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如何通过提问发掘客户需求反对和成交时提问技巧30页.pptx

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一、签单从了解客户需求开始,二、怎样通过提问发掘客户的需求,三、客户反对和成交时怎样发问,备注:Notes view: 2,你认为保险产品,与其他商品相比有什么区别?

顾问式行销,商品式销售,把产品转移给客户的过程,通过标准的流程、适用的工具、有效的方法为客户提供服务、建立关系,进而达成销售目标的过程。

专业,备注:那么我们如何能够保持在保险行业中长久的生存下去?我们是想成为客户的顾问,拿走客户的担忧的那个人吗?商品式销售,多种方式服务客户需求利好消息,保单服务,公司平台,资源共享,销售顺理成章,大幅增加客户接触频率 客户抵触最小化,更容易成交 ,更容易获得转介绍,提供服务,获取信任,成功销售,树立先服务后销售的理念:通过提供服务提升客户体验,并根据客户需求进行专业化的分析,进而切入寿险销售,签单从了解客户的需求开始

展业观念,探询客户身上的信息量比你提供的资讯更具说服力,销售是要学习更多的探询行为:问问题,发问的价值:1.鼓励客户说话 (让客户保持兴趣)

2.发觉和发展客户的需求3.讲太多则失去销售的战略性 销售只有正面的话谈不进客户的心坎里,而因适时提出客户抱怨的字句(负面的话由你说出)客户需求的特性b. 目前资产规划非常满意c. 想立刻改变目前投资方式,需求有增长性:销售什么时候提出解决方案需求就会消失 ( 指大额保单及增员辅导,这一个需求解决消失后,下一个需求会出现。)发觉和发展客户的需求(观念的建立)风险的概念,生老病死的概念,资产规划习惯的概念,生活规划的慨念 ,资产配置的概念,备用基金的概念,资产规划的概念(复利、贷款),传统型保险与万能型概念,短 中 长期需求的概念,保险与法商的概念,以上10种都是可以和客户一起发掘的需求观念,如何看待客户提出的问题

客户说一项困难不代表他一定想要解决(因为这个困难可能是想象出来的)不知道问题的多少等于没有看到问题,如果没有看到问题的急迫性扔然没有看到问题,代理人容易不断扩大问题的困难,实际上可以通过提问探询客户的需求

不想多花钱,不想改变,嫌麻烦,买过了,客户,代理人,顾问应该在右边,把客户说的问题缩小;而不是在左边做放大问题的那个。我们通过一个案例来了解

举个例子:夏雨荷女士,37岁,全职太太,2个孩子的妈妈,同时在打理家里的出租房。夫妻感情和睦,除夏女士要求购买的奢求品以外,每月有1万元的零花钱和1万元的房租收入。丈夫经营一家钢贸公司,企业规模中小型。夫家是一个家族企业,钢贸公司只是其中的一项业务,但是不让夏女士插手公司业务。夏女士攒了有300万的资金,很早以前只和同行买过基础保障型的保险和金额不大的教育保险,这几年跟着别人投资亏损了不少,都是丈夫为其填平的。夏女士希望做些比较稳妥的资产规划,丈夫希望她不要再胡乱投资,以后陪伴孩子出国留学。第1阶段:情景式的提问,情景式:结合客户的真实情景了解她的真实信息

1阶段探询的目的:了解客户真实信息,有无买保险、对保险的观感有没有买保险?您买的保险是年金险还是健康险?买多久了?一年要缴多少钱?一个月收入多少?    (探人隐私所以要问得有技巧)那您需不需要交家用回去家里?(要赞美她了)给自己买的还是孩子买的?

 


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