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做好客户跟踪让你的签单率从百分之十提升至百分之九十26页.pptx

  • 更新时间:2021-09-15
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一名销售,你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中,该采取什么样的策略?又存在哪些误区?销售不跟踪,万事一场空!客户跟踪策略采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?备注:3客户心理的要点及要点间的关系1、是否对产品了解;2、是否对产品认同和满意;3、是否有购买需求;4、是否有购买意向。要点间的关系1、客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。2、客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。客户沟通中应避免的两个错误

1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。2、被客户的问题所困,不能引导客户购买销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,我会有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。判断客户问题真假的方法1、假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。3、转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心是应该的,我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个?”


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