撤销1600多家!你觉得这个行业怎么了?为什么会这样?同业面谈步骤过渡性话题-3达成目的:引发思考,改变现状。参考脚本:【数据延伸12022223日,银保监会公布了2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况,全行业代理制销售人员590.7万人,比2020年底减少了252.1万人。同口径对比2019年末912万人的峰值

代理人数量减少了321万,降幅35%。相比2019年前后高峰时期,******寿险的代理人数字已经腰斩。**:由137万至83万;**:由102万至60万;**:由74万至52万;**:由60万至38万,**:由41万至18万)同业面谈步骤过渡性话题-3,达成目的:引发思考,改变现状。参考脚本:【数据延伸22020年以来,全保险行业有25家保险公司申请撤销了1600多家分支机构。撤销机构数量前十的公司中,**********寿五家头部险企撤销机构超过了1000家。这仅仅还是已获得监管批复的,还没有包括已经提交申请撤销但监管未披露和未批复的。同业面谈逻辑,四、分析现状同业面谈步骤分析现状业务现状-4-1达成目的:单一销售、单一产品、单一服务,导致市场竞争力薄弱。铺垫保单托管,做客户身边的保单管家——FPC

参考脚本:①你们的主打产品是?会不会碰到客户对比....②有没有遇到过对方代理人提供的方案确实比您的更好的情况?③您是怎么处理的?您这样处理每次都有效吗?您有没有思考过别的处理办法?④您有遇到客户想加保因为保额高需要体检、结果体检出来一些小问题导致需要加费或者除外责任的情况吗?您的客户是否接受这样的加费或者除外责任?您自己怎么想?


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