讲师按照内容讲解需求挖掘面谈“三步到位”：整、探、聊，第一：整一整：资料收集，进行信息整合，深挖价值。第二：探一探：分析客户人是否保足、险种是否保全、额度是否保够。第三：聊一聊：聊就是沟通，沟通观念、最后确定方案，为促成做好准备。一、整一整：资料收集为了能够让客户的车险要投就投找到客户无法拒绝理由（客户永远习惯“比价”）

了解客户更多信息，首先，通过了解客户更多信息，准确评估客户身价，给客户更加合理的保险计划和方案设计。第二，通过对客户的保单信息梳理，让客户体验一对一服务，对老客户而言，是高频接触机会，对于新客户，是拓宽客户层面。第三，客户永远习惯比价，通过车险作为引流产品，让客户无法拒绝我们的拜访和服务。第一步：资料收集，事实资料，家庭成员，经济状况，车辆情况：行驶证、过往投保情况、投保险种、保障额度等，新车购置价、往年出险情况，投保对象（家里几台）收集的内容，讲师根据幻灯片内容讲解。资料收集：小工具  大作用，车险保单整理工具表，温馨提示：此表仅供参考不具法律效力。回馈资料请你妥善保管！讲师根据幻灯内容进行讲解，学习车险保单整理。保单整理出奇制胜

要点知己知彼提醒年审时间，做好售前服务了解客户的保险意识和激发保险需求及时通知车险续保，做好服务激发风险意识，做好保足、保全、保够价值点，获取往年承保公司检查行驶证、驾驶证，获取客户往年承保险种、保障责任和保额情况获取车险保单到期时间，往年出险情况讲师根据幻灯片内容讲解。资料收集——整一整【实战演练】角色演练营销员艾国寿为准客户易先生进行保单整理。艾国寿伙伴要如何运用保单整理工具对易先生一家的事实资料进行资料收集呢？规则：3人一组，分别扮演客户、销售人员、观察员，销售人员：话术到观察员：演练结束点评，讲解思路清晰，层次分明，注意适时停顿，与客户沟通并取得认同，对逻辑要熟悉，掌握沟通要点，运用工具：“车险保单整理工具表”操作说明

讲师请一组学员上台演练，演练时间5分钟。演练完毕，观察员先点评，后讲师点评。点评时重点关注学员能否大方、自然地进行交流。讲师注意掌控时间。需求挖掘面谈“三步到位”，整一整：资料收集，探一探：需求分析聊一聊：需求沟通，搜集关键资料提问沟通方式，知己知彼，方能致胜，分析保障对象分析保障险种，分析保障额度沟通观念沟通承保险种沟通承保对象沟通保障额度备注：讲师根据幻灯内容进行讲解，依据两个工具进行三个问题的探查，备注：?时间分配：1分钟讲师根据幻灯内容进行讲解，资料收集：小工具  大作用，车险保单整理工具表，温馨提示：此表仅供参考不具法律效力。回馈资料请你妥善保管！易先生投保了：车辆损失险、三责险100万。易先生因疲劳驾驶导致出险，除了车辆受损外，易先生本人也受到意外伤害。对易先生的保险进行“三问”透视，易先生的保险存在什么问题？您觉得易先生这样投保保全了吗？讲师根据幻灯内容进行讲解案例分析2基本情况：易先生太太投保了。