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做好保险工作其实一点都不复杂17页.pptx

  • 更新时间:2021-10-27
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晚上没事的时候,喜欢听保险大咖们的演讲。有一个专题很有趣,好像叫《保险事业成功的关键》,那位老师就讲得特别棒,他的观点也很认同。无论从前,还是现在,保险销售事业的成功与否,比拼专业只是很小的一方面,更多的是比拼我们的用心程度。想做好保险,“用心”就行了。多么简单的两个字!“用心”这两个字,小学毕业的人都会写,但真正做到的又有几个。我们好多人都是知晓诸多大道理,却仍然做不好保险事业的。业务员A给客户讲解保险责任的时候,非常用心。用心到什么程度?她会拿个记号笔,在征求客户同意后,拿着保险合同,把关键段落涂色逐项逐字讲解。不仅如此,保险责任和免赔责任讲解完后,她还会给客户留下一张纸,简约的记录了客户投保的保险责任及额度,都是手写的,方便客户回顾。所以她的客户很有特点,90%以上知道自己买的什么类型的保险,买给谁,额度多少,张口就来。最离谱的是,出险了能不能报,客户都不用问她,他们自己都知道理赔的结果,甚至是理赔的额度。她的这种用心,把客户训练成了半个业务员,对于自家保险了解的简直不要太透彻。所以她的加保、转介绍,也比一般业务员要顺利得多。直到现在,还有很多同业在给客户递送保单时,连第二遍保险责任都不肯讲,送完就走。人与人之间的差距,就是这么拉开的。业务员B拜访客户的记录,记载的很详细、很用心。不仅仅是保险意向方面,甚至连客户生活方面,拜访时聊了什么话,都记载的一清二楚。客户孩子出险了,疾病住院。他之前给孩子投保过重疾险、意外险等等,唯独没加住院医疗险。客户打电话给业务员B,说让她查查能报销吗?业务员B马上告诉他,当初设计保险时把住院医疗设计上了,可是您一再坚持不要住院医疗。如果本次治疗费用过高倒是可以用上百万医疗,但万元以下的花费没有医疗险能报销,只能走医保。客户很不满意,说我当时让你给孩子设计全面的保障,什么时候说不要医疗险了。你们卖保险的就是投保的时候说的天花乱堕,理赔的时候不负责任!没有多大会,业务员B带着拜访记录登门了,她把记录快速翻到拜访的那一天,客户拒绝住院医疗的原话,记录的清清楚楚:小张,我觉得一年470多块钱没必要买这种医疗险,我们一家都有社保。我知道你的意思,百万医疗给保上就行了,这种小额的我们不差钱。行,你让签《放弃住院责任承诺书》,我也给你签...客户又随意翻看了一下记录,发现他拜访每一位客户都是记录的如此详细,拒绝的理由,推脱的借口,没办法更完整了。因此他的火气也瞬间就灭了,只后悔自己贪图便宜丢了西瓜、捡了芝麻。免了后期可能发生的保险纠纷,让沟通的过程有据可查,有典可追。她的记录本记录了销售的流程,更记录了客户当时的心路历程。让人想象不到的是,这位客户后来还给她介绍了几位客户,没有人会怪罪一个真正用心做事的人。人与人的差距,也是这样拉开的。业务员C擅长邀请客户参加各种公司举办的产说会。做的时间长的伙伴都知道,每次邀约客户参加产说会,都有一个“到场率”的。什么叫“到场率”?


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