备注：【课程名称】八类人群增员面谈话术【授课时间】60分钟【授课对象】新人、通关关主【课程目标】帮助新人掌握八类人群的增员面谈话时，掌握基本的增员面谈技能。【行业优势】时间自由，无压力，能照顾家庭，重视孩子的教育。【职业瓶颈】没有收入，家庭地位较低，没有话语权，财务不自由，与社会脱节，担忧婚姻出问题，工作能力衰退。您好，小x，好久不见，今天看您气色不错呀。小孩现在在哪上学啊？真羡慕您呀，您爱人这么能干，让您在家享福，真有福气。当然，您爱人也特别有眼光呀，把您娶回家了，看，整个家收拾的妥妥当当的（迎合被面谈者喜好点，赞美破冰，拉近距离）2、谈现状：每天在家都忙些什么啊？（买卖菜、整理家务、接送小孩）这样每天确实是挺忙的， 我觉得你为家庭付出也挺大的。（引导她分享个人的现状）3、谈心得：对啊，我也觉得每天重复这样的生活节奏有的时候也挺闷的，我几年前有段时间也待在家做全职太太，可把我憋坏了。（引起共鸣，引导被面谈者总结目前生活的利弊）（二）需求引导1、谈顾虑：您不担心自己长时间在家里，会慢慢脱离社会，失去自已的朋友圈子吗？您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候工作也不好找了！ 2、谈需求：小X,您想想您的未来，有什么想要实现的愿望吗？（引导准增员多讲，适当往提高生活品质/能力提升/做孩子的榜样/家庭地位提升等需求引导）如果有一份工作让我们既可以赚钱又可以照顾家里，又能够改变自己，丰富我们生活的，让我们充满了生活的情趣，且上班时间又很自由，让我们接触到如今最流行最时尚的一些观念，和家人相处得更好，同时又能体现我们的人生价值，做个经济独立的人，您愿意尝试吗？备注：?时间分配:5分钟讲师按照灯片内容进行讲授（三）吸引话术——“3+N面谈”（1/2）1、讲行业：小X,目前保险行业处在快速发展期，有非常好的发展前景。你有没有注意到你孩子的课本里，“保险伴我一生”的教科书进入课堂，这都是国家在普及保险意识。以前老百姓连温饱都解决不了，保险对他们而言是奢侈品。现在日子好了，物质生活条件基本满足了，老百姓开始考虑保险需求了。尤其是家里的“印钞机”，上有老下有小，赚钱阶段不容出现任何闪失，必须有 一份保险，保自己也是保全家。（侧重保险行业前景好，老百姓需求大

2、讲公司：在金融行业就业应首选大公司，而且越大越好小X，我们国寿历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务健全，客户认可度高。同样是销售，品牌好的产品可以对客户直接切入产品介绍，容易获取客户信任。我们公司的产品国寿福，涵盖120种重大疾病和60种轻症，目前市场上同类产品保险责任最 多，价格也合适。对销售人员来说，这是最给力的支持。（侧重公司实力强，品牌好，产品好）3、讲自己：小X，拿我自己来说，我原来也是宝妈，做保险吸引我的一大好处就是多数的时间可以由我们自己来安排。我上午可以接送小孩上学，下午可以会见客户，周一我可以参加公司的培训充电学习，周二可以参加公司峰会外出游玩，真正的实现快乐工作，享受生活！