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不同阶段的保险需求及购买顺序客户需求引导销售销售技能64页.pptx

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不同阶段的保险需求及购买顺序唤起客户需求,需求引导销售,保险需求分析,保险需求分析是指针对人生中的风险(死亡风险、疾病风险和养老风险等),定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排,避免风险发生时给生活带来的冲击,为达到财务自由奠定基础,从而拥有高品质的生活。

在销售流程中对客户进行需求分析是非常重要的,因为处于不同的人生阶段,不同的职业、不同的家庭结构,客户对于保险的需求是不同的,通过需求分析我们能够帮助客户寻找出购买点。客户从我们手上买去的是他们需要的产品,而不是我们推销的产品,站在客户的立场去分析客户的需求是成交的关键。需求分析是我们销售流程中接触和说明的桥梁,通过对客户的需求进行分析,我们将专业化推销流程中面谈所收集到的资料进行了整合,为建议书的制作和说明打下良好的基础。

首先我们来了解一下客户的需求,其实客户的需求往往分成两种,显性需求和隐性需求,显性的需求就是通过与客户的接触,我们了解到的客户的较为直观的需求,是显露出的属于人们意识形态上的冰山上的一角;而隐性需求是人们内心深处的渴望的需求,而这些需求是需要被发觉、被挖掘、被刺激才能使客户产生需求。我们来看一个小故事。有一个企业,为了招聘优秀业务人员,给应征者一个测试,请他们将“梳子”卖到庙里给和尚,大部分的人听了,就先入为主的认为“和尚不用梳子,这怎么可能!”结果都放弃了。

后来有三个人成功了,第一个人卖了1只,第二个人卖了10只,但第三个人却卖了1000只,而且还可持续订购。他们是怎么卖的,是如何去引导、刺激和创造需求的?下面我告诉大家这三个人究竟采取了哪些行动。第一个人迫于压力,以苦肉计激发和尚的慈悲心,是求来的;第二个人是引发的“善男信女在礼佛前,需先梳理头发仪容”的这个需求;第三个人刺激出“提供前上香的人一种开过光的纪念品”为由,引发出持续性的需求。

通过这个经典的成功推销案例,我们能看出和尚从表面上看对梳子根本没有需求,但是通过销售人员的分析和引导我们发现把梳子送给香客,能够让更更多的香客到庙里来祈福,从而创造了和尚购买的需求。同样的道理,在给客户进行需求分析时我们很重要的是分析相关信息,帮助客户寻找需求,分析需求,从而创造需求。

我们从不同的人生阶段和不同的收入情况来进行保险需求分析。人生根据不同的阶段,我们将他划分成为学习成长期,单身期,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期和退休期六个阶段,根据调查结果发现,其中单身期,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期是我们购买保险的黄金时期。单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期,四个不同人生阶段的特点及相关需求。

首先让我们一起来研讨人们在不同时期的特点和相关需求。分组研讨,时间10分钟。小组发表研讨结果,时间10分钟。讲师注意讨论发表的时间掌控和总结。特点:收入较低,花销大,未来家庭资金的积累期客户年龄较轻,20-28岁健康状况良好,无家庭负担保险意识较弱单身期保险需求:需求不高,主要是意外风险保障、必要的医疗保障,如果父母需要赡养,考虑购买定期寿险。


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