年金险销售训练，绘制家庭结构图利用矛盾冲突法导入十金话题养老需求观念导入教育需求观念导入3分钟5句话讲十金亮点，备注：21、你之前有了解过保险吗？2、你了解保险的分类和作用吗？3、你觉得保险对家庭的资产配置重要吗？4、你当初为什么买保险呢？现在为什么找我了解？5、之前有专业人士给你讲解过保险吗？6、到目前为止没买保险的主要原因是什么呢？参考关键句：1.家庭的财富梳理跟规划真的很重要!就像人的身体需要定期体检，财富也需要定期问诊?2.而且每个家庭所处的生命周期、 金融周期都不同，所以每个家庭的规划方案都应该是私人订制、量体裁衣的。您给我的信息越真实，我给您的方案才越有针对性;您给我的信息越全面，我的方案才能越合理。3.接下来我们就从家庭的基本信息开始做一个全面的梳理。

也让您对自己的家庭财富管理现状有一个了解。我们开始吧，常见问题切入强调只有充分了解你的家庭结构和财务信息，才能给出更切合实际的方案第一招：找冲突——绘制家庭结构图，通过提问简单收集客户信息，完成家庭结构梳理Tips：家庭结构图的绘制技巧①边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员的年龄②横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系②补齐父辈、平辈、子辈关系子辈第一招：找冲突——绘制家庭结构图①(画出客户)王女士，您正处于当打之年②(以客户为中心补齐父辈、平辈、子备关系)也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却还要操心一家老小。③上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。

④下有小：十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。②补齐父辈、平辈、子辈关系第一招：找冲突——绘制家庭结构图，儿子8岁上学，教育费用增加 而与此同时您与丈夫的父母在65岁左右，父母的赡养费增加跟孩子教育费用对冲15 年后儿子 18 岁面临上大学，教育支出增多，您 丈夫50岁 ，父母在75岁左右 ，那么儿教育、夫妻双方养老 父母赡养费用增加 3方对冲，隐患：准备时间只有 15 年，而 5-15 年后 家庭人员同时需要用钱 且为大额持续支出. 所以必须从现在开始做好准备2、利用矛盾冲突法导入十金话题第一招。

找冲突——利用矛盾冲突法导入十金话题，绘制家庭结构图及矛盾冲突关键句通关10分钟准备时间，5分钟后随机挑选5位同学通关，备注：7参考关键句：1.家庭的财富梳理跟规划真的很重要!就像人的身体需要定期体检，财富也需要定期问诊2.而且每个家庭所处的生命周期、 金融周期都不同，所以每个家庭的规划方案都应该是私人订制、量体裁衣的。您给我的信息越真实，我给您的方案才越有针对性;您给我的信息越全面，我的方案才能越合理。3.接下来我们就从家庭的基本信息开始做一个全面的梳理，也让您对自己的家庭财富管理现状有一个了解。我们开始吧，切入话题 建立提问地位收集信息 绘制家庭结构图参考关键句：①(画出客户)客户先生，您正处于当打之年②(以客户为中心补齐父辈、平辈、子备关系)也正是责任最重的人生阶段。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒。③上有老：目前我们父母身体都还很好。